客户L小姐，在年前的时候，其朋友圈发过一条轻松筹的链接，捐款帮助，当时微信沟通建立了基础（做销售的人，要有狼的特质，敏锐的嗅觉）。后面到她花店当面沟通，聊到帮其做个保险规划方案，下次见面讲解。
后面一段时间花店的生意比较忙，情人节、春节、元宵，到三八妇女节，刚在3月10号在和L小姐第一次正式的聊保险沟通。
第一次正式聊保险，称为初访，初访质量直接决定这个事情的后续推动程度（好比是谈恋爱的第一次约会见面）。
聊了些客户对保险的理解，买过什么保险，想买什么保险。客户的一些家庭状况，了解对方的实际近况，才能找到对适合的切入点，比如500万的房贷要还（交流相互的提问解答，而非讲座式个人讲解）。
从人生的角度聊保险，人活于世为达成两个目标：责任目标、欲望目标。责任目标：责任目标：生活品质、买房买车、子女教育、父母赡养、个人的养老，每个人都必须担当的责任，不管是任何状况下都必须完成的，不管是身体健康，还是遇到些问题也好，我们都需要承担这个责任；欲望目标：今年收入不错，去欧洲游，假设今年收入一般，那就亚洲，国内，房子的大小，车子的价格，满足欲望。
达成这个目标是否需要积累一定的财富，通俗些就是要有金钱在背后支撑。积累财富，第一需要有能力、机会，还需要时间积累，但时间是个变量，有时间意味着中途可能出现风险，风险的发生伴随着财富的大损失，有职业、政策，人生等风险。
而保障保险关注的是人生风险，意外：小的可以承担，大的不可掌控的，我们更担心大意外，大疾病，我们在这个行业做发现现在正在发生大型疾病多的到不是60-70岁的老人，而更多的是35-55岁的青中年人，为什么会是这群人呢？一、环境，吃 喝 呼吸，马云还讲过以后对人类最大的威胁就是环境这块；二、社会，工作，家庭给到的压力，压力太大人的身体更容易出问题；三，没有锻炼的习惯。多方面因素，所以说现在发生重疾的更多的是做青中年的时候，其实也就是刚才所说的重大责任期，家庭责任期。
那一旦发生是不是对我们的人生责任有很大的影响，那既然是责任目标是不是说不管我们健康与否都应该去做到的，对家庭的一个交代，一个负责的人，都回去考虑到的。那话说回来有些事情发生有没有一个替身，帮助我们完成，那些应该完成的目标，这也就是我们同事所说的保险——保障保险，当事情发生的时候给以一大笔钱的补充，抵消医疗，生活开销。我们应该承担这责任能够承担下去，所以为什么在你这个阶段先把这块规划做足，好吧那我们这次先吧这个去做下，这点你认可吧！
客户听懂了，但在最后是否购买时候，还有犹豫，L小姐新开花店一年，收入也就5万一年，一年花1万多块钱，让其买保险，还是有难度的。最后我忍不住问到既然，你都理解认同了风险、保险，为什么不购买呢？她回到了我心中的疑惑，她老家有套100万的房子，如果近期真的出现风险，那就把房子变现了，来解决资金问题。至于保险她认同的，等今年花店收入稳定增值，年末我再来她。
敢去问，客户听了我聊完保险，切认同为什么不买呢？问什么不买，挖掘出对方背后的逻辑。人不会做自己认为错的事，我们的不理解更多的是对事情观察角度不同而已，询问对方出发点逻辑，更好的达成共识。