老路用得上的商学课-41-60学习(读书)笔记

原作者：嗨摔得漂亮

原地址：https://blog.csdn.net/dengweijunkedafu/category_2559687.html

第四十一章：社会化思维

对品牌而言，社会化是一个借助互联网工具，与用户重塑关系的过程。在社会化的环境里，品牌变得更人格化、内容化。原来单向的价值传递，变成了社交平台上双向的价值协调。在一个社会化的环境中，每一个人都是节点，他们接收信号，也发出信号。

 

1.重建用户关系。

2.重构营销思维。

3.重塑商业模式。

 

第四十二章：大数据思维

传统的数据更多的是数据化运营，也就是根据已有的数据，分析后进行决策。而大数据思维，本质上是从数据化运营，升级为运营数据，也就是有针对性的设置、收集并利用大数据，为商业创造新的价值点。

 

1.大数据帮你创新模式。

2.大数据帮你精准营销。

3.大数据帮你智能生活。

 

第四十三章：产融思维

所谓产融思维，就是一切产业，皆可金融。你一定听说过“羊毛出在猪身上”这句话，现如今很多的传统产业本身，只作为免费的流量入口，真正的变现方式或者说出羊毛的，真是这只叫做金融的“猪”。据数据显示，在世界500强企业中，80%的企业采取了产融结合的经营发展模式。

 

拥有多少钱不重要，能调动多少钱才重要。

1.降低融资成本。

2.快速跑马圈地。

3.创新盈利模式。

 

第四十四章：生态思维

单拿出来任何一个产品，都不具备舍我其谁的绝对优势，但是当所有的产品构建起一个生态，则会因为互相之间的协同效应，产生巨大的价值壁垒，这也是我们常说的——生态思维。

 

只有服从大自然，才能战胜大自然。

1.别着急连，先当垂直老大。

2.横着连，以用户为轴。

3.纵着连，以整合为尺。

 

第四十五章：跨界思维

简单地说，跨界就是别有用心的不务正业，企业的跨界经营，本质上就是一场侵略战争：有节操，却无禁忌；有底线，但却不存在规则边界。

 

1.核心能力，要稳。首先得自己足够强大，才能去跨界。IBM：打字机生产—>卡冰枪武器生产—>协助阿波罗登月（航空领域）—>PC个人电脑生产。IBM的核心能力是：依靠信息技术，提供商业解决方案，并能够将技术创新与大规模生产完美结合的能力。

2.颠覆方向，要准。跨界是为了用高效率整合低效率，所以要看新的领域内现存的低效率环节在哪，以及暴露了什么样的问题。

3.对待自己，要狠。要避免一时兴起，三分钟热度。跨界是长期投入、不断扩张、持续更新的过程。

 

第四十六章：融资阶段

如果用一句话总结在各个阶段投资人的主要关注点，可以粗暴地记为：天使看人、A轮看产品、B轮看数据、C轮看收入、上市看利润。创业者看公司赚多少钱，投资人看公司值多少钱。

 

投资三个阶段：

1.投资早期，包括种子轮和天使轮。

种子轮：只有创意，没有具体的产品。投的钱也不多，一般在10万~100万。创业者在这个阶段要讲清楚的一件事：我要做什么！

天使轮：产品有了初步的模样，商业模式也初步形成，同时拥有了早期的种子用户，金额一般在100万~1000万。

2.投资中期，包括A、B轮。

A轮：产品已初步成熟，开始上线、迭代，并且有详细的盈利模式。这个时候，投资人看中的是产品，资金一般在1000万~1亿。

B轮：商业模式和盈利模式得到了充分的完善和检验，需要找风险投资机构（VC：Venture Capital），投资额度一般在2亿RMB以上，投资人关注产品的数据增长。

3.投资后期，主要是C、D轮和IPO。

C轮：创业公司会遇到瓶颈，资金主要来源是私募股权机构（PE：Private Equity）投资人关注的是公司的收入水平。资金一般在10亿RMB左右。有些公司会融D轮、E轮，但主要还是准备着手要上市了。上市前需要做一个事：首次公开募股（IPO：Initial Public Offerings）

 

第四十七章：商业计划书

简称BP，Business Plan。投资人的工作节奏一般都特别快，如果在2分钟内不能打动他们，基本上你的BP只能默默地躺在废纸篓里。

 

