建立有效沟通的关键

站在对方角度考虑对方内在需要

戴尔·卡耐基从人性的深层次进行分析，人是有弱点的，人性的弱点在于人的内在需要。我们来到这个世界上的第一天开始，我们每一个举动，每一个出发点，都是为了自己，都是为我们的需要而做。

生活中，我们习惯用自己的需要去要求别人，从不考虑对方的需要。如戴尔·卡耐基在文中的一个例子：小男孩挑食导致营养摄取不均衡，体重过轻，父母为之担心。这对父母采取了天下所有父母惯用的手段—责备和唠叨，你应该吃什么，你不应该吃什么，我要你这样做，你却那样做。很明显，这些要求都是孩子父母的需要，不是孩子自己内心的需要。父母如何激发孩子的内在驱动力去做到这些呢，那便是把自己的需要和孩子的需要联结起来。父亲经过一段时间了解，发现小男孩时常被另一个孩子欺负，而自己瘦小的身体根本不是那个孩子的对手。父亲趁此机会告诉小男孩，假如他能够把父母给他的食物都吃下去，终有一天能足够强壮的把那个孩子痛揍一顿。小男孩从此不在挑食了，他渴望自己能够快速强壮起来，然后把那个孩子痛揍一顿来出口恶气，这是他的内在需要。

我们在要求他人干什么的时候，先想一想，这件事能给他人带来什么好处。然后用这些好处激发他人对这件事的渴望，从而促使被要求的人去做这件事。

如许多销售人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。为什么呢？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，一定会主动去买。顾客总喜欢主动采买，而非被动购买。

正如戴尔·卡耐基所说：“要首先引起别人的渴望，世人必与他在一起。这种人永不寂寞”。