老路用得上的商学课-41-60学习(读书)笔记

原作者:嗨摔得漂亮

原地址:https://blog.csdn.net/dengweijunkedafu/category_2559687.html

第四十一章:社会化思维

对品牌而言,社会化是一个借助互联网工具,与用户重塑关系的过程。在社会化的环境里,品牌变得更人格化、内容化。原来单向的价值传递,变成了社交平台上双向的价值协调。在一个社会化的环境中,每一个人都是节点,他们接收信号,也发出信号。

 

1.重建用户关系。

2.重构营销思维。

3.重塑商业模式。

 

第四十二章:大数据思维

传统的数据更多的是数据化运营,也就是根据已有的数据,分析后进行决策。而大数据思维,本质上是从数据化运营,升级为运营数据,也就是有针对性的设置、收集并利用大数据,为商业创造新的价值点。

 

1.大数据帮你创新模式。

2.大数据帮你精准营销。

3.大数据帮你智能生活。

 

第四十三章:产融思维

所谓产融思维,就是一切产业,皆可金融。你一定听说过“羊毛出在猪身上”这句话,现如今很多的传统产业本身,只作为免费的流量入口,真正的变现方式或者说出羊毛的,真是这只叫做金融的“猪”。据数据显示,在世界500强企业中,80%的企业采取了产融结合的经营发展模式。

 

拥有多少钱不重要,能调动多少钱才重要。

1.降低融资成本。

2.快速跑马圈地。

3.创新盈利模式。

 

第四十四章:生态思维

单拿出来任何一个产品,都不具备舍我其谁的绝对优势,但是当所有的产品构建起一个生态,则会因为互相之间的协同效应,产生巨大的价值壁垒,这也是我们常说的——生态思维。

 

只有服从大自然,才能战胜大自然。

1.别着急连,先当垂直老大。

2.横着连,以用户为轴。

3.纵着连,以整合为尺。

 

第四十五章:跨界思维

简单地说,跨界就是别有用心的不务正业,企业的跨界经营,本质上就是一场侵略战争:有节操,却无禁忌;有底线,但却不存在规则边界。

 

1.核心能力,要稳。首先得自己足够强大,才能去跨界。IBM:打字机生产—>卡冰枪武器生产—>协助阿波罗登月(航空领域)—>PC个人电脑生产。IBM的核心能力是:依靠信息技术,提供商业解决方案,并能够将技术创新与大规模生产完美结合的能力。

2.颠覆方向,要准。跨界是为了用高效率整合低效率,所以要看新的领域内现存的低效率环节在哪,以及暴露了什么样的问题。

3.对待自己,要狠。要避免一时兴起,三分钟热度。跨界是长期投入、不断扩张、持续更新的过程。

 

第四十六章:融资阶段

如果用一句话总结在各个阶段投资人的主要关注点,可以粗暴地记为:天使看人、A轮看产品、B轮看数据、C轮看收入、上市看利润。创业者看公司赚多少钱,投资人看公司值多少钱。

 

投资三个阶段:

1.投资早期,包括种子轮和天使轮。

种子轮:只有创意,没有具体的产品。投的钱也不多,一般在10万~100万。创业者在这个阶段要讲清楚的一件事:我要做什么!

天使轮:产品有了初步的模样,商业模式也初步形成,同时拥有了早期的种子用户,金额一般在100万~1000万。

2.投资中期,包括A、B轮。

A轮:产品已初步成熟,开始上线、迭代,并且有详细的盈利模式。这个时候,投资人看中的是产品,资金一般在1000万~1亿。

B轮:商业模式和盈利模式得到了充分的完善和检验,需要找风险投资机构(VC:Venture Capital),投资额度一般在2亿RMB以上,投资人关注产品的数据增长。

3.投资后期,主要是C、D轮和IPO。

C轮:创业公司会遇到瓶颈,资金主要来源是私募股权机构(PE:Private Equity)投资人关注的是公司的收入水平。资金一般在10亿RMB左右。有些公司会融D轮、E轮,但主要还是准备着手要上市了。上市前需要做一个事:首次公开募股(IPO:Initial Public Offerings)

 

第四十七章:商业计划书

简称BP,Business Plan。投资人的工作节奏一般都特别快,如果在2分钟内不能打动他们,基本上你的BP只能默默地躺在废纸篓里。

 

