从平台型产品的运营视角看地推

从宽泛的概念来讲，只要涉及到服务性质的大小企业，无论是提供营销型服务还是技术型服务，实际运营过程中都无法隔绝地推手段。互联网行业，传统行业都是如此。

那为什么在实际运营中需要地推呢?其实原因很简单，做生意都是希望做到客户数量巨大而且长线流转。只服务于个别客户就能大把赚钱的生意着实太少。全中国有不下3000万个体工商户，28原则在服务业尤其不恰当。规模大，数量多，每一个客户产生的利润价值相对于其他行业来讲小得多，所以不得不一个个去沟通，大量的工作人员去开拓和维护市场，一个个客户，一座座城市，面向全国市场，累计起来是一个规模不小的地推队伍，才能保证获客基数和长线流转。

当然，这也和我们面对的市场环境的接纳能力息息相关。在80%的目标客户那里，尤其是下沉市场三到五线城市的目标客户，他们的管理者，和从小接触互联网，时刻能关注互联网的群体区别不小。他们很多都是传统行业的人，有的人是在工厂打工或是失业下岗的工人，最后决定回老家开一家餐厅或者凑点钱支起一门小生意。总而言之，虽然他们也玩抖音，也用微信，但是他们对互联网的认知程度还是相对较低的，尤其是不少管理者对移动互联网的东西有些质疑，不知道趋势更不知道好处，怕影响到自己独门独户的生意。这种情况下，只是做做表面形式的功夫，比如说仅仅只是电话销售或是线上运营，信任程度就是最大的问题，开发难度不小。因为自己不了解，所以他就希望有人讲清楚，他能看得，到摸得着，给他时间让他明白了，才会判断利弊，才会愿意接受一些新鲜事物。

在某些行业里，像酒吧娱乐，婚纱摄影之类的行业，从业人员对互联网的认知程度已经很高了，甚至他们的日常就是依靠互联网营销。2014年在四线城市做地推时，平均签约周期最短的尤其集中在婚礼，休闲娱乐和高校集中区域周边的商户，他们是最愿意进行互联网营销的客户。那么这些行业就跑得快一些，一些更传统的行业比如家电维修，小吃餐饮这些行业就跑的慢一些。行业情况不同，面对的市场需求也不同，也就决定了地推流派和风格的不同。

一般来讲地推流派和风格也和公司源起的文化和氛围密切相关。在我看来，主要的成功流派有两种，一种是“机动部队”，一种是“军校部队”。

“机动部队”的流派，通常用高压手段，设置较高的绩效指标，适者生存，不可能会去说培养员工，只要求在最短的时间内完成占领目标，所以在淘汰指标明确的前提下，“机动部队的”人员流动性大，稳定性差，但是战斗力强，大家都是一群饿狼，猛烈的扑向有限的食物。比如某些与房地产，二手车相关的互联网平台即是如此，能够快速的打下一片市场，整体服务意识局限的情况下，随着战线拉长，会集中暴露出不少隐藏的问题。

第二种“军校部队”会比较温和，会筛选较为出色的人才进行大量培训，给他们时间和机会去摸索，希望他们能成功，成功的企业都会建立内部职业化培训体系，从专业技能，行业知识再到思维意识的培养，眼光更长，但是代价也更大。

当然地推团队的流派风格不仅和公司意识形态有关，也和现实情况有关。因为理想很丰满现实很骨感，当时开始建立地推团队的时候，因为资金有限，团队小，我们就确定要磨炼一只优秀的团队，虽然面对的是四线城市，但是规模不小，15人要抢下百万人口级别的市场，必须要求战斗力强同时稳定性高。怎么做呢？就是将文化建设浸入日常，由内而外的专业和职业。当时在团队内部，我们有一个培训机制，每个人都会轮流开课，每天午休时间90分钟,30分钟吃饭，40分钟在培训。因为我们当时靠自己要活，产品线多样，不放过一点赚钱的机会，团购是基础，同时广告、活动策划等等能做的都在做。店家要开公众号，我们做，要发优惠券，我们做。所有人都清楚地知道，狼要来了，我们想扛住，至少要保证我们能吃掉狼群里的小绵羊。

在价值观建设的同时，在传统行业里，商户之间都有千丝万缕的关系，很多都是互相认识的。所以树立口碑尤为重要，获取信任，消除疑虑，让他们知道我们带来的是帮助，至少不是去骗钱的，大家能互相帮助一起成长。当然，口碑的树立用形式是没用的，形而不神，是很多人没搞明白的做法，这一点，需要沉下心去把服务意识映射到服务价值上。

地推，除了这些必要建设之外，我们还需要有趁手的工具：对于B端市场来说CRM系统是核心。围绕着CRM系统，所有的客户都要录入到CRM系统，然后所有的业务人员都可以随时进入到CRM系统来查看客户的情况。相当于把客户资料放在每一个业务人员的手里，实现每一个业务员他需要管理业绩的部分，比如客户的拜访，签约业绩，流程跟踪，都可以一清二楚，而不是靠着记忆和经验去判断，尤其是当某个业务员流失了，他的客户关系，企业能以最低的代价维护下来。（未完待续）