关于做好增长工作的几点思考

为什么不少企业会把增长单拎一条线

现如今，不少领域已成为红海，企业的竞争日加激烈，对于营收的增长也极为迫切。然而，对组成企业的各职能部门来说，都有传统观念上的职责，都不对整体增长负责。例如，市场部主要获取流量，产品研发主要打磨产品，销售推广进行卖货，各部门之间协作程度有限。

如何打破部门间行政壁垒，防止职能部门各自为政，不少企业都做出有益尝试，例如设置CGO即首席增长官一职，负责一支由产品、销售等部门成员组成的跨职能团队，来整体对增长负责。

确定北极星指标

为政以德，譬如北辰，居其所而众星拱之。需要确定一个全团队共同努力的北极星指标，作为所有职能部门的奋斗方向，这既是产品设计的关键点，也是用户增长的关注点。不同的公司，北极星指标也是不同的。

例如：网易云音乐的北极星指标是每日听歌总时间，抖音的北极星指标是用户使用时长，樊登读书的是订阅用户数量等等。

思考一下，你所在的团队，北极星指标是什么？

思考增长公示

将北极星指标进一步细化，其实就可以得到增长公式了。例如樊登读书的增长公式就是，营收=下载数量x注册登陆比例x首次收听数量x付费订阅比例等，其中当然可以更细致地拆解，也可以布点进行数据监控，从而找到增长的抓手。

用好AARRR模型

海盗指标虽然早在07年已经被人提出，但是直到今天也不过时，给我们提供了拆解增长路径的思路。从获客、激活、留存、变现到推荐，每个过程的关注点和关键指标是不一样的。

做好获客不但要关注数量，更要关注流量质量

获客不能基于全市场进行操作，一是比较费钱，二是无效流量过来浪费资源同时影响转换。所以市场和品牌部门也应当对产品和市场策略有相当程度的认知，既需要了解用户画像，也需要清楚产品特点，产品是2B还是2C，男还是女，高收入还是低收入，都会影响策略的选择。

用户激活：快速找到aha moment

思考一下，为什么有的团队留存率会低？

一是没找到PMF，要么产品不够好，要么需求不是刚性，这个时候，就要小步迭代，快速找准市场定位。

二是下来的流量有问题。即获取的流量与产品的定位是不一致的，这就需要有针对性地改善获客的过程。

三是用户还没有来得及发现产品的用处就丧失了耐心离开了。这个时候就要研究如何让顾客尽快找到aha moment，意识到产品的内在价值并成为粘性用户。

例如Facebook刚起步的时候，用户流失率很好，经过研究才找到独家秘诀——让用户在10天内完成添加7个好友的动作。

如何找到aha moment的呢？就是要找到何时留存用户和某种行为发生用户的交集是最大的。

进行数据分析，做好用户留存

一方面，通过数据分析提高转化率，画出用户的完整路径（例如网易云音乐就是下载——首次注册登陆-——首次听歌——持续听歌），分析用户的漏斗转化情况，知晓转化率低的薄弱环节，找出流失原因并快速迭代优化。

另一方面，需要重视流失用户并进行召回，使用短信、邮件、大促优惠券等触及流失用户，提升用户留存，促进用户活跃。

变现要尤其关注价格

定价不能靠拍脑袋，也不能完全处于竞争导向。更多的探查目标客户对价格的接受度和支付意愿。可以进行问卷调查，问出顾客所能接受的最低价格和最高价格。用户当然希望越便宜越好，问题就需要设计了。

不同渠道、地域的顾客对于价格的预期也是不同的，这时候要进行数据分析，设计不同的价格组合，例如进行促销、折扣、赠品等。

转推荐也是重要的流量入口

纯粹新流量的获客成本已经非常高了，除了撒广告、push销售等常规手段以外，做好口碑和推荐就是更加明智的选择。利用老带新优惠券或者福利包分享、砍价等手段，使现有用户邀请新用户，是可以大力探寻的一条新路。

另外，利用社交媒体，发起一些高质量的内容进行转发，或者做一些特色活动引起参与，从而引起病毒式传播，则是小投入、大产出的流量获取形式。

最重要的

每个公司的情况都是不同的，所以当然不能照搬其他公司的策略。

每个人对于增长的想法也是不同的，需要排定优先级，把资源投入最有用的地方。

频繁试验，小步快跑，快速迭代，这是增长工作的核心和精髓