一份优秀的BP只要包含12页内容:

Page1:项目概述。最好只用一句话,越简单越好。

Page2:用户痛点分析。这一页重点是描述市场边界,通俗的说法是描述这个市场的天花板有多高。

Page3、4:产品展示页。一般用几张简单的图片描述产品的核心功能,以及产品的开发进度。

Page5:竞争分析。这一部分主要是回答投资人关心的“你如何赢得市场竞争”这个问题。

Page6、7:团队介绍。一流的团队可以做好二流的项目,但是二流的团队无法做好一流的项目。要用数字说话,例如:“谁谁谁,曾经开发一个小软件,帮公司半年内增加100万用户,1000万收入......”

Page8:里程碑。主要展示公司从成立到现在的用户数据、收入数据、盈利数据......,用已有的数据证明你的商业思路可行。

Page9:发展规划。要一步一步地展示你公司的长远发展规划。

Page10、11:融资方案。融资并不是越多越好,你漫天要价就会把投资人吓跑。一般的惯例是,融到足够公司未来18个月所需的资金量就可以了。

Page12:用一句话清晰、明了地总结整个项目,给人留下深刻的印象,简约而不简单。

 

商业计划书要做到以下三点:

1.自己写,你的公司你做主。

2.慎吹牛,别爱技术爱用户。

3.说人话,少用文字多用图。

 

第四十八章:路演策略

路演的英文是Roadshow,简单理解是在路边吆喝卖东西。在融资中,站在路边的是创业者,卖的东西就是企业的股权。投资人看过商业计划书,既然邀请你做路演,就是对你的产品有了一定的认可。

 

做好路演,需要记住:

1.讲好故事,好的故事直击人心,引发共鸣。

2.霸气侧漏,演讲技巧重要,但不是最重要,走心的创业者,最吸引人。

3.相信自己,别搞看投资人,别妄自菲薄,一千次的拒绝,换来最后一次的会心一笑。

 

第四十九章:公司估值

一个公司上市之后,值多少钱,取决于市值,也就是大家愿意花多少钱买你的股票。而上市之前,只能通过估算出来的价值来衡量一个公司的价值。

1.成本法,也就是看过去。

2.相对估值法,也就是看现在。

3.绝对估值法,也就是看未来。

 

估值算法,你要先学会,再忘记。很多时候,事情的结果并不是注定的,你能忽悠住所有的投资人,让所有人相信你这个事情能成,到最后在这些人的帮助下,这个事情可能就真的成了。如果不能说服投资人,可能原本可以成的事情到最后反而成不了。

 

第五十章:融资条款

TS:Term Sheet,就是投资条款清单。任何一个商业合同,不是国家主权,不是寸土必争,你一定要懂得在这样一次博弈或者谈判中,你舍弃什么,争取什么,有这样思维的人才是真正的帅才,而不是匹夫之勇。

 

融资是博弈,对条款有舍有得,视为真正的帅才:

1.优先清算权。

2.反稀释条款。

3.股份回购权。

 

第五十一章:客户细分

客户细分是20世纪50年代中期,由美国学着温德尔·史密斯提出的。他发现,只要有两个以上的客户,需求就会不一样。在今天,不可能有一个品牌、一个人,能让所有的客户都喜欢你,你只能找到你的目标受众(Target Audience)。

 

百人百姓,千人千面,要做到客户细分,你可以:

1.统计内在属性。

2.分析外部特征。

3.识别行为轨迹。

 

第五十二章:客户生命周期

CLC(Customer Lift Cycle),客户生命周期:客户对企业而言是有生命的,从诞生、成长、成熟、衰老到最后死亡,你要尽可能多地从他身上捞取油水,就得在不同阶段,用不同的方法刺激他。

 

学会客户生命周期,你要做到:

1.用荷尔蒙缩短初始期。

2.用多巴胺延长成熟期。

3.用内啡肽延长衰退期。

 

第五十三章:客户获取

客户获取,在传统商业环境里,就是两件事:一件叫广告,想办法让人“慕名而来”;另一件叫渠道,想办法“近水楼台”,然后“先得月”。

 

互联网上做好客户获取,你可以:

1.理性买,搞懂各种计费逻辑。

2.尽量换,合众加连横。

3.努力钓,兜售参与感。

 

