《商战往事-解决方案销售与售前顾问协同打单实录》读书笔记

        18年是我职业生涯转型的一年，从一家传统半导体公司的销售跳槽到一家人工智能公司的售前，高兴之余心里也嘀咕，自己是销售背景，对售前一知半解，这怎么行？幸运的是在知乎上看到有很多人推荐《商战往事》，书到了手上就放不下了，书中精彩纷呈，竞争双方使出浑身解数争取决策者的支持，销售搭桥牵线搞定人，售前正面作战以技术打动人，不知不觉3天就看完了此书，春节回来后觉得不过瘾就又看了一遍，收货颇丰，所以想与大家分享讨论自己对书中售前宋汉清的分析和几点收获。

        书中的灵魂人物是通擎公司的售前宋汉清，他参与了四川和浙江两个案子的售前工作，先说四川案子，四川案子凶多吉少，竞争对手朝腾的销售总监吕让长期霸占四川，和客户四川中邦的副总牛力关系非比寻常，通擎想要分的一杯羹着实困难，但是再难通擎还是要拼一把，通过通擎四川销售经理温志成的搭桥牵线，宋汉清得以与四川中邦决策链上的萧山茂得以在饭局上接触进而获得需求，发现肖脑中对项目的概念也不成熟，这就代表客户也不是很懂，这样售前就有机会去耕耘和影响，有经验的宋汉清深知如果客户初期有强烈的目标愿望却又对需求很模糊，这个时候就不要刨根问底，因为这个时候得到的是客户不成熟的见解，反复讨论中不成熟的见解就成了定见，这就让售前失去了后期影响的机会。

        获取需求后宋汉清确定了讲标的策略：（1）深层捕获客户需求，并掌握需求 （2）用专业征服客户，赢得客户信任，充分准备的宋汉清深知客户的需求还不明确，所以并没有采用PPT的方式子说自话，而是采用油笔+白板的方式与客户边沟通边画，这种互动的方式大家很容易接受，又可以挖掘需求，客户不由自主的就暴露了自己的真实想法，到最后大家干脆走上讲台与宋汉清以板书形式详细交流。这就是一个有经验的售前结合客户实际采用的最好的讲标方式。事后证明也非常有效，竞争对手的客户内线告诉朝腾说宋汉清特会说话，拿支油笔画得满地都是，愣是把客户中的徐主任和老肖忽悠住了。

        对于售前演讲，书中宋汉清的两点感悟也很值得思考：（1）售前演讲并不是让人听懂就好，是该让他懂的他就懂，不该让他懂就不让他懂；（2）让客户这样懂，而不让他那样懂。这两点的关键就在于要明确自己演讲的目的，是要让客户信服自己的方案，而非对客户的知识培训，既然要让客户信服，你就需要在演讲中把节奏往利于自己家方案和不利于竞争对手方案上引，但是又不能做的太明显，是非常需要把握好度和技巧的。

        四川案子的结局并不完美，因为吕让的长期耕耘，牛总还是把标给了朝腾，但是售前在这场战役中发挥的作用功不可没，让我们学到了很多售前的知识和技巧。

        再看浙江华夏的案子，通过销售与售前的协同作战，通擎最终赢下来这个大案子，通过我的观察，售前宋汉清赢这场战役有两个关键点：（1）拜访每个决策者来打探他们的关注点和诉求，他深知人的想法比冷冰冰的条款更重要，然后把自己方案的亮点尽可能地覆盖他们的关注点和诉求，虽然很难扭转反对者，但是至少让支持的人更加坚定，而观望的人路转粉，这样销售也更容易搞定他们，达到方案打动人-销售搞定人-控人-控标-制人的目的。（2）宋汉清在高总考察时敏锐的发现高总对通擎的四位一体很感兴趣，高总表示与自己思考的四大业务目标很相似，有些地方可以借鉴。在随后的需求规范上也发现了新提出的项目愿景，明显就是高总加进去的。所以宋汉清在准备最终PPT的时候依托华夏关键核心需求，提出通擎体系化的特色和优势功能，收敛于四位一体的价值主张，这样就赢得了高总的支持。对于高总这种关注政绩的领导来说，思想上的契合是非常加分的。反观朝腾，就输在了过度自信，他们觉得黑龙江案子已经赢了，所以在讲标时打两张牌：（1）特色功能牌，满足客户需求 （2）案例牌，体现优势，但是没有特别关注高总的需求点，输也就在所难免。

