何知道对方内心想的究竟是什么？|《鬼谷子》讲解（六）
【粤若稽古】
《鬼谷子》是一本讲为人处世、沟通交流、经营管理的重要奇书。
下面进入《鬼谷子·反应篇》中的原文讲解。
【阐经述典】
言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者，象其事；比者，比其辞也。
言，指的是语言，说出来的话。象，指的是语言背后的想法。比，指的是对事物进行度量、思考，进而得出事物的本源、本质。一句话不会无缘无故地说出来，一件事情也不会无缘无故地产生与发展。以观其次，指的是通过语言背后含义，事情背后的原因，来观察一件事情的发展过程。
象其事，指的是把对方所说的话，在心里进行度量，以便于还原以及理解对方所说的话。比其辞，指的是将事情进行度量，以便于找到事情的本质，以及深层次的含义。
例如，我们在看历史的时候，有一句话特别出名，那就是陈胜吴广所说的"王侯将相，宁有种乎。"对于这种革命的口号，必定不是平白无故地说出来的。这句话非常有针对性，它就像一把刀一样，刺在了皇室血缘传承上面。种，就是指种姓。陈胜吴广的意思是，你胡亥可以做皇帝，我陈胜也可以做皇帝，这就相当于给自己找了个合法替代胡亥的借口。
接着，我们再来看看，陈胜吴广的起义。商鞅变法之后，军人的地位是比较高的，律法也是比较完善的。史书上说，陈胜吴广因为延误了时间，会被斩首，这才导致了他们造反。而根据出土的文物考证，陈胜吴广他们的延误，最多也就是小处罚，绝对不会杀头。这两个谜团，如果我们用"事有比"的思路来看，就会发现，陈胜吴广造反的背后，应该是隐藏着巨大的幕后推手的，他们的造反是蓄谋已久的。而最有可能推动这件事情的，应该是六国贵族后代。而他们的目的，就是要推翻秦始皇，复辟封建制度。
通过"言有象，事有比"的思路分析一下，就不难发现这件事情存在着很多的疑点。也不难理解，为什么鱼肚子里面会有支持陈胜的纸，狐狸为什么会喊出"大楚兴"这样的叫声了。
以无形求有声。其钓语合事，得人实也。
在之前的文章中讲到了，沉默并不是绝对的坏事，如果善用沉默，是可以很好地达到自己的目的。例如，我们都很讨厌滔滔不绝，叽叽喳喳讲个不停的人。因为这样的人，基本上都是以自我为中心的，他们要做的，就是把心里话全部宣泄出来，不管别人接受不接受。而滔滔不绝讲话的人，他们的心神就像是打开闸门一样，全部耗散出来，这时候，漏洞就会出现了。
作为我方，不能够被对方带偏，不能够他讲什么我们就去反驳什么，站在了对方的对立面，这样对方起了戒心，或者有了不满的情绪，我方就无法捕捉到对方内心究竟在想什么了。正确的做法是，我方沉默下来，安定自己的心神，就像是一个无底洞一样，把对方所讲的话，全部吸纳进来，然后分析，找出漏洞，找出对方真正想的内容是什么。就像是钓鱼一样，你总是拨动鱼竿，反而会造成鱼儿的怀疑，那就不上钩了。
知道对方要想的东西是什么之后，我方就要设计出一套计策提供给对方，进而控制住对方。这就是钓语合事，得人实。
其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。
张罝网而取兽，我方就像是布下一个天罗地网一样，对方所有的想法全都会被捕捉到。很多推销员，在面对客户的时候，一上来就滔滔不绝地讲自己的产品有多好有多好，从来不会问一下客户的痛点究竟在哪里。有耐心的客户可能还会听你吹捧一下，没耐心的客户直接就跑掉了。鬼谷子的意思是，先学会做一个倾听者，然后才能够做一个推销者。
道合其事，指的就是双方一拍即合了。例如，你推销一个非常好用的婴儿床，结果对方家里正缺少这样一个婴儿床，那么一拍即合，交易达成。客户有了婴儿床用，你也有了相应的佣金。如果客户家里连个老婆都没有，你还一个劲儿叫人家买，说是为以后准备的，这样的推销，就是道不合其事。不仅如此，还会造成别人的反感。
做一个合格的倾听者并不是一件容易的事情。当对方的想法跟我方的想法有不同的时候，很容易就出现了语言上的对立，例如对一个观点，进行反复地争执。有时候，这种争执是完全没有结果的，只是单纯地表达、宣泄而已。这时候，如果我方能够虚静下来，先把对方的话全部吸纳进来，然后掰碎了分析，是可以得到对方很多信息的。进而也能够让对方对我方产生信任感，进一步把内心向我方敞开。
而这时候，我方就像是一个拿着大网的猎人，想驱赶对方就驱赶对方，想捕捉对方就捕捉对方。主动权，从对方的手中，转移到了我方的手中。
所以，在沟通的过程中，那些容易发脾气的，自恃的人，往往都是最容易操控的人。所以，我们一定不能够做这样的人，否则，很容易就被别人操控了。切记。
其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。