一份优秀的BP只要包含12页内容：

Page1：项目概述。最好只用一句话，越简单越好。

Page2：用户痛点分析。这一页重点是描述市场边界，通俗的说法是描述这个市场的天花板有多高。

Page3、4：产品展示页。一般用几张简单的图片描述产品的核心功能，以及产品的开发进度。

Page5：竞争分析。这一部分主要是回答投资人关心的“你如何赢得市场竞争”这个问题。

Page6、7：团队介绍。一流的团队可以做好二流的项目，但是二流的团队无法做好一流的项目。要用数字说话，例如：“谁谁谁，曾经开发一个小软件，帮公司半年内增加100万用户，1000万收入......”

Page8：里程碑。主要展示公司从成立到现在的用户数据、收入数据、盈利数据......，用已有的数据证明你的商业思路可行。

Page9：发展规划。要一步一步地展示你公司的长远发展规划。

Page10、11：融资方案。融资并不是越多越好，你漫天要价就会把投资人吓跑。一般的惯例是，融到足够公司未来18个月所需的资金量就可以了。

Page12：用一句话清晰、明了地总结整个项目，给人留下深刻的印象，简约而不简单。

 

商业计划书要做到以下三点：

1.自己写，你的公司你做主。

2.慎吹牛，别爱技术爱用户。

3.说人话，少用文字多用图。

 

第四十八章：路演策略

路演的英文是Roadshow，简单理解是在路边吆喝卖东西。在融资中，站在路边的是创业者，卖的东西就是企业的股权。投资人看过商业计划书，既然邀请你做路演，就是对你的产品有了一定的认可。

 

做好路演，需要记住：

1.讲好故事，好的故事直击人心，引发共鸣。

2.霸气侧漏，演讲技巧重要，但不是最重要，走心的创业者，最吸引人。

3.相信自己，别搞看投资人，别妄自菲薄，一千次的拒绝，换来最后一次的会心一笑。

 

第四十九章：公司估值

一个公司上市之后，值多少钱，取决于市值，也就是大家愿意花多少钱买你的股票。而上市之前，只能通过估算出来的价值来衡量一个公司的价值。

1.成本法，也就是看过去。

2.相对估值法，也就是看现在。

3.绝对估值法，也就是看未来。

 

估值算法，你要先学会，再忘记。很多时候，事情的结果并不是注定的，你能忽悠住所有的投资人，让所有人相信你这个事情能成，到最后在这些人的帮助下，这个事情可能就真的成了。如果不能说服投资人，可能原本可以成的事情到最后反而成不了。

 

第五十章：融资条款

TS：Term Sheet，就是投资条款清单。任何一个商业合同，不是国家主权，不是寸土必争，你一定要懂得在这样一次博弈或者谈判中，你舍弃什么，争取什么，有这样思维的人才是真正的帅才，而不是匹夫之勇。

 

融资是博弈，对条款有舍有得，视为真正的帅才：

1.优先清算权。

2.反稀释条款。

3.股份回购权。

 

第五十一章：客户细分

客户细分是20世纪50年代中期，由美国学着温德尔·史密斯提出的。他发现，只要有两个以上的客户，需求就会不一样。在今天，不可能有一个品牌、一个人，能让所有的客户都喜欢你，你只能找到你的目标受众（Target Audience）。

 

百人百姓，千人千面，要做到客户细分，你可以：

1.统计内在属性。

2.分析外部特征。

3.识别行为轨迹。

 

第五十二章：客户生命周期

CLC（Customer Lift Cycle），客户生命周期：客户对企业而言是有生命的，从诞生、成长、成熟、衰老到最后死亡，你要尽可能多地从他身上捞取油水，就得在不同阶段，用不同的方法刺激他。

 

学会客户生命周期，你要做到：

1.用荷尔蒙缩短初始期。

2.用多巴胺延长成熟期。

3.用内啡肽延长衰退期。

 

第五十三章：客户获取

客户获取，在传统商业环境里，就是两件事：一件叫广告，想办法让人“慕名而来”；另一件叫渠道，想办法“近水楼台”，然后“先得月”。

 

互联网上做好客户获取，你可以：

1.理性买，搞懂各种计费逻辑。

2.尽量换，合众加连横。

3.努力钓，兜售参与感。

 

