1.
客户常见四种心态
（1）“漠不关心”型。这种人不但对销售人员漠不关心，也对其销售行为漠不关心，视销售人员为洪水猛兽，将之拒之门外，不理不睬。
（2）“防卫”型。这种人对其购买行为高度关心，但是对销售人员却极不关心、极不信任，甚至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让销售人员占便宜。
（3）“软心肠”型。这种人心肠特软，对于销售人员极为关心，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。
（4）“寻求答案”型。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能帮助他解决问题的销售人员。对于所销售的产品，他会将其优点、缺点做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求销售人员协助解决，而且不会做无理的要求。
2.
自信是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢？
（1）你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户对你产生好感。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外。
（2）面对客户的无礼拒绝，销售人员更要坚定信心。销售人员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品品质优良，也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机使劲压价。客户这样做，就是因为你失去了自信。
（3）要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计，因此自信也要把握分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。
自信会使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的销售人员一定会把推销当做是受罪，是到处求人、低三下四的令人厌烦的工作；然而自信却能使你把推销当做愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。
3.
要想做一个成功的销售人员，需控制以下几种情绪：
（1）乱发脾气。做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。
（2）猜疑。猜疑是场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会，一定要注意沟通交流，否则就会因为猜疑而失去客户。
（3）妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。
（4）恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。要想克服这一弱点，销售新人必须苦练推销技巧，练就过硬的心理素质，敢于不断地去登门造访。
（5）焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信销售人员所推销的产品。
（6）自珍情结。坏脾气的人通常会为自己定格：“我这人就是脾气急了一点，但是心肠比较好，为人正直，而且是个性情中人。”这样的人通常有自珍情结，而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯，不经意之间便奉为信条，这样一来坏脾气就成了不良性格。
其实在生活当中，无论是顶尖级销售人员，还是销售新人，谁都会有发怒的时候，谁都不会永远不发怒。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想制怒，必须标本兼治。要想治本，就需要加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为区区小事斤斤计较。
4.
微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐。在推 销过程中，微微一笑，双方都从发自内心的微笑中获得“我是你的朋友”“你是值得我微笑的人”这样的信息。微笑虽然无声，但是它表达出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名成功的销售人员，请你时刻把笑意写在脸上。
微笑如同一剂良药，能感染你身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、紧锁眉头的人产生好感。能以微笑迎人，让别人也产生愉快情绪的人，是最容易争取别人好感的人。
5.
销售人员在面对陌生人时，往往不敢迈出第一步，总想背过身去逃避。其实，只要你鼓足勇气，直面困难，以后的事情就不会令你感到恐惧了。
只要永不退缩，全力以赴地去做销售，鼓起无论如何也要完成目标的勇气，就一定能获得成功。唯有如此，你才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。
6.
作为一个销售新人，要想把挫折降到最低点，或者说面对挫折坦然去应付的话，那你就必须具备下面的这些心态：
（1）热情。一个对自己的职业都不热情的人，怎么会调动客户的热情？业务员的热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄。也许，他很久都没有碰到这么看重他的人了，你的热情就有可能促成一笔新的交易。
（2）永葆赤诚之心。态度是决定销售新人面对挫折如何成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户，对待同事，这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。
为此，许多销售大师指出，刚刚走上销售行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自己，真诚面对别人。这么一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重，这样才能抑制挫折的出现。
（3）自信心。自信是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己：“我是最优秀的！我是最棒的！”同时，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
（4）韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售代表要具有吃苦耐劳、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至追踪消费者提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神。
（5）良好的心理素质。具有良好的心理素质，才能够面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难，只有这样，才能够克服困难；同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
（6）责任心。无论你是一个刚进入销售行业的新人，还是一个老业务员，你的言行举止都代表着你的公司。如果你没有责任感，你的客户也会和你一样，这不但会影响你的销售量，也会影响公司的形象。无疑，这也是让你受到挫折惩罚的原因。
7.
即使成功的概率微乎其微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。只有勇于接受挑战，才能把握住成功的机遇。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。
8.
从理论上来说，人的潜能是无限的。在这种无限的潜能下，你的营销目标也要越树越高，只有这样你才能实现一个一个的目标。并且每次实现你的销售目标之后，你再树立更高的目标，你的工作才有了方向，你就会沿着这个方向前进，那么你也会不断打破自己的销售记录。
9.
对于销售人员而言，失败是很正常的，要是销售工作每次都进行得异常顺利，从来没有失败过，那才是不正常的情况。所以，失败并不可怕，因为每一次的失败都是成功的基础，失败得越多，离成功就越近。
销售中的失败可以说是家常便饭，失败了你就放弃了吗？你一定不能放弃，我们要有百折不回的信心，只要坚持，面对下一家客户你就能拿到订单。