中国家电企业的市值在2020年的平均增长率是28%，但是在这个领域各有不同，我们知道家电分为黑色家电、白色家电和小家电。
过去的一年是小家电在家电领域大显身手的一年，格外地风光。
举一个例子，有一家叫小熊电器的企业，它的市值在2020年增长了114%。
但是我们追踪一下这家公司在2020年1月到2021年1月的增长过程，会发现一些很有意思的问题。
这家公司在2020年1月的市值是69亿元，在2020年8月的市值曾高达230亿元，但是并没有持续多久。
随着疫情的减退，以及其它相关的原因，它的市值从2020年8月持续地跌落，到2021年1月，跌到了141亿元。
今天它的市值已经跌到了125亿元，也就是说从它的峰值已经跌了接近50%。
它持续下跌到底是因为什么？
首先，有一个重要的因素就是疫情，疫情让很多人都待在家里。很多过去没有时间，没有兴趣做饭的人开始尝试做饭。
与此同时，大家有更多的时间，和兴趣去看别人是怎么待在家里的，这就导致了社交媒体上的一种社交传染，很多人会展示如何用小电器做出早餐。
这些小电器的颜值非常高，让你一见钟情，做出来的早餐，看上去颜值也很高。
这里当然存在着一个统计学上的抽样谬误，只有做得好的人才愿意在网上晒，所以你看到的都是那些高颜值的成果。
由于疫情导致的一个个细分的场景，使得小熊电器的产品得到追捧。
它有一种锅，我把它称之为“薛定谔的锅”，就是你把一些食材、调料往里面一放，一会儿饭菜就做出来了。
这既是在做饭，也没有做饭；既是在劳动，也是在娱乐。这就把我们人性当中的既想得到某种效果，同时又不愿意付出多少努力的这种需求给挖掘出来了。
所以，一时间它的很多产品都受到了关注。我们可以把这些产品的热卖统称为“随机购买红利”。
要实现随机购买，让消费者心动，需要有诸多的因素，或者说它需要有一套组合拳。
首先，你从来没有听说过一种不需要怎么费劲地做菜就能把菜做出来的锅，也没有听说过把普通的牛奶放在里面，就能变成酸奶。
过去你喝酸奶只能够到商店去买，现在你可以喝你自己做出来的酸奶。
当然，实际上它并不是你自己做出来的。所以，它有一种显而易见的、崭新的功能，这是很重要的一个原因。
第二，是它的高颜值。这种电器的样子可爱到你以为它不是电器，更像是一个电子宠物，它设计的外观很容易让你心动。
第三，它的价格便宜。我们购买任何产品的时候，首先被吸引的是它的功能，随之你对它就有一个预期的价位。一旦产品的价格突破了你的预期价位，你头脑当中的价格警报器就开始亮红灯了，你就可能会退缩。但是有些产品的功能、性能、体验、外观，让你对它有较高的估值，而如果它的价格大大低于你的价格预期的时候，你的价格警报器就失灵了。
还有一点就是，使用这种小家电的学习成本很低，你购买以后不需要复杂的安装，基本上是即插即用，所见即所得。
不像一些黑白家电需要安装，还要学习如何使用。
所有这些因素就会造成一种随机购买的红利，而这种具有随机购买红利的产品是最适合做网上直播销售的，因为它很直观，所有的优点都显露无疑。
主播在操作的过程当中非常地轻松，不管是它的功能、颜值、价格、学习成本，都让你心动。当很多人在围观、购买的时候，这种氛围就会感染你。
我们也就很容易理解这类产品在疫情期间能够大卖了。
【JTBD理论】
古人说，我们选择朋友的时候，或者说别人选择我们作为朋友的时候，都要遵守一个原则，使人有乍交之欢，不若使人无久处之厌。
最好的朋友不是那种一见面就让你惊艳得不得了，让你动心的人。
你应该考虑的是跟他长期相处，有没有久处之厌。
有一种朋友是处得越久，他的魅力、价值，以及和你的契合度就会越高，这是那种典型的时间的朋友。
