在基本的企业分析中，管理者首先要研究企业的现状，即企业是通过过去的决策、行动和成果传给我们的。我们需要了解实际的骨架，即构成经济结构的基本材料。我们需要了解资源与成果、付出的努力与成就、收入与成本的关系和互动作用。
我们首先特别需要发现和了解企业在哪些方面可以用数字衡量成果。这种成果区是规模较大的综合性企业中的企业、产品和产品系列（或服务）、市场（包括客户和最终用户）和分销渠道。
这样的分析在某种程度上是“了解事实”。但是，第一项工作（即发现成果区）甚至要求人们提出经营意见。它要求管理者就企业的基本经济结构做出决策，而“事实”无论多么丰富或多么准确，都不会产生决策。此外，它要求管理者就重大风险做出决策，这种决策将会让许多人感到不快，将会与他们根深蒂固的习惯格格不入，将会引起激烈的讨论和异议。
在重要和影响深远的问题上，没有什么比鼓掌通过的决策更危险了。它肯定成为有关错误问题的错误决策。
因此，这个阶段的工作重点应是找出产生分歧和意见的地方，而不是让企业分析在技术手段上达到尽善尽美。管理者需要找出的不是“正确的答案”，而是“正确的问题”。
我们应始终问：“我们要取得令人满意的成果，什么方法最简单？什么工具最简单？”
总而言之，在任何分析中，若分析的结果很可能会引起激烈的讨论和尖锐的意见，管理者就应强调利用最简单的工具和技术。
定义产品
在分析成果区时，企业必须先分析产品（或服务），特别是分析“产品”的定义。
几乎所有企业都提供某些根本不是真正产品而是其它产品一部分的“产品”，如附件或促销品。如果按产品的标准评价这些“产品”，我们就会产生误解。企业应按对真正产品的影响评价它们，例如按提升销售额的能力。相反，企业可能认为实际上就是产品的东西是促销品或附件，即“成套产品的一部分”，它们这样做，如果只有一个原因，那就是成套产品的其它部分不是买来的。
例如，吉列公司的安全剃刀是看似产品、但又不是产品的典型例子，而这种产品实际上产生了销售额。吉列安全剃刀实际上是大批量赠送的，为非常有利可图的剃刀片打开了市场。指望安全剃刀带来高额利润是不得要领的。对这种产品提出的问题不是它本身带来什么，而是它实际上能否为剃刀版打开市场，以及这些剃刀片随后能否产生经济成果。
另一个相反的案例，某个办公复印设备制造企业的经历恰恰相反。它的“安全剃刀”是耗材，即墨水、特殊蜡纸和清洗液等，在使用复印机器进行复印时需要使用这些耗材。这种机器在市场上非常畅销。但是，分析报告指出耗材业务并没有形成——这项业务被独立的文具供应商抢占了，它们提供更优质的产品，价格更低。因此，复印设备十分畅销的事实是无关紧要的。它不是“产品”。就它本应该为真正的产品打开市场而言，它自己的成功实际上是一种失败。但是，复印设备最后能够成为非常成功的产品。在该设备的广告不再宣传说用户需要购买该公司自己的耗材才能使用该设备后，即使价格翻了一番，它的销售额仍急剧增加。顾客比制造企业更会算计，这种情况屡见不鲜；这是因为在这种机器的使用期内，花在耗材上的钱比花在设备上的钱多得多。
这些是重要的企业经营问题，而不是咬文嚼字。管理层如何回答这些问题决定着企业将选择什么样的行动方针。
企业销售的物品有不同的尺寸、形状和颜色，它们都是一种产品，还是一个产品系列的许多种产品？按照市场营销逻辑，企业通常会得到一种答案；按照制造逻辑，企业又会得到另一种答案，而按照财务分析理论，企业常常还会得到另一种答案。
企业成果的三个因素
企业通过卖出产品收回货款；
产品必须有市场；
产品进入市场必须通过分销渠道；
在这三个因素中，每一个方面都只是创造成果活动的一个因素，是一个成果区。
每一个方面不仅与特定的收入贡献额相对应，而且还与一定比例的成本负担额相对应；
每一个方面都要使用特定的资源；
每一个方面都有自己的希望；
而且在每一个方面都需要确立领先地位。
但是，企业在分析这三个方面时必须把它们结合在一起分析，并分析它们之间的相互关系。
实际上，这三个方面之间出现的失衡关系是企业绩效差的最普遍原因之一。
市场与分销渠道常常比产品更重要。
市场和分销渠道确实存在，然而却不依赖于任何一种产品。
它们是主要的；产品是次要的。
分销渠道还存在另外一个复杂因素，因此它也成为难对付和至关重要的成果区。即：分销渠道也是顾客！
产品必须符合与众不同和重要的顾客的需要，这样的顾客就是产品的分销渠道。
对于产品或市场来说，选择了错误的渠道，失败就是不可避免的。产品不会进入它的市场、不会被用户购买、不会产生成果。
但是，如果产品是错误的产品，或如果产品的战略是错误的，那么分销渠道作为顾客是不会采购产品的。
消费品制造企业通常认为零售商属于分销渠道，而不是顾客。
在另一方面，工业品的制造企业常常没有认识到它们的顾客也是它们的分销渠道。
工业品制造企业的顾客扮演着双重角色：它们是真正的用户和真正的分销渠道。
市场和分销渠道是值得高度重视和广泛研究的——企业重视和研究它们的力度应比企业通常所做的要大得多。
错误的定义市场，或者是选择了不适合的分销渠道，而导致产品失败的案例，在几十年后的今天比比皆是！我相信，未来也不乏这样不幸的故事。