初涉谈判

最近的一次谈判，费劲周折才安排好时间，也计划了很多次，预想过各种场景，设定好了初步谈判目的、优选方案、次选方案和最次底线；但真正坐到谈判桌前，事情的发展往往超出预想。

一番寒暄，进入会场，双方坐定，边闲谈边过渡到业务层面，沟通目前状况和面临问题，逐步谈到关键的几个点，在对方交代清楚问题后，轻描淡写的提到我们的原则和态度，试探对方的反应，这时对方的意见至关重要，如果产生较大矛盾，后面一场异常激烈的交锋在所难免；最后对方可能为了面子，或早已权衡过矛盾会产生更大损失，表示愿意接受我们的方案，后续就避免产生较大分歧，此时大方向已定，后面就是推进进度和细节的磨合。整个谈判过程比预想中顺利。

对比另一场谈判，不如说是给对方上一课，在对方出现反悔，甚至提出毁约前提下，我方未表达意见，只是表示认同公司整体未来大发展；但未来核心条款设置是绝不能更改的，只会增加更多的约束条件，建立更加完善监督和管理机制；另外，第二次沟通上，对方面临重大决策问题，无力解决非自身优势问题时，还是需要专业方的意见，而我方的行业积累、各种资源优势，这是市场上购买不到的；甚至请行业专家也无力解决的，双方磨合周期很长，彼此已经深入了解，并作为利益捆绑的共同体，所提供给对方的不仅仅是咨询建议，更是可以实操的经验和细节拿捏的策略。这时，谈判的控制权完全被我方掌握。

或许每一个人的谈判思路不一样，我曾设想换了另一个人做主力，或者换做我作为主力来谈判的场景，以上谈判场景都不会有这么好的发展，过程和结局很可能是没有温度的，整个谈判场景会陷入对条款、细节的纠结中，双方意见不一，争论不休；整个谈判，首先安排好谈判对象，选择最合适的人选，根据不同场景是选择交往较为深入的还是较为陌生的；其次是需要有节奏把握，提前预设好方向，而且谈判是逐步层层推进的，不是一次、二次解决问题的；最后，在谈判桌上也可能随时出现意外，有一定的应急措施。

之前往往把谈判场面想象的过于激烈，比如会产生较大的争执，可能要拍桌子、一定程度的恐吓甚至剑拔弩张，马上要爆发肢体冲突。谈判高手教我说，出现这些场景，最难的是“收”，那一下；能恰到好处控制住情绪，看到预期效果即可，点到为止或适可而止，最后做到收放自如。也许有一天，上述种种场景都会在所难免，这也是成长之路的课程。

还有一种谈判，就是和老板之间的，核心内容是升职加薪，不论留在老公司还是跳槽去新单位，不可避免遇到股权、薪酬待遇问题。我的观念是，以是否是自己梦寐以求的单位，梦寐以求的职务，作为衡量的不二标准。在罗胖的一次演讲中提到，什么是自己特别想去的单位，有点像找对象一样，怎么知道她（他）就是自己的另一半呢，就是让你们一辈子都在一起，内心都是非常乐意的。当然这是当下的内心感受，未来是无常变换的。这是一种很好的检验方法，不论找工作，买房子，交朋友。如果和老板涉及到谈判，其实就是还没有达成一致，没有形成利益共同体，还没有相互的信任，所以要丑话说在前面。如果老板让你提条件，第一次一定要表达出自己内心真实需求，甚至再往上加一些，不至于自己到公司以后，发现有很大落差，就委屈、后悔或者遗憾。但要适可而止。除非有足够的自信和资本。但如果目标是进入这家公司，为了自身的成长锻炼和提升，那就要略低自己的期望薪资待遇都可以接受。

谈判有很多的路程要走，比如学习一下特朗普《交易的艺术》，不论谈业务、买房，当面谈，电话谈，微信谈，都有很多的不同。核心还是做足功课，预备有上中下三套方案，其后要把握对方心里，揣摩背后的深意，还要审时度势，灵活变通。