我们购买产品的时候，也要问一个问题，这种让我们一见钟情，让我们产生乍交之欢的产品，到底有没有久处之厌呢？也就是随着我们使用时间的增加，它的价值不断地在彰显，让你觉得真庆幸能购买这个产品。
这就涉及到一个问题，爆款。
我们习惯于把那些卖得好，尤其是在网上卖得好的产品称为爆款。同样是被称为爆款的产品，有些产品就像烟花一样很绚烂，但很快就消失了。
还有一个现象，做出了爆款产品的公司，很难再做出爆款，或者说在某一段时间内它能够推出一个甚至多个爆款，但是过一段时间，它的产品就再也爆不起来了。这种现象看起来是一种很常见的现象，好像也很容易理解，但这是一个深刻的问题。
如何避免把产品交给运气，如何把产品的畅销，而且是持续的畅销掌握在自己手里呢？
克里斯坦森提出了著名的JTBD理论，Jobs To Be Done。
不管这款产品卖得好不好，你都可以通过对用户要完成的任务，要解决的问题进行深度细致的透视、思考，然后找到答案。
最常见的例子就是一家连锁快餐的奶昔卖得特别好，但它不知道为什么卖得好，而且这家连锁快餐发现，在有些店卖得好，有些店卖得不好。
通过对购买它产品的客户的行为，以及包含在这个行为当中的种种任务、需求、痛点进行了分析以后，它发现了在一部分店里奶昔畅销的原因。
这不是因为它的奶昔的味道有多好，也不是因为它的营销做得有多好，而是因为这个产品的一些特点恰好契合了用户要完成的任务，和要解决的痛点。
在接近高速公路的入口，或者是在进入高速公路必经之路的那些店里，奶昔就卖得好。原因是它契合了那些早上去上班连早餐都来不及吃的顾客的需求。
奶昔既像是饮料，又不是饮料，它除了解渴以外，还能够提供充分的热量，而且因为奶昔很稠，不会像普通的饮料因为颠簸、刹车而溅出来，弄脏车的内饰。
还有一点，用吸管喝奶昔的时候，奶昔的量是有限的，不像饮料，你无意当中可能一下子就喝完了。
很多人到达办公室的时间很长，他们可以像吸烟的人那样时不时吸一下奶昔，消除在驾车过程当中的无聊。
总而言之，一款产品之所以成为爆款，是因为它契合了特定的人群在特定的时间、空间里的一系列特定的需求。
当你明白这一点的时候，你就知道了它畅销的范围，也就是说它在多大程度上是一个爆款。
你盲目地复制它是没有用的。如果让这款产品成为持续畅销的产品，而且扩大产品的销售范围，那你就需要在这个产品里增加一些因素，再减少一些因素。这就是克里斯坦森的JTBD理论。
JTBD理论给我们提供了一种如何富有理性、建设性，同时又能持续性地创造爆款的思路。说到底它是让你去绘制关于用户的麻烦地图，而且是一个动态的麻烦地图。这个动态的麻烦地图不是那种把比例尺可以任意调大、调小的纸质地图。
我们通常说，做产品一定要抓住用户的痛点。实际上，当比例尺放大的时候，这个痛点就变成了一个巨大的平面，这个平面上又有很多其它的小点。
仅仅一个点是没法打动用户的，你只有针对你发现的一个个痛点，将一系列的解决方案置入其中，才可能形成一种不仅让用户感到满意，而且能够让用户“哇”地发出尖叫，这叫“哇点组合”。它是针对一系列的麻烦和痛点而给出的一种组合式的解决方案。
【止疼片、巧克力和维生素理论】
除了JTBD之外，还有一些其它关于需求识别的工具。比如我们也曾经讲到过止疼片、巧克力和维生素的理论。
止疼片是那种紧迫的、极其明确的需求。维生素是那种重要的但不紧迫的需求，长期缺乏维生素会导致病变，甚至是有生命危险的。巧克力在给你提供热量的同时，还能给你营造良好的体验。
这样，我们就看到了一个三维的产品。它的X轴是紧迫性，Y轴是重要性，Z轴是有趣性。如果一个产品能够同时在紧迫性、重要性和有趣性上都有较高的值，它就很有可能成为一个爆款，而且是一个持续的爆款。
