信任成本

两个素未谋面的人，想要短期内达成交易，即使最牛逼的营销培训讲师，也只能戴着面具上街。这种戴着面具的行为不仅仅体现在卖家身上，其实也体现在买家身上。

常常遇到一种情况是，我们很诚恳地问客户一句：您的预算大概是多少呀？往往这个时候对方表现出些唯唯诺诺......到最后转移话题，你先报嘛！

这种心理有种情况是，感觉自己的预算低，担心说出来之后遇到一些势利的销售人员看不起TA——我猜。从这个角度来看，对销售人员就提出更高的要求，如何让客户在跟你初次交流的短短几分钟之内不会觉得你势利，客户愿意信任你，这是对销售人员的挑战。

还有一种情况是，客户真的就不愿说，觉得这是自己的底牌，不能轻易的曝露给对方。本能地把把自己带入谈判的角色——牌你先出，我再想办法治你。

更有一种情况是，没有什么理由，我就是不说，后面可能会说，反正不是现在说。也不知道为什么......

没有信任基础的两个人，连最基础的有效沟通都做不到。

每当这个时候 我就想起刘慈欣《三体》小说里讲到的黑暗森林法则。两个陌生人的世界就像宇宙，宇宙就是一座黑暗森林，每个文明都是带枪的猎人，像幽灵般潜行于林间，轻轻拨开挡路的树枝，竭力不让脚步发出一点儿声音，连呼吸都必须小心翼翼：他必须小心，因为林中到处都有与他一样潜行的猎人，如果他发现了别的生命，能做的只有一件事：开枪消灭。

现代文明大可不必这样，您有需求，而我们刚好擅长。我们的合作方式应该像医生与患者的关系，咱们是同盟，而不是对手。有智慧的患者都知道尽可能详尽地描述自己的主观感受与客观情况，如此医生才能高效而准确的诊断病因，从而对对症治疗，否则吃亏的是自己。

好几位客户，我给她报完价后，惊呼——价格太高了！由于对方前期除了预算没说，其它什么高要求都提，很奇怪......喜欢的照片也是最好最靓的。要求那么高，当然得给您配最好的产品，否则怎么对得起您的品味。但她万万没想到，她看到的靓都是花长时间和高规格工艺打磨出来的产品。她知道那很贵，但没想到会比她想像的贵那么多。

人最擅长的一点就是，习惯拿过往经验来对当下 事物打标签，因为不这样他的大脑内存不够用呀。可是一旦对这个事物打上标签之后，别人想要再帮他改正就太难了——我认定了这个产品就值这个钱，您要那么多就是不合理。既然超出我预算这么多，再跟你还价也还不下来多少，索性拉倒吧——拜拜——

遗憾的地方就在于，其实我们产品线很丰富的，不同档位，不同价位的产品都有，并且价格相差很大，接近的效果不同的价位也是可以做得到的。可是对方已再无兴趣了解，绝尘而去......找谁说理去！？