战略制定过程中，需要将影响公司未来发展的众多因素都考虑进去后，才能制定出可落地的战略规划。
制定总战略的时候，可以依靠PEST、SWOT等模型对企业的内外部资源、行业发展状况进行综合考虑。
但在总战略的次一层，经营战略的层面上，战略制定者应该考虑哪些因素呢？
本文所分享的3C分析模型，就是基于制定经营战略的基础上所提出来的一种思考模型。
01 3C分析模型简介
02 3C分析模型应用
03 写在最后
01 3C分析模型简介
3C分析模型，也称为3C模型、3C战略三角模型。是由日本战略研究的领军人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的。
大前研一强调在制定经营战略的时候，必须要考虑以下三个条件才能取得成功：
公司自身（Corporation）
公司顾客（Customer）
竞争对手（Competition）
从三个角度看经营战略，简称3C模型。
3C模型将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，由此所创造出来的可持续的竞争优势才有存在的可能。
从上述的图可知，在体系内部，公司本身、顾客和竞争对手构成了战略的三角形，在整体上把控这三种角色并把握三者之间的动态关系，制定适宜和有效的战略规划单位，就能扩展公司的相对优势。
在其内部逻辑上看，战略制定者的主要任务是在聚焦在决定经营成功的关键因素上，取得相对竞争优势。
同时企业还需要把握公司的资源和外部需求是否匹配的粘合度上，要使得公司的目标与外部市场需求相协调，这对于建立稳定的良性关系是必不可少的。
在面对内外部协调的基础上，3C模型就是基于经营战略制定时需要考虑的三种角色：公司本身、顾客和竞争对手，以此来促进和辨析内外是否协调。
总的来说，3C模型就是要弄清楚用户的需求是什么，竞争对手的情况是怎样的，然后企业自身的能力是怎么样的，进而帮助企业做出战略决策。
02 3C分析模型应用—看“银鹭归巢”
一、案例背景
银鹭集团成立于2000年，从罐头厂起家，如今已发展成为中国知名食品生产商创造了中国食品饮料行业的奇迹。
雀巢集团是世界上最大的食品制造商，也是最大的跨国公司之一，拥有适合当地市场与文化的丰富的产品系列。
雀巢由于缺乏对中国市场的了解，特别是对中国的流通体系，市场结构以及中小城市的分销渠道与方式，地域结构，消费心理，风俗习惯，和口味了解的不真实不具体，需要得到中国本土企业的支持。
雀巢公司的产品是以咖啡为主，但现在中国整个咖啡市场处于初期阶段，市场已形成一定的饱和，需要更多的去寻找其他利润增长点。
A、公司（Corporate）
雀巢选择银鹭的原因：
（1）、银鹭是国内八宝粥和蛋白饮料市场的领头羊，而雀巢在咖啡、奶粉等市场保持领先，一旦雀巢完成对银鹭的收购，将极大地丰富其产品线，有助于雀巢公司扩大对中国速食食品市场的供应服务；
（2）、雀巢和银鹭建立了成功的合作伙伴关系，银鹭是雀巢Nescafe咖啡的合作生产商，代工生产“雀巢咖啡”即饮咖啡。雀巢公司表示，银鹭产品更适合中国消费者的口味， “雀巢咖啡”即饮咖啡的市场反应很好，说明了银鹭的品质和管理能力；
（3）、在中国国内乳饮料市场频频出现质量问题的背景下，银鹭几乎没出现过负面新闻，品牌声誉极佳，商品的品质也受到了消费者的认可，这些都与雀巢的公司文化十分契合；
银鹭选择雀巢的原因：
（1）、雀巢能提供的有力的产品研发技术支持与强化人才培训支持，银鹭将引进雀巢食品加工从田间到最终产品的产前、产中、产后全过程食品安全管理控制和食品安全检验检测预警体系，进一步增强银鹭食品安全管理水平与产品市场竞争力。
