自古套路得人心 《影响力》书评

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01、作者想通过这本书解决什么问题？

      为了解决那些被人拒绝的人、没人支持的人，想让更多的人支持他，从而提升他做事的成功率。

02、作者解决问题的具体方案是什么？

互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺

03、跟解决方案相关的关键词有哪些？

心理基础、策略、商业诱导

04、不解决问题有什么困扰?

影响力提升慢，影响力差。一次又一次被商家欺骗，被套路。

05、解决问题后有什么好处？

提升办事效率，增加影响力和政治地位。

06、具体解决问题的方法步骤（1）

不公平交换，给小换大；“拒绝—退让策略”。

07、具体解决问题的方法步骤（2）

要与我们过去的所作所为保持一致；决策捷径：习惯的力量，自我逃避。

08、具体解决问题的方法步骤（3）

人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。

09、作者对解决问题后的愿景展望是什么？

用影响力获得越来越多人的支持。

    政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

      在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

      罗伯特·西奥迪尼，"影响力教父”，著名社会心理学家，工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，全球知名的说服术与影响力研究权威，先后在于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授执教多年，现为名誉退休教授。

本书整体框架：

影响力的武器（刺激——触发特征，固定行为模式；捷径——简单原则；认知对比原理）：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

  互惠：心理基础——负债感、感恩图报。应用：不公平交换，给小换大；“拒绝—退让策略”。案例：商业——免费试用。

  承诺和一致：心理基础——要与我们过去的所作所为保持一致；决策捷径：习惯的力量，自我逃避。应用：承诺诱导，进而一致；“虚报低价”策略；书面声明；承诺前提：主动+公开+付出努力+自主。案例：原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨——更珍惜付出努力得到的东西。

  社会认同：心理基础——以别人的行为作为判断标准（榜样的力量）。应用：观察他人消除不确定（孤岛效应：陌生环境，模仿他人）；多元无知效应（需要帮助时，减少人们责任和处境的不确定性，表达精确需要帮助）。案例：社会冷漠；琼斯顿910名教徒集体自杀。

  喜好：心理基础——人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求；喜欢原因——外表魅力、相似性、恭维、接触与合作（合作前提：目标一致）。应用：友谊——为影响人而交朋友；关联——名人广告、圈子文化、球迷疯狂。案例：好警察、坏警察；学校里的种族融合政策；世界上最伟大的汽车销售员乔.吉拉德；特百惠的家庭聚会。

  权威：心理基础——对权威的服从。应用：头衔；衣着（制服）；外部标志（名车）。案例：医院用错药；答题电击试验。

  稀缺：心理基础——维护既得利益（心理抗拒理论）；对稀有资源的竞争（物以稀为贵）。应用：创造稀缺——“数量有限”策略；“截止日期”策略。案例：罗密欧与朱丽叶效应；可怕的两岁；抢购；拍卖。

      这是一本非常值得阅读的书，书中的理论和发生的事情在我们生活当中都可以找到具体的事件。我会根据我的时间再去阅读这本书。说话，办事，可以通过小的方法改变结果。这既是说话的技巧，也是心理的博弈。

      若干年前，发生在自己身边的一件事。我和同事去北京出差。趁着周末的机会，我们两人搭乘一辆出租车去北京一个著名的旅游景点游玩。出租车师傅的是一个地道的老北京人，在车上特别客气友好，善于攀谈，一路上和我们有说有笑的聊天。让我们有宾至如归之感。但是他的话题总是说到关于孝顺。一路上都在说年轻人一定要孝顺，对父母一定要关心体贴。我们都不知所措，不知所云。还提到玉器，说玉能养人。同事也称玉无价（喜好）。距离旅游景点还有五公里左右，师傅直接把我们拉到了一个卖玉器的地方，荒山野岭，就这一家玉器店。服务员笑起来象饿狼看见了羔羊，给我们说菩萨保佑老人，给老人买护身符。我和同事也想既来之则安之，一问价格，贵的离谱。差不多几百元的玉器这里卖近万元。鉴于前面和出租车师傅聊天年轻人要孝顺（承诺一致），同事花了近千元买了一个吊坠。准备出店时同事无意间回头看见店里另外一个服务员给驾驶员师傅塞了一个信封。这才感觉到受骗了。再次回到出租车上，同事脸色很不好看，一路无语。

      现在想想，完全可以套用《影响力》里面的理论来解释这些看起来怪异却真实发生的事情。