财富阿拉丁
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谈判，是关系和利益双赢的工具

5年的销售工作中，经常为了自己的利益与客户在谈判过程中，从来来回回的拉锯战，彼此伤害到关系与利益双赢的心路历程。

汽车零配件制造公司，作为成本透明、利润很低的行业，在买卖谈判过程中，销售与对方采购彼此拿着目标价格从自己的立场出发，期待不断的沟通和挑战对方的过程中拿到最好的成果。谈判的起初阶段，大家就事论事还能好好沟通。在各种状况优化到最后还不能达成共识时，彼此就开始进行挑战和攻击。最终销售与其采购，情绪和结果两败俱伤。

起初，在谈判过程中，深感筋疲力尽时觉得，谈判就是双方妥协的过程。随着阅历的丰富，渐渐喜欢上了谈判过程中心理的变化，比如我抬高筹码，对方就会提升还价的底线。随着谈话友好情绪的推进，谈判会让彼此双方的关系链接更紧密，于此同时在更好的找出利益重新的平衡点。

真正出色的谈判者在沟通过程中，会更加聚焦解决问题。通过创造性的方法，找到更好解决彼此问题的策略。将问题变成彼此强化关系和利益的纽带，通过谈判为彼此创造最大化的价值。

从Thomas Kilmann 量表最直观可以看到，当谈判双方都聚焦利益和关系时，彼此从合作角度来寻找解决方案，会让双方的满意度和成效最好；而双方为关系和利益彼此妥协时，往往会彼此抱怨和指责对方，无法凸显最终的成果。

Thomas kilmann 量表

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