反过来，如果这个产品在某一个维度上的值很高，比如说在有趣性上达到了95，但是在紧迫性或者在重要性上的值只有10以下，那么这款产品就可能在某一个场景下变成我们前面说的具有随机购买红利的产品。它有乍交之欢，但是它又很可能有久处之厌。它的魅力不具有持续性和可增长性，那它就是一个不折不扣的烟花般的爆款。
【NABC模型】
关于需求和痛点的识别，还有一个比较经典的识别工具，叫NABC模型。
这个N是Need，但是要注意这个need到底是刚需还是有趣的需求，到底是一时之需，还是一种持续的需求。在识别这个need的时候，我们还要注意，很多产品在解决一个痛点的时候，还埋伏潜藏着几个隐性的痛点。如果你不解决这些痛点，哪怕是你对这个显而易见的痛点有强有力的解决方案，也不行。
我们曾经讲到过，给儿童洗手液里加上一种搓15秒钟就能变成好看的颜色的功能。一个痛点的解决，有赖于那些隐性痛点的解决。
儿童洗手杀菌是一个痛点，但是他们没有兴趣，也不知道怎么去揉搓足够的时间。如果不解决，那就是一个透明的玻璃墙，你永远不能触及到那个你想要达到的目标。
A就是Approach，就是你解决这个痛点和需求所使用的手段。
比如说我现在饿了，我解决的途径有很多。第一，自己做饭；第二，去餐厅吃饭；第三，我叫外卖；另外，还可以泡方便面，等等。
任何一个痛点的解决和需求的满足，都不是唯一的，你要在所有这些解决的方法、路径当中，选一条用户最乐意的，同时最好是能够给用户多种选择的方案。当然，这个方案是由你来提供的，而不是由你的竞争对手来提供的。
我们回过头来看小熊电器的一些产品。在疫情期间，人们选择的路径大大地减少了。你不大可能出去吃饭，甚至完全没法出去。你也不可能点外卖，在疫情严重的时候有很多提供外卖的餐厅都关了，而且即使不关，你也会心有余悸。你也可能不愿意吃方便面。
所以，在各种路径当中，小熊电器给用户提供了一个用简单的操作就可以做饭的产品，让用户能够吃到饭。
这里就包含着很多问题了，其中一个问题就是即使你是基于你的能力而提供了这种途径，它会不会本身又包含了好多的痛点呢？你的产品、解决方案会不会本身就是一个麻烦制造者呢？
我们以前讲到的Lululemon，之所以成为一个持续爆款，因为它对它的路径、用户的需求有细致、立体化的感受，同时它也给出了细致、立体化的解决方案。
比说瑜伽裤既要薄、贴身、有裸感，同时对身体的遮蔽性要好，那你就要同时解决这些问题。这种既贴身、舒适，又具有隐私保护特点的产品，会不会打理起来很麻烦呢？这么薄的瑜伽裤，它的吸汗性会不会很差呢？如果解决了吸汗的问题，会不会产生难闻的气味呢？这个产品的价格不便宜，它的面料又是那么轻薄，洗的时候会不会很容易受到损害呢？等等。
它绘制了一个很详细的、动态的麻烦地图，同时它也意识到任何一个对于麻烦的解决方案都可能是新的麻烦的制造者，你是否足够地警醒，并且将所有可能出现的麻烦一并解决呢？这就是A的内容。
B是Benefit per cost，单位成本收益。这个产品从哪个角度看都好，满足了那么多的需求，解决了那么多的痛点，但是它的使用成本会不会很高呢？这个使用成本，我们经常会忽略。
用户常常把成本理解为购买这个产品的成本。事实上几乎所有的产品都存在着首付按揭的问题，就是它的购置成本和它的总拥有成本之间是不对称的，而且常常是明显不对称。
除了资金的成本以外，还有学习的成本，保养、维护的成本，以及心力上的成本，也就是用户要付出劳动，要为这个产品操心。
以小熊电器为例，很多人反映它在设计上是有明显问题的。
三明治的凹槽又小又薄，也就是说它很挑剔，只能放进切得很薄的面包片，如果两片普通的面包片中间再加上培根和鸡蛋，就放不到凹槽里，你就得强行把它按进去。这个过程很麻烦，面包的样子也很难看。
