SaaS商业模式

最近做行业调研,在研究如何将公司业务做好,提升公司可持续的盈利能力。发现公司现在的商业模式还是非常传统,就是制作产软件,然后销售去推销,参加招标。经过销售的不懈努力,做成一个个订单。

这种商业模式在新行业发展的早期,由于存量较多,需求处于爆发期,所以做成的机会也较多,是能赚到些钱。但这种模式的弊端非常多。

弊端:

1、边际成本高

每一单都需要销售花心思去搞定客户,做成以后,基本就是一锤子买卖,不会再再与客户有紧密的联系。除了成交成本高,还会导致一个问题,那就是产品缺乏持续优化迭代的动力。因为是一锤子买卖,软件升级,已购买的客户也不会再给钱,没收入也就没有改进的动力。团队会去转头做有收入的项目,这不仅导致产出的产品质量很差,而且团队无法得到锻炼做出一款优秀产品的能力,一直都在生产垃圾。要知道优秀的产品是要不断研究和迭代的。而没有做出好产品的能力,就很难去竞争。

2、天花板明显

一锤子买卖消耗的是存量需求。行业发展的时候,需求也在不断增长,因此这种模式还能做。但任何行业都会发展趋于成熟,需求不再增长,这种不断消耗存量的做法,迟早会做到没有。所以营收的天花板就出现了。

3、业务缺乏护城河

行业发展期,一定会有大量竞争者涌入。单独的卖产品,很难保持竞争力。要增强竞争力,就要打造生态,融入这个行业,打造利益共同体。这样其它竞争者不是在与你的产品竞争,而是与整个生态系统竞争。举个显而易见的例子:现在做电脑操作系统在技术上不难,但你就算做出来,也没法和windows竞争。原因很简单,大多数应用都在windows上,用户用你的系统,要抛弃太多习以为常的东西。

4、可能面临淘汰风险

任何行业都会出现巨头,尤其是互联网与软件行业,基本上发展到最后就是赢者通吃的局面。所以现在不想着做老大,以后喝汤的机会都没。例如:外卖行业的美团,饿了么,搜索引擎国内被百度占据,电子商务被阿里,京东主导。

SaaS商业模式(参考知乎文章)

SaaS是Software as a Service 的缩写,意为软件即服务。

在谈SaaS之前,先简要说一下其它几种模式:

一、传统软件买断模式

常见状况是,第一年收30万,包括定制开发费用,以后每年收3万的维保费用。这和卖冰箱一样,卖一次,基本上这个客户未来几年都和你没关系了。

唯一的办法是交叉销售,以客情为中心,不断卖其他IT产品。

但这对很多创业公司和专注一个产品的公司就是问题。代理其他公司的产品(微波炉?),这条路只能把自己变成卖人天的系统集成商。

二、SaaS收年费

传统软件的买断模式将来会越来越困难,因为买断后团队缺乏动力去帮助客户用好产品,毕竟没钱收了,即使老板天天让大家朗诵“客户第一”又有什么用呢?最后只有客户经理着急,其它部门却急着做下一单赚钱。

而SaaS的本质是续费。SaaS公司有一个内在的机制,我每年都会找你续费,我就会帮你不断的解决问题,我就有一个CSM团队,专门有一个人就是以“你的续费”为KPI的。她会想尽办法调动产品资源、研发资源、服务资源甚至公司高管资源,去帮你解决问题。

三、消耗模式

收年费还不是最好的模式。有一个模式比它更好,就是消耗模式。例如百度关键字 —— 你先存4000元,消耗过程带来商机,有效果了再预存1万,带来了一批客户效果不错,再预存2万...

这样的情况下,其实是按效果付费,双方的交互频率更高,业务紧密度更高。很明显,消耗模式在商业上更有价值。

为什么这么说呢?因为它会不断的督促服务供应商想办法帮你消耗,比如百度,百度代理商会派人帮你做优化、做消耗、帮你带来更多客户。

大家看,我的评价标准就是产生营收的频率,也可以说是付费的频率。付费频率越高,业务相关度越高,这个商业价值越大。

这个模式非常好,但是还有一个模式比消耗模式更有意思,就是下一个。

四、销售分成

按对方的营收按比例抽成,这其实属于平台模式了。这种模式就很厉害,就像税收一样。如果只是按传统做工具的做法,永远做不到分销售额的模式。一定是要更深地介入客户的业务流程当中的方式才能成就这个模式。

软件本来只是个工具。你做了一套很牛的软件系统,但那就是铁锹。你卖铁锹给人家,人家挖出来的是金矿还是银矿跟你没有一毛钱关系。

你就是一个卖铁锹的,你怎么能够去跟他的营收有关系呢?你应该做的,就是加入行业的业务层面,帮客户一起找金矿或挖金矿,这样你才有机会和客户一起分挖出来的金矿。

只有更进一步深入业务的模式才是SaaS的突破口。

要摆脱做铁锹的命运,就要深度参与,美其名曰,赋能行业产业链上下游,让要素进入你编织的网中,离不开你。

赋能上下游,深度参与业务,产品数据是你的核心竞争力。通过产品获得的数据,有了数据就可以利用各种技术来帮助改善各个环节的转化率,这就是赋能。

经过深度参与业务,公司就可以转化为业务运营公司。当你成为平台的那一天,销售分成就水到渠成。

说到底,就是要掌握这个产业链条的话语权,让别人离不开你。现在实现分成的平台,大多是掌握了流量入口,商家要触达用户离不开平台。还有一种就是像Unity这中游戏引擎,可以选择的不多,你离不开它,它作为游戏设计的基础设施,积累了大量技术,帮助你减少工作量,你从头再来难度不是一点两点。

所以有两个方向可以考虑,一是形成流量入口,收过路费,二是在行业发展早期,做基础设施平台,让顶层应用基于平台来繁荣发展。

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