        分析完了售前宋汉清，最后谈下从书中的三点收获

1. 个人需求与项目需求

        个人需求是项目需求的动机，而项目需求是个人需求实现的机会，工作几年对这句话还是感同身受的，每个项目的产生大都是因为个人的需求，比如政绩，而项目需求可以帮助人实现个人需求。项目需求在内外部运作，竞争中，会源源不断的给个人需求提供机会；个人需求在这个基础上，还包括内外部环境变化中源源不断地给项目需求制造动机。

2. 销售与售前的关系

        要首先引用本书结尾关于销售和售前的小故事，我觉得非常贴切。

        有一天，售前和销售一起去打猎，售前开着车，销售扛着枪在副驾驶坐着。到了一片森林，售前把车停稳了，对销售说你去吧，我等你的好消息。销售下了车，走进森林寻找猎物，不一会，售前听到远处砰一声枪响，紧接着就看到销售拖着枪正往车这边跑来，他后边跟着一头受了伤的一瘸一拐的狗熊。情况万分紧急，售前连忙发动引擎，迎上去准备接上销售逃命。销售跑到了车门口，可狗熊也跟过来了。说时迟那时快，就看销售打开车门，身子一躲闪，顺势一把将追上来的狗熊推进了车里，然后咣一声把门推上，车里头售前和狗熊就打起来了。车外销售此时不慌不忙地点上根烟，冲车里的售前说:兄弟，你把它搞定，我再去找下一头去。

虽然是个故事但我觉得很贴切，销售更像全局的操盘手，而售前则是以技术专家的角度从方案层面说服客户。销售要挖掘项目的需求，也要捕捉个人的需求，个人需求找到谋求点然后一步步走，而把项目需求交给售前。两者是从不同的层面协同作战进而获取战役的胜利。

3. 黄金人

         关于黄金人，书中的最佳黄金人应该是浙江华夏的厉镇明了，他作为选型组长，上能跟头高总打通关节，下能获取其他成员的选型需求。对于厉镇明的作用，通擎关亦豪有个总结：信息共享，里应外合，中流砥柱，杀敌先锋。相信大家对浙江华夏案子中厉镇明对通擎的帮助深有感悟吧，比如对于朝腾提出的培训，厉知道这是朝腾的计谋而且这对通擎不利，就直接以时间不足拒绝了高总；而在内部评委的去留上，厉知道通擎搞定了陈亮，就用只有陈亮一个硬件专家来影响高总；在信息共享上提前通知通擎考察时间以便于提前准备；而且在关键阶段顶着压力只接关亦豪的电话来传递最新消息；帮助留意高总对通擎的意向，包括最后在评标时紧急通知通擎发澄清和补充文件来帮助最后打下标。从这些具体的事例中都可以看出厉镇明上能跟头打通关节，下能获取选型需求的关键作用。那什么时候是搞定黄金人的最佳时期呢？临时抱佛脚肯定不可取，最好是在甲方与我们没有太多选型交互的时候，提前做关系！

        最后，相信大家对于通擎赢得胜利后大家欢呼跳跃的场景仍旧难忘吧，“大伙几乎是跳了起来，包间里沸腾了，姜正山觉得自己肩膀上咔嚓一响，千斤重担卸了下来，他拍着桌子，也跳了起来，朝空中挥了一拳，大家击掌相庆，又禁不住拥抱在一起”。这就是历经千辛万苦而最后获得胜利的场景，相信不管做销售还是售前，这就是大家在面对各种挑战，压力，失落，无措时支撑自己走下来的信念和力量吧。因为挑战而得到锻炼，因为压力而获得成长，2018年，看我的！