“免费模式是一种利他、吃亏的思维方式，把这种思维方 式植入业运营的过程中，来换取其他点的合作机会，并创 造利润”。
1、沉锚效应
做决策时，我们容易受到初始信息/熟悉信 息的影响，并不自觉地以它们作为参考。
例如，你去买房，售楼小姐会先给你推荐80 00元/平的房子，再推荐6000元/平的房经过对 比，你就会以8000元为一个基准锚定点，会产生 f对比:6000元/平的房子，的确划算。
2、越排队，生意越好
多数消费者都有从众心理，尤其是一些消费 者对周围商店不熟悉的时候，她们往往会选择排 队较多店，认为排队多的店是因为口味好,便宜， 总之是有原因的。他们会觉得,这么多人选择,一 定不会太差。
现在餐厅实际运用中如下：
⑴商家雇人排队制造人气。通过1周到1个月排 队后，□店自带流
⑵在消费者少的时候，故意放慢制作的速度，让 门店形成等位。当消费者多的时候増加制作速 度
（3）想方设法在等位区留住人制造热洵气氛，比如 在等位区微信打印照片、玩游戏、免费美甲、 贴膜等等。
3、”消除”选择综合征
最好的菜单一定会践行心理学上的“选择 矛盾”理论，当我们有更多的选择时,我们反而 越是感到焦虑。
当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不| 知所措、感觉很纠结,当感到纠结时，他们通常就| 会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）
现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾I 客点单所花费的时间非常长,因为提供的产品多 了,无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接 影响到餐厅高峰期产出。
最要命的是，餐厅产品多了，消费者无法点 到餐厅真正拿手的菜，会减少回头客。
4、盘子收得慢，翻台翻的快
大部分餐厅，会在顾客的球期间收回餐 盘，其实这样的做法会影响到餐厅的劉台。
当用户看不到盘子时，无法通过视觉信息来 提醒自己已经吃了多少。
桌上清满的餐盘的视觉信息会告诉消费者: ■■我已经吃了很多了,不知不觉的暗示自己别再吃 下去了，我该起来，到商场里溜溜。”
5、天气好，卖充值卡，成功率更高
心理学家发现，自然环境中的信息也会影响 我们的行为决策。
比如,晴天时买股票，比雨天买股票的人，髙三 倍。
人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。 人在舒适的环境里时，更容易购买享受型产品。 所以,下次天气好时，向你的顾客推充值卡试试， 说不定，会卖的更好哦。
6、高手才用的音乐营销催眠 术
用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和 决策。根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里 播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使让 他们觉得自己更富有。
同时,不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上 的消费减少10%„
还有一个案例，英国的心理学发表研究：
如果在酒庄里，播放是法国音乐的话，消费者会把 聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果, 法国红酒的销售量会以前提高70%。
除以上两点外，音乐还能提高翻台率。
当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更 久。
当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时 冋则会短很多。
7、商品组合效应，顾客乖乖掏 钱
快餐品牌一份汉堡15元,中杯可乐10元，套餐价2 2元。请问你会选择买什么？
看似套餐价是降低了，但是销會■増加了,整体利 润比是上升的。
8、利用消费者身体感知，提高 翻台率
TS来说，靠高场台率的餐厅會卖的是综合的性 价比。
消费者对环境要求不会太高，只要整体的就 餐体验满足他的就餐期望即可。快时尚餐厅某 餐饮品牌的椅子（有一定的比例）是经过“精心设 计”的，让人坐久了，会不那么舒服（利用消费者 身体感知）。就餐完毕后，迅速的离开，所以很难 看到在某餐饮品牌就餐时把酒言欢的场最。
9、利用掏钱心痛效应,充值卡 多卖3倍
人们在购买东西时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即 将失去的gw%。
在相关的实验中，当人们购买高价物品时,与生理 痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物 品的''掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类 似。
那么如何降低这种“掏钱心IT ?
1、鼓励消费者使用支付宝微信和信用卡，支付 宝微信和信用卡替代现金，来降低付钱的痛苦。 利用值卡满300送100,改为支付宝微信充值优 惠满300送100,减少付钱时的痛苦，增加消费快 感。
2、提高购买物品带来附加价值，来提高购买物 品的快感。
如在某家餐馆买单时，服务台上就有一个温 馨的文案;为爱的人买单，是件幸福的事。顾客就 觉得花了这些钱，我除了填饱肚子,还是爱表达的 一种方式，顾客购买疼痛就会降低。
10、菜单上不出现金钱符号，提 升人均客单价
在心理学上，消费者会受到促发效应影响。 促发效应是指，先前的知觉会刺激会影响的下一 个知觉刺激的反应。
如当你使用¥符号的时候，就会容易促发消 费者心中复杂的情绪。在点餐过程，心里感觉贵, 就会“省着点”吃。解决办法：可在菜单上可 以缩小¥、$符号或者取消，价格标注时百位数缩 小，十位个位数放大。
11、高明的数字游戏，击溃消费 者心理价格防线
9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给 人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价 格只有1位数，这是非常经典定价策略，所以看很 多的餐厅价格是9元、19元、29元。但是目前 消费者对此已经不感冒了,所以可以尽量弱化。
除了这个办法，很多餐厅会每天有一个超值 的菜，拉低价格敏感。当你看到这个产品,大部分 心里会冒出”这么便宜？ ！ “这个低价产品，会 让你放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体 价格不贵。
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