当然，我们也要考虑一个情况，那就是对方如果不说话了，那该怎么办？对方不说话，我方就无法根据他所说的话，来揣摩他内心究竟在想什么。这就是不言无比的意思。这时候，我方就要从一个倾听者的身份，转变为说话者的身份了。
为之变，产生新的变化。即我方要有新的行动，新的变化。这时候，可以顺着之前对方说的话，我方说一些内容，再次打开对方的话闸子。注意，打开对方的话闸子之后，我方要再次回到倾听者的身份。
例如，我们常会说这样一句话："您觉得怎么样？"这就相当于把主动权，再次交给了对方，由对方发表意见。
象，语言。如果对方已经沉默，探测不出心里活动，那么我方就要通过新的行动，新的语言，来让对方心动，即报其心。对方有了新的行动之后，我方则可以继续对对方进行操控，这就是随而牧之的意思。
己反往，彼复来，言有象比，因而定基。
己反往，即我方有更多的操作。彼复来，即对方有了更多的反应。通过不断地用语言、行动进行操作，从而获得对方更多的行动，了解更多对方的内心意图。定基，即对事情的谋划。
可以看到，说话，倾听，打动，倾听，这是一个反复的过程，只有通过这样反复的过程，才能够将对方内心所想的事情给勾出来。只有知道了对方想的事情究竟是什么，才能够谋划好一件事情。
重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。古善反听者，乃变鬼神以得其情。
重袭，指的是由浅到深地获得对方内心的真实想法。反复，指的是多次使用重袭之术。
在之前的文章，我们讲到了，人的想法是分层次的。例如，当两个人刚开始接触的时候，谁都不可能把内心的情况完全表现出来。这个时候，就要顺藤摸瓜，获取信任，通过反复地沟通、交流，这样才能够由浅到深，得到对方内心最真实的想法。
通过上文的讲解，我们也发现，走出第一步是非常重要的。只有接触了，才能够走下一步。这种接触，并不只是单纯指面对面交流，也指的是双方发展过程中的交集。例如，卫鞅在秦国变法，是先制造出一部分的舆论宣传，让大家都知道卫鞅这个人的存在，以及他想要做的事情，这就是卫鞅与百姓的第一次接触。
这就好像，网络上的两个人，想要互相了解，首先第一步得加为好友。否则，谁都不认识谁，还怎么进一步交流呢？
圣人通过这样的方式来操控智者与愚者，都能够做到准确与果断。古时候那些善于使用重袭、反复之术的人，就像是鬼神一样，变化莫测。
其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。
变当，指的是事情出现了变化，对方有了不一样的表现。
我方所说的内容，突然间跟对方想要的出现了偏差。这就像是女朋友多变的心思一样，明明昨天还说要吃肯德基，今天突然说要吃麦当劳了。如果男朋友还傻傻的牵着女朋友去肯德基，这下子双方就出现偏差了。这就是牧之不审。
牧，这个字用得特别形象，表明了主动权是掌握在我们自己手里的。就像是牧羊人、牧马人一样。作为一个牧羊人、牧马人，首先要掌握的，是羊、马的属性，这样才能够更好地管理他们。
如果对一个人不了解，就想着要操控对方，这是非常危险的行为。古时候，纵横家所游说的对象是君主，所以在游说之前，都要做好大量的准备。游说的过程中，如果出现偏差，轻微的话，可能被君主赶跑，功名尽失。严重的话，还可能人头不保。
变象比，必有反辞，以还听之。
变，指的是变化。变象，指的是对方内心的想法出现了变化，那么我方说话的内容也要随之改变。变比，指的是事物的发展出现了偏差，与我们之前所预料到的事情有所不同，那么我方的计谋也要随之改变。
必有反辞，指的是我们改变了说的话，以及计谋之后，要重新仔细地观察对方，看看对方是否有新的反应，以此来验证我们的改变是正确还是错误的。
欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。
那么究竟该如何操作呢？这句话就讲明了基本的操作原则。想要听闻对方的心里话，那么就要使用沉默。想要让对方扩张，那么就要反过来收敛自己。想要让对方高高在上，自以为是，那么我们就要假装卑微。想要夺取对方的一切，那么就要使得对方膨胀起来。
这当中其实是包含了老子的"物极必反"思想。我们做一个合格的倾听者，那么对方就会信任我们，把心窝子的话更多地掏出来。也就是说，对方说的越多，漏洞也会越来越大，利用的空间也会越来越大。
很多人喜欢在言语上压制住对方，这是比较冲动、短浅的做法。别人说一句，他一定要再说一句，想要从气势上压制对方。反过来想，如果你总是被人压制，你还会说出自己的心里话吗？不会的，你会对这个人产生芥蒂，产生距离与不信任。
欲听反张这种做法，是让对方以为获得了主动权，以为能够控制住我们，实际上是对方自己在暴露漏洞与缺点，这就是欲高反下。