#教育增长圈#操盘手训练营1期 - 夏芝韵 - day678-经典案例实操巩固

D6/D7/D8作业主题：经典案例实操巩固

拆解案例：深圳某线下房产课

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

（1）模型1

选择理由：19.9元转199元线上10节课

优点：用低价吸引流量，降低准入门槛，以前最便宜的课是199元。

缺点：其实19.9元只是一节音频课，10节课199元，被廉价知识付费课惯了的用户会觉得这个价格依然高。

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（2）模型2

选择理由：19.9元转199元线下课一天

优点：增加用户对他们的认知，提高后面线下课的购买率。去听课的用户当预习用，在线下课能更快的吸收所学知识。

缺点：对于处在观望的用户，价格较高，可能9.9元更合适。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】19.9元

课程配置：

一节10分钟以内的音频

教具设计：

1、专门开了一个新公众号，将10节线上音频内容放到有赞上，利用平台工具，用分销海报、代理提成拉新。

2、给已付费的老用每人发一个199元券，免费听课，挺高听课率。

3、另购买线下199元的用户，送199元线上课。

4、老学员有专门的代理群，有专门的人管理和解决推广中的问题，定期提供素材，指导话术。

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【可拓展价格2】199元

课程配置：

1、线下课一天，每期课有60人，会有专门的微信群。

2、将60人分成6组，安排老学员做助教，再邀请新用户做组长，以小组的形式共同学习分享。

3、有工作人员管理一天的学习流程。

教具设计：

1、海报，线上报名渠道和推广，在上课前一俩天发短信通知，助教电话微信联系，提醒上课时间和地点。

2、拍大合照，专人加logo让大家转发，群内分享学习感受，将内容分享朋友圈作为组内竞争的内容之一。

3、课程结束后安排抽奖，奖品为未来的线下课门票数张，用于新用户推广。

4、课程结束后在微信群内不断发政策、购房笔记、学员买房喜报等促活。

（2）正价课：

【主推价格1】199元

如上

【可拓展价格2】6999元

课程配置：

房产实战课2天及相关学员会员权益

教具设计：

1、每个等级的会员都有会员群，大多是学员自己经常会分享观点。有新的政策、笋盘、或者学员购房信息，管理员也即时在群内公布，学员们会回复讨论。另外日常线下会员日报名，在社群完成，群内气氛很活跃。

2、每次低价课往高价课的转换上，现场让老学员分享真实的感受，情感效果好。

3、会员日，定期交流，学习是持续的，不是只是一节课。

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4、代理权限。

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：6999元转59999元

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①不时的在这个群里分享最新政策解析/笋盘/晒学员房产证/上课照片/学员观点等。

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②所有会员有个大群，但是大群又有不同的会员，给予不同会员不同的权益，让大家知道不同的等级会员会有哪些收获，刺激大家报名最高等级会员。

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（2）私聊动作

①有个官方客服，偶尔通知开课报名的事，不太私聊。

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（3）电销动作

好像没有电销

【流量转化节点】

（1）开营:

好像没有开营

（2）首课

线下，内容很干货，很认可他知识产品的很多人都会接着报名。关键课程确实不错。

（3）互动

经常解答用户的问题，提升信任度和价值，如果用户觉得你们有价值，愿意相信你们的专业，是会转化的。

（4）优惠套餐

在上线下课当天报名，有一定优惠。

（5）其他

他们主要是课程内容好，有价值，上课组织的也很有序。手机要放到一个袋子里统一保管，保证上课的专注度。

1）线下低价引流课60人，分8组，在一天的课程中以小组为单位pk，中午一起吃饭，结束后获胜的小组有奖励，上课的学习氛围很浓。

2）从199低价课-6999-59999，课程内容有区分度。

3）每次低价课往高价课的转换上，现场让老学员分享真实的感受，情感效果好

第三部分／运营策略

【入口流量】

公众号

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设

专业房产顾问形象

（2）话术风格

每当有学员交诚意金、选好房源、拿红本，都会统一公告。

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（3）其他

代理分销，目前建了一个代理群，统一给素材、交话术。

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【运营重点】

（1）批量动作

①在各个群转发用户感兴趣的内容

（2）人力密集点

①线下课组织的比较好

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：

线下课，每次70人，22期，近2000人

被转化用户：

6w的用户100个

69999用户500个

【流水预估】

学费半年600w，不包括服务费，金服等其他业务

总结：

1、对于要买房的人，这个学费也是承担得起的，所以这个价格就是在筛选人，留下最好的圈子。因为真正上完6999的课，获得买房成果的人，可能已经给自己省了几十万，很多人从情感上都会去报59999的课。

2、另外这里的圈子质量很高。越到59999，基本上所有的学员都有房，甚至多套房，几十套房，很多人在自己的专业都是精英，只是大家都不懂专业的房产知识罢了，圈子很优秀。

3、他们运营团队不够有经验，很多方法还在学习摸索中。