第五十四章:客户价值转化

CLV(Customer Lifetime Value),客户终身价值。有了CLV的概念,我们就能去计算出每个客户,在他生命周期内一共能贡献多少钱,说白了就是你从同一只羊身上,一共能薅下来多少羊毛。ARPU(Average Revenue Per User)平均每个用户给你创造的收入。

 

三个方面可以帮你实现客户价值转化:

1.迭代制胜,使商品历久弥新。

2.需求制胜,商家要得寸进尺。

3.品牌制胜,让用户买椟还珠。

 

第五十五章:客户保留

客户的重复购买率(Ruyer Retention),是电子商务领域的一个非常重要的指标,为什么呢?因为绝大多数电商网站,如果用户只够买一单,那平台是赔的,必须要让用户持续不断地购买,平台才能把广告费用赚回来。据统计,平台获取新客户的成本,通常是维护老客户成本的7倍。

 

1.培养小依赖。

2.制造小惊喜。

3.倾听小牢骚。

 

第五十六章:撇脂定价法

撇脂定价法,是说用类似的技巧在产品生命周期的最早期,制定一个高价,榨取利润,就像牛奶中撇取这层最鲜美的奶油一样。

 

通过撇脂定价法产生高额利润,在新产品上市的初期就迅速收回投资,这对企业的健康发展是非常重要的,毕竟许多企业受到现金流的限制,不敢快速扩充产能,不敢加大营销力度,可能会因此错失很多机会。

 

采用撇脂定价法,有以下几个前提交条件:

1.要有用户做“冤大头”。

2.要有技术做“护城河”。

3.要有品牌做“试金石”。

 

第五十七章:渗透定价法

渗透定价法,它说的是:企业在产品投放市场的初期,就将价格定得相对较低,来吸引大量顾客,提高市场占有率。较高的销售额能够进一步降低成本,于是就能够进一步降价。

 

1.需求弹性大,更改用低价。(需求弹性大,消费者对价格比较敏感)

2.边际成本低,才好用低价。

3.初来乍到时,推荐用低价。

 

第五十八章:阶梯定价法

阶梯定价:购买一定数量之内,是一个价格,超过一定数量以后,是另一个价格,要么“逐级而上”,要么“拾(she)级而下”。(备注:拾也可以读作shi)

“逐级而上”的阶梯价格,在日常生活中经常看得到,最常见的就是水、电、煤气这类公共服务的费用。用得越多,价格越贵。

“拾级而下”是每增加一定的购买量,价格就降低一个档次,目的就是让你多买,再多买。

 

1.优惠金额不等比。例如:买3送1,买5送2,买10送5......

2.上限保持吸引力。不同的产品,上限不一样,这样才能保持吸引力。例如:办理发会员卡,满10000送5000。估计没人会办理

3.边际成本扛得住。意思就是不能亏,不能一味地降低价格来吸引消费者。

 

第五十九章:动态定价法

动态定价法,就是商家对商品或服务的价格进行灵活调整的一种定价策略。这种方法曾被普遍运用到航空业、酒店业,如今,演出和体育比赛的票务市场,定价也在逐渐走向动态化。

 

根据什么因素动态定价呢?

1.观察实时需求。

2.基于用户行动。

3.活用价格歧视。

 

第六十章:反向定价法

反向定价法,就是把定价权交到了消费者手机。(例如:Priceline)机票和酒店可以玩转“反向定价法”,还有别的商品可以吗?当然是有的,凡是有库存压力,需要与时间赛跑的商家,都有机会使用这种定价方法。例如:Netotiate电子商务网站。

 

萝卜白菜,各有所爱,您说几块,就是几块。反向定价法的有点包括:

1.价格敏感拽出来。

2.成交价格藏起来。

3.交易成本降下来。

 

定价是一门大学问,我个人感觉是,深不见底,学无止境。我们之前讲过云南白药的案例,就是刚开始卖两块多钱,结果没人买,后来把价格调到20多块钱一只,就盖了这么一件事儿,结果销售额从3000万,飙升到10个亿。可见,定价从某种角度,也是一种营销方式。好的定价,本身就能带来爆发式的增长,学会定价,犹如屠龙倚天在手,一定能助你横扫天下,你说呢?

你可能感兴趣的:(#,用得上的商学课,电子商务)