未来，医药代表职业生涯会充斥着这两个关键词，“合规”和“学术”。
谈及到学术推广，我们代表往往会忽略这一秘密武器，那就是“临床研究资料”。
大多数医药代表在开始药品推广的时候，都没有认识到临床文献在拜访医生过程中的重要性，往往被医生的爱答不理、质疑或是冷漠搞得垂头丧气、心灰意冷。
尽管与医生建立融洽的沟通关系，维护“客情”是药品销售的重要环节，但要想影响医生的处方习惯，最终还是要靠确凿的临床研究结果。
为什么要用临床文献？
我不用这些资料，销售任务完成的也很好呀。
如果我们将同一个问题拿来询问医生呢？
主任答：如果想让我给患者处方你们现在新的产品，放弃掉原来的，要拿出有确凿证据的临床研究报告和临床试验数据。
我首先要保证我的患者，用药的安全性和有效性。
证明产品的安全性和有效性，一份儿严谨可信的临床研究数据报告显然要比花里胡哨的药品宣传页更有说服力。
关于临床研究，医生更注重以下内容：
1.患者样本的大小是否足以支持得出的结论？
2.研究过程是否遵循循证医学？
3.研究结果是否发表在著名、核心的期刊杂志上？
4.这项临床研究是在哪些医疗机构进行的？
很显然，恰当地使用临床文献能够帮我们向医生传递学术信息，塑造我们的学术形象，能够提升医生对我们的可信度。
作为医药代表，我们怎么更好地准备和整理临床文献，让其发挥学术作用，从而撬动医生的处方习惯？
1.分类、分页整理
药企的医学部或者市场部门的同事，都会帮忙我们医药代表的销售拜访准备一套产品的学术资料包。
在这资料包里面，可能包含了十几二十几篇的文献，它们都在证明产品的优势，但如果在实际拜访中，我们不能快速找到所需的信息，这是不行的。
我们可以将N篇临床文献，通过分类、建立标签、设定关键词等方法，化整为零的进行整理。
文献准备成PDF电子版或是打印出来的纸质版，现在手机越来越普遍，医生也多用手机进行文献学习，当他习惯阅读电子版，我们就可以给他电子版的文献，可以主动要求通过手机发送给他资料，顺便还能获取微信、QQ等联系方式。
若是医生习惯于阅读纸质版的，喜欢在读资料时做些笔记，我们可以提供纸质档的给他。
分类、分页整理的好处就在于，当医生刚提起兴趣谈论某一问题时，如果因为我们寻找资料包里的关键文献而浪费了太多的时间，医生看我们如此不专业，很有可能因等待时间较长而转移了注意力。
2.提前熟悉临床文献
每天拜访精力都不够，哪有什么时间读文献？
要学会充分利用等待医生的间歇时间，有可能是你等待医生门诊结束的时间或是等待另一位代表离开医生办公室的时间。
这些碎片化的时间就是用来熟悉临床文献的最佳时间。
比起看手机刷抖音，利用这段时间看临床研究文献更有意义。阅读一份学术文章的代表比看微博搞笑段子的代表显得更专业。
我们常常会觉得读这些枯燥无味的文献资料没什么用，自己仍旧获得不了什么可以交谈的话题。但是，一篇临床文献被发表出来就会有其存在的价值，多读几遍才能发现其中的发光点。在每次拜访时，都要努力使用到文献上的信息，只有这样，才会通晓文献中的各个细节。
3.便签化文献
医药代表背着双肩包，手里拿着一份产品DA或者是一份临床报告，不耐烦的医生往往会回避，因为我们“医药销售”的形象太明显了。
但医生也不会贸然回绝，把我们拒之门外，往往会说，“我比较忙，只有几分钟的时间给你”。简短的拜访，我们就可以发挥便签化文献的优势作用。
比如你将阅读后的文献整理成便签贴在产品宣传页上，将重点圈画出来，那是不是很优秀了？是不是会让医生对你刮目相看？
你大可不必将一打厚厚的学术资料直接给医生，“这是我整理的产品X和产品Y之间的临床试验要点，您看我整理的对不对？哪里需要改进？”对于你如此用心的整理，所有医生都会多给你时间去寻求缔结的。
然后，就可以自然而然提出我们的诉求：
“主任，上次您说药物起效快是治疗的关键，我阅读文献时，发现产品X比产品Y作用更快，有合适的患者，我觉得您可以尝试用下产品X。”
4.小规模尝试
如果你对于自己运用临床研究资料进行产品缔结的方法没有信心，或是刚刚开始尝试这种方式，担心自己出现错误或纰漏，在客户面前犯错。
建议可以小规模的尝试。可以在一些平时关系比较好的客户身上试一试，即使出现小小的错误，客户对我们也不会有严厉的批评或者减低对我们的信任感；同时，你也可以问一问关系比较好的客户，自己这种介绍临床试验或提供文献资料的沟通方式，是否可行，是不是还有进一步提升的空间。
细节见学术，学术见细节。
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