要做到过程简单，颜值又好看，这就对使用者的手艺、技能有严格的要求了，这就意味着用户要付出额外的学习成本，这个成本可能是很多人一辈子都不愿意付出的。
比如说早餐，你要喝粥。这个粥要煮好，得一个多小时。而如果用户起晚了，他想喝粥，怎么办？只能放弃。还有就是清洗的问题，它很小巧精致，但是同时也就意味着清洗的过程当中要格外小心，一不小心就会损害这个产品。
我们可以把随机性购买产品的过程比喻为一见钟情的恋爱，在这种随机性购买的红利背后，是一系列的麻烦，而不是像Lululemon那样，它事先充分地想到了用户可能遇到的种种麻烦。在问题还没有出现之前，它已经给出了解决方案。
很多购买者在购买了这种爆款的产品以后，就会怀着很高的兴致使用它，但在尝试了几次以后，种种的麻烦让他们望而却步。然后，他们就要么扔在储藏柜里，要么就把它放在网上作为二手产品出售。这种购买之后的厌倦和排斥同样也会传染给他周围的人。所以，单位成本收益是我们必须要考虑的。
最后是C，C就是竞争性，也就是可替代性。虽然你的产品提供了种种的功能，承诺了种种的好处，但是当场景变换，一些跟你不是在同一个品类上，但是在一个相同的场景里具有可替代性的产品和服务出现的时候，你的这个产品就有可能被淘汰。
比如说这个产品可以煮粥，但是它需要一两个小时。
这对那些有“996福报”的朋友来说，肯定是一个很大的问题。它就会被那种晚上睡觉之前可以定时，提前两个小时启动，你一起床就能够喝到粥的产品替代。我还可以用电饭锅，或者是一个普通的炉灶，就能够在10分钟之内煮好，那我就不会再使用你的产品。
最致命的是，当疫情制造的这种特殊场景的因素逐渐地消失时，它的产品所承诺的好处有可能会迅速地被别的产品所替代。比如在街上吃早餐很容易了，甚至还有外带早餐，在你上班的路上可以预订，一到店里就可以取。
我们看一个爆款的产品，或者是看一个能够推出爆款产品的公司的价值的时候，我们需要一些识别工具来看待这些产品。如果你真想创造爆款，让自己的公司成为一家能够持续推出爆款的公司，也需要有一些很好的思考工具，比如JTBD工具，止疼片、巧克力、维生素三要素的工具，还有NABC工具。
我们没办法把所有的工具都罗列出来，任何工具都有作为工具本身的价值，而且任何好的工具都对使用这种工具的人提出了相应的要求。同样是一个工具，不同的人使用这种工具的效率和效果都是大不一样的。
【真爆款与假爆款】
我们希望以上的分析能够帮助你重新思考到底什么叫爆款，众多的爆款产品有很大一部分是假性爆款。
所谓假性爆款就是暂时性的爆款，就像假性近视一样。
有时候因为一两款产品畅销，一家公司在股市上也成了爆款。
这个时候如果你要购买它的股票就要小心，你需要一系列的工具去看这家公司真正的价值，你不仅要看它的产品，而且要看推出这种产品背后的机制是什么，产品思维是什么，甚至是它的认知水准是什么。否则，你的心情就很可能跟它的股价一样坐过山车了。
我们刚开始就说了，家电产品分为黑、白、小三种，我们也可以做一个不是那么精确，但是很有用的划分，就是耐用的家电和非耐用的家电，高价格的家电和低价格的家电。
任何企业、产品都是有性别的，一些零售的平台也是有性别的。
比如说淘宝的性别就是偏阴性，京东的性别就是偏阳性。所谓阳性的产品，就是跟男性的购物方式比较契合，注重性能、品质这些硬指标，购买的频率偏低。
这一点不仅体现在购买电器上，在购买男装和女装的差别上你也能看出来。
耐用有两个含义，第一是它的品质的可靠性和持续性，第二是收益的持久性。
用我们前面的话说，就是无久处之厌，而且能产生久处之欢，这样的产品就是偏男性的产品，而不是那种以颜值取胜，有趣性的需求多于关键需求的产品。它的亮点很耐老，不是火一把就死，甚至是购买时的那种体验已经成为信任它的很大一部分因素……