卢战卡：究竟如何创建客户的心理认知？给你五种方式！（四）

我们如何通过思想建设的能力，让对方更容易服从你呢？

大家好，我是卢战卡！

今天给大家分享：

我们如何去根据自己的产品定位，去创建客户的心理认知的第四种方式

前面就是跟大家所谈到的，要么第一、要么不同，我们要给对方创造印象感。

我们卖东西的时候，既要细分客户，找到用户画像；同时也要想办法借助客户经常出现的可消费场景，然后去塑造痛点、喜点；然后同时要给自己贴标签，让客户印象感深刻，我们是最怎么样的，或者我们是最奇特的。

 

创理论：理念先行，方案在后

创理论，就是跟对方聊产品、聊服务之前，先理念先行、方案产品服务在后，这是一定要的。举例①

比如说咱们游泳馆这个例子也是一样，但凡我能把顾客拉到游泳馆去，基本上大部分人都会办卡，为什么？因为在游泳馆的很多地方，我已经帮那个小女孩设计好了；然后就是如何去借助权威言论，给这些当父母的人进行一个很好的教育；进去了之后，你就会看到像中华围产医学杂志的一些相关的说明、包含游泳池的旁边有一些中国保健营养相关对孩子有游泳的鼓励、中国实用医学的一些相关的鼓励、甚至我们发的体验卡背面都有，我当时给小女孩设计的这个体验卡，非常的有效。

这是跟大家所谈到的，你要借助权威言论，然后去创造一个理念。

 

举例②

比如说当时我鼓励她去设计KT板、设计体验卡上，上边就通过一些权威杂志、权威专家的话，去分析这个小孩游泳有多少好处？

比如说我给你读一段：中国保健营养杂志“凡是坚持游泳三个月以上的婴儿，宝宝的肺活量、心肺功能、免疫功能、消化吸收功能、睡眠状况均优于其它同龄宝宝；专家表示，婴幼儿水疗能促进婴幼儿身体五大系统的发育；甚至还有对1500名婴儿进行了游泳锻炼的跟踪调查，发现经常游泳的比不游泳的确实强很多”，那宝妈们见到这些权威言论的话，其实你就给她进行了一个先前教育，那这个教育是能够引导她的决定的，所以卖东西之前，要理念先行方案在后。

 

创建理论的方法

第一步：

创建问题状况

第二步：

针对状况跟对方分析，这种状况的背后原因是什么？

把最后的原因，你也必须归宿对方个人决定身上，就是因为我们太多人对这方面意识不够、行动不足、预防理念不够加强，而导致了很多这方面的问题；就换句话说，你最后归结原因的时候，可以去提客观原因，但最后一定要归宿到主观原因。

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第三步：

阐述自己的方案，针对这方面的问题，有这方面原因：对方听明白了，我该怎么解决呢？我也知道问题了，该怎么对症下药呢？

我给你聊聊我自己的方案、同行的方案、行业解决方案、我们在行业解决方案之上又怎么创新了？

这是跟对方聊天的一个节奏，包含未来有一天你去给别人做销售型演讲，这都是你可以准备个思路。

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