第五十四章：客户价值转化

CLV（Customer Lifetime Value），客户终身价值。有了CLV的概念，我们就能去计算出每个客户，在他生命周期内一共能贡献多少钱，说白了就是你从同一只羊身上，一共能薅下来多少羊毛。ARPU（Average Revenue Per User）平均每个用户给你创造的收入。

 

三个方面可以帮你实现客户价值转化：

1.迭代制胜，使商品历久弥新。

2.需求制胜，商家要得寸进尺。

3.品牌制胜，让用户买椟还珠。

 

第五十五章：客户保留

客户的重复购买率（Ruyer Retention），是电子商务领域的一个非常重要的指标，为什么呢？因为绝大多数电商网站，如果用户只够买一单，那平台是赔的，必须要让用户持续不断地购买，平台才能把广告费用赚回来。据统计，平台获取新客户的成本，通常是维护老客户成本的7倍。

 

1.培养小依赖。

2.制造小惊喜。

3.倾听小牢骚。

 

第五十六章：撇脂定价法

撇脂定价法，是说用类似的技巧在产品生命周期的最早期，制定一个高价，榨取利润，就像牛奶中撇取这层最鲜美的奶油一样。

 

通过撇脂定价法产生高额利润，在新产品上市的初期就迅速收回投资，这对企业的健康发展是非常重要的，毕竟许多企业受到现金流的限制，不敢快速扩充产能，不敢加大营销力度，可能会因此错失很多机会。

 

采用撇脂定价法，有以下几个前提交条件：

1.要有用户做“冤大头”。

2.要有技术做“护城河”。

3.要有品牌做“试金石”。

 

第五十七章：渗透定价法

渗透定价法，它说的是：企业在产品投放市场的初期，就将价格定得相对较低，来吸引大量顾客，提高市场占有率。较高的销售额能够进一步降低成本，于是就能够进一步降价。

 

1.需求弹性大，更改用低价。（需求弹性大，消费者对价格比较敏感）

2.边际成本低，才好用低价。

3.初来乍到时，推荐用低价。

 

第五十八章：阶梯定价法

阶梯定价：购买一定数量之内，是一个价格，超过一定数量以后，是另一个价格，要么“逐级而上”，要么“拾(she)级而下”。（备注：拾也可以读作shi）

“逐级而上”的阶梯价格，在日常生活中经常看得到，最常见的就是水、电、煤气这类公共服务的费用。用得越多，价格越贵。

“拾级而下”是每增加一定的购买量，价格就降低一个档次，目的就是让你多买，再多买。

 

1.优惠金额不等比。例如：买3送1，买5送2，买10送5......

2.上限保持吸引力。不同的产品，上限不一样，这样才能保持吸引力。例如：办理发会员卡，满10000送5000。估计没人会办理

3.边际成本扛得住。意思就是不能亏，不能一味地降低价格来吸引消费者。

 

第五十九章：动态定价法

动态定价法，就是商家对商品或服务的价格进行灵活调整的一种定价策略。这种方法曾被普遍运用到航空业、酒店业，如今，演出和体育比赛的票务市场，定价也在逐渐走向动态化。

 

根据什么因素动态定价呢？

1.观察实时需求。

2.基于用户行动。

3.活用价格歧视。

 

第六十章：反向定价法

反向定价法，就是把定价权交到了消费者手机。（例如：Priceline）机票和酒店可以玩转“反向定价法”，还有别的商品可以吗？当然是有的，凡是有库存压力，需要与时间赛跑的商家，都有机会使用这种定价方法。例如：Netotiate电子商务网站。

 

萝卜白菜，各有所爱，您说几块，就是几块。反向定价法的有点包括：

1.价格敏感拽出来。

2.成交价格藏起来。

3.交易成本降下来。

 

定价是一门大学问，我个人感觉是，深不见底，学无止境。我们之前讲过云南白药的案例，就是刚开始卖两块多钱，结果没人买，后来把价格调到20多块钱一只，就盖了这么一件事儿，结果销售额从3000万，飙升到10个亿。可见，定价从某种角度，也是一种营销方式。好的定价，本身就能带来爆发式的增长，学会定价，犹如屠龙倚天在手，一定能助你横扫天下，你说呢？