（2）、利用雀巢雄厚的资本有利于加快银鹭各生产基地产能扩张与国内生产基地建设布局；
（3）、借助雀巢品牌的世界性影响力、雄厚的产品科研开发与质量管理资源以及全球性市场网络，实现银鹭自主创新能力质的飞跃、银鹭品牌的国际化和银鹭产品国际市场的开拓；
（4）、“强强联合”有利于本土企业做大做强，雀巢有非常成功的整合经验，雀巢收购五羊冰激凌品以及与太太乐联手就是成功先例；
B、顾客(Customer)
银鹭和雀巢在各自不同的领域都有很强的优势。
银鹭以中餐式饮料”为主，其市场深入中国二三线城市，并且银鹭在中国的广大农村地区有很广泛的分销体系。
雀巢作为世界最大的食品企业之一，知名度高，在国际市场食品行业中占一定份额。
“雀鹭联姻” ，雀巢从中得到了进军细分市场和中国二、三线城市的机会。
而银鹭有望通过携手雀巢品牌，增加银鹭产品在中国一线城市的曝光度，进一步由此打通国际市场。
C、竞争对手(Competition)
崔巢进入中国市场历史悠久，但在国内罐头和蛋白质饮料市场还是一片空白，由于其在新兴市场的份额落后于对手，新兴市场对于该公司总体营业收入的贡献率计划在2020年之前要达到45%，当前约为33%，面对玛氏、卡夫等竞争对手，收购新兴市场优秀品牌对其来说无疑是一条捷径；
对于银鹭，娃哈哈、达利园等本土八宝粥品牌竞争不相上下，差距并不明显，银鹭要借助雀巢这个外资突围；
二、“银鹭归巢”存在的问题
（1）、银鹭目前年销售额接近20亿元，在其所处的花生牛奶品类上进一步增长的空间已经不大，而且这一品类的竞争对手也逐渐增加，雀巢入主后如何通过产品和品牌创新进一步获取投资回报也面临挑战；
（2）、银鹭和雀巢两个品牌如何产生协同效应，如果不能利用雀巢品牌提升银鹭产品的市场份额，从而增加雀巢在蛋白饮料和八宝粥行业的占有率，这一收购很有可能成为一块“鸡肋”；
（3）、并购案中其实最难的部分不是此前的方案设计和谈判，而是并购成功之后的企业整合。10起案子中能有3起成功，失败的大部分都是企业整合出现了问题，导致发挥不了1+1>2的作用，效益下滑。所以，企业整合问题才是雀巢和银鹭未来努力的地方；
三、解决方法
对于食品饮料行业，打价格战的时代已经过去，在市场竞争日趋激烈的今天，打品牌站才是王道。
“鹭雀联姻”要想发挥出 1+1>2的效果，应努力做到以下几点：
（1）、在食品安全方面把好关，保护品牌效益。目前，食品安全已经成为人们关注的焦点，如果在食品安全上出问题，即使是大品牌，也可能在消费者的心里的地位一落千丈，造成严重的后果；
（2）、加大新产品研发。不应局限于花生牛奶、八宝粥等目前市场上常见的产品，中国的饮食文化历史悠久，博大精深，针对中国市场，可以尝试开发其他符合中国人口味的产品；
03 写在最后
在制定战略的过程中，当有关三个关键角色的基本参数已经理清时，最好提出以下三个问题对选定的单位的合理性进行再解释：
①顾客的要求是否已按本行业充分研究确定和理解，市场的区隔是否能使不同部分的要求得到区别对待?
②经营单位是否有能力对已确定的市场区隔中的顾客的基本需求作出功能上的反应?
③竞争对手是否还有一些不同的经营条件，使他们能具有相对优势?
如果答案使人有理由怀疑经营单位在市场进行有效竞争的能力，这一单位应重新确定，以便更满足顾客的需求和应付竞争的威胁。
部分资料来源：
1、MBA智库百科
2、MBA智库-案例
3、《高级咨询顾问专业必备工具大全》