1.3 分析问题

一、分析用户——Kano模型

包子铺案例

基本需求——吃饱、卫生

期望需求——口感好

兴奋需求——精选黑毛猪

无差异需求——送快筷子

反向需求——100种口味

圈外案例

基本需求——学到课程、有助教、有解答

期望需求——课程质量高、点评反馈质量高

兴奋需求——送老用户礼包

无差异需求——点赞朋友圈

反向需求——聊天群

花园设计案例

基本需求——按业主需要设计花园方案并实施

期望需求——协助购买软装、出彩的夜景灯光、出彩的小品？

兴奋需求——养护跟踪指导？

无差异需求——送盆花

反向需求——施工质量不佳

二. 分析行业——价值链模型

企业所处的价值链环节及其竞争地位，包含供应商、销售商、直接竞争者，

汽车的上游供应商，下游经销商，

家电中的美的，厂家、分公司、批发商、零售商，批发商权重最大

海尔有全国的工贸公司，批发商无地位。

手机中的VIVO，OPPO ，渠道商利润高，

小米则没有。

园林景观工程行业施工与设计

上游：政府业主、地产业主、土建单位、设计单位

下游：石材、苗木、水电等供应商、施工队

那么，我们的主导权在哪里呢？营利比重是多少呢？怎么衡量呢？

课后作业：

随着奶茶产业的不断发展，近几年，奶茶店呈现井喷式的出现。小凉也投资并经营了一家奶茶店。最近，小凉发现店里的夏季新品（糯香普洱奶盖）销量并不好。请你运用本节所学的Kano模型，帮助小凉分析，新品销量不好可能存在的问题有哪些？

一、资料分析：案例中，是一款新品销量不好，这排除了行业、店铺、地段、人流量、转化率等外因。主要分析此款新品本身。

二、资料调查：

1. 糯米香茶

1.1 “糯米香”是产于云南西双版纳森林覆盖下的一种野生草本植物，因其具有浓郁的糯米香气而得名。糯米香茶本属绿茶，将糯米香叶掺入云南大叶普洱茶叶中可压制成具有糯米香气的普洱生茶和熟茶，是傣家人喜爱的传统饮品。

1.2 糯香普洱茶的香气特点：

1、糯米香熟茶的糯米香气非常浓郁，甘甜醇厚，茶汤粘糯，据说减肥降脂功效也非常了得。

2、糯米香生茶的糯米香气同样是非常浓郁的，汤色金黄明亮，入口爽洁，初汤略感青苦，越泡越是甘甜。

3、两种汤色的对比。此茶非常耐泡，每泡快冲快出，可泡10次以上，依旧香气袭人。

1.3 糯米普洱茶中的普洱有普洱生茶和普洱熟茶之分，其中的生茶，茶多酚含量高，饮用后导致失眠的可能性较高;而熟茶是经过渥堆发酵熟化，所含茶多酚已发生转化，是不易导致失眠的。也就是说，为了避免失眠，我们应该尽量饮用熟茶。

1.4 糯米香叶含有微毒，食用过量会导致反胃、恶心、严重者会导致休克。有医生建议说：其性寒凉，不可多食，尤其是女性例假期间不可食，可引起痛经。

2. 奶盖

三、KANO模型

1. 基本需求——喝甜品饮料获得满足感、卫生、安全

解渴并不是喝奶茶人的基本需求，没有人是因为解渴去喝奶茶，都是为了喝甜品饮料获得满足感去喝奶茶的，解渴会去喝水。

卫生上，奶盖是用真牛奶，还是调制的泡沫，如果是后者喝的人喝出来了，就拒绝买了。

安全上，糯米茶原料有微毒，虽说过量才有反应，但消费者不放心是会有顾虑的；其次，喝奶茶为女生多，此茶性寒，对女性不利，对于注重养生的现代女性来说，会愿意舍弃。但这一点，需要与同行的销量做对比，才可以进行确认或者排除。

2. 期望需求——口感好、个性化定制、价格有吸引力

口感好是买第二次的基本保证；个性化定制是进行自发性宣传的有利条件； 价格有吸引力是人们尝鲜的动力，此处要对比，是一上线就一直不好，还是起初好，后来才不好，进行对比。如果是全新品上线。在图片宣传、价格上，都要进行推优配合，让人们发现它，尝试它，再留住它。

3. 兴奋需求——包装独特、卖相颜值高、有减肥功效

颜值高，会让人们更容易尝鲜；有减肥功效，可以增加吸引力。这两点，有没有突出表现？

4. 无差异需求——送小礼口，包装袋

与茶感无关的条件不需要。

5. 反向需求——不安全、易失眠

微毒性，会引发购买顾虑；生茶易失眠性，也会引起回避。可以宣传是用熟茶，无失眠顾虑。

附表：