脱不花：怎样说服一个人？

说服

这是得到CEO脱不花在第四期30天沟通训练营中的第10堂课，把我的笔记分享给大家。

【课前测试】
1.当想要说服对方的时候,你会从哪几个方面去找方案
2.你印象中最成功的一次说服,是什么场景?当时是怎么做的?
3.你有一个方案,但对方心里存有成见,你会怎么说服他呢?

说服不是巧言令色的忽悠。
成功的说服是不说服。而是我们有共同目标，需要对方同意或者一起完成。

公式：

说服 = 自己说话有分量 + 凿穿心理防线

在地位不对等的时候，还能让对方愿意尊重我们，愿意听我们说话，这才是说服力，也是第一步。
1、要让自己说话有份量。关键是强准备，建立心里优势和信息优势。
练习1：你想说服老板增加活动预算，可以做哪些准备？
向上说服的秘诀“一针顶破天”
A.研究公司的年度计划
把你的目标变成他目标的一部分。
“领导，我认真学习了您在年会上的讲话，我觉得您定的**目标特别重要，为实现这个目标我做了个方案，给您看看”
把他的目标翻译成你的目标，再把你的目标翻译成他的目标。
不同人不被说服的原因是不同的。说服老板电梯间就行（大目标），说服基层员工就要郑重其事，展现出对他本人和办事流程的尊重（办事流程）。
B.搜集最佳实践
“最佳实践”，讲的是在某个事情上最成功最典型最可复制的案例。说服可引用的最佳实践：

• 别人咋干的而且干成了。
• 一线的炮火。月高层越重视这个。
• 最小化实验。推创新方案的时候适用，MVP。
  C.制定行动方案并承诺关键结果
  别直接要钱，列出具体行动，征求是否同意

“小火慢慢炖，火到猪头烂”
2、要击穿对方的心理阈值。关键是熟悉感。
A.吹风.千万别图穷匕见，越是大事越要慢慢吹风。

• 先找几个人调研，然后找专家来讲课，再找一个部门来做试点，最后宣布公司要改革。
• 提前跟老郑打招呼，摸清他的想法，再上会讨论。吹风的目的并非要让对方同意你的方案，而是让他充分发表意见，让他觉得被尊重，而且他的意见也被融入了方案，开会的时候也要提他的贡献。
• 不善言辞就用文字，提前将方案的缩略版发给参会者，重要人物还要当面讲解方案。
• 如果对方找借口，就说明没被你说服。对方没说行那就是不行。
  B.慢熬
  就是不放弃，今天不行明天再来，直到把方案完善得对方无法拒绝为止。
  熬的正确方式是挖掘，就是不要给他回避的机会，立即去请教他一下“这个方案您觉得我应该怎样改善才行？我这样调一下行吗？我把这个先决条件解决了行吗？”
  练习：邀请罗胖参加公司活动，罗胖说不参加与得到业务无关的活动，下面两个说法都可以：
• “那你觉得我们能做点什么，让你觉得这就是得到的活动？”
• “这是我们一个特别重要的活动，会配备S级的宣发资源，不知道得到能通过什么方式把这个资源用起来啊？”

如果对方有成见（已有方案），怎么办？比如，家里老人喜欢囤东西，本质是囤东西这个已有方案能体现自己价值，要做的给他一个替代方案，创造新价值，脱不花的外公就是这样，替代方案是请外公每天做简报。
所以，对方表现强硬固执，并非是利益冲突，而是在捍卫某种价值，可能是权威、秩序（猫头鹰型）、自己的感受（孔雀型）。

例子：管理咨询专家做的方案有一位副总一直反对，原来副总捍卫的是关系，是不能接受外来的专家比自己跟老总的关系还好。最后咨询专家直接找到老总，老总跟副总喝了顿酒，没意见了。

正是因为阎王好贱，所以小鬼才难缠。因为，你跟阎王的关系好，小鬼的利益和价值就被忽视了。你尊重他的价值，他就成全你的方案。
如果对方心里有成见,怎么也说服不了。我们就要想一想，一定有什么他捍卫的价值,投射到了旧世界里面,那我们就要把那个价值融入到我们的新方案里,我们才有可能说服对方。

提升说服力的终极武器——可视化。
可视化的作用是把对方卷入到一个具体的讨论中，在纸上拒绝你很容易，但是要从面朝黄浦江的办公室里抽离出来就难了。