销售日记:如何与权威专家型客户打交道

销售日记180509---如何与专家型客户打交道?

(一)

所谓专家型客户(这个是我自己定义的名称),具有以下几个标准:

1、客户单位一把手

2、行政是职务最高的,技术水平也是最高的

3、不仅在本单位是权威,放在学术圈内也是排名靠前的大佬

这种客户难打交道的原因如下:

1、难找话题。聊学术,客户看不上你;聊产品,可不感兴趣;聊技术,客户不感兴趣(主要是客户觉得专业知识和他不在一个层次);闲聊吧,他没时间。

2、交流时间短。一是客户要处理的事情太多;二是找他的人也很多。所以留个我们销售的时间也就5-10分钟,谈完事立即见下一个;别的时间去,是见不到客户的。

3、控制欲极强。一是大小事务都会过问,没经过他同意就去和他下面的人沟通基本等于自杀;二是交流时间、内容我们销售很难去改变,除了工作时间在办公室见面,不会在别的时间别的地方见面;三是自我控制能力强。

4、什么都不缺。金钱、地位、名气、学术成果都有;家庭都和睦;他身边敬仰、奉承的人一大堆。

同时,我们销售自身也有不少挑战:

1、年轻。我们一般都是25-30岁之间,社会阅历的确不太高。

2、人轻。在公司职务不高,大多是区域经理级别,有些事不得不请示,也不能事事请领导帮忙。

3、识轻。专业知识还没来得及积累,比如新入行的新人;怎么积累也和客户有很大差距。

但是,我们又不得不和他建立好关系,因为:

其一,这种客户所在单位,一般采购量都很大;

其二,这种客户在区域内、行业内影响力很大,很多小单位客户采购直接参考着买。

简单的说,做好一家工作,区域市场不发愁所以我们面临的是一个头疼的问题:

我们作为一个普通销售,如何在这么短的时间内和这种客户建立好良好的关系,得到客户认可和支持?

(二)

为了和他们建立好关系,我头发都掉了不少,总结经验教训如下:

1、一定要做到不卑不亢。在他们面前一定不能紧张、怕、担心;一定不要刻意逢迎、拍马屁;一定要敢于拒绝,因为这些客户很敢提要求,有些要求一旦答应很难实施。(补充一点,不要学着他下属的方式去和他交往)。做不到,硬装也得装成这样。我最初和他们交流下来背心都是汗水。

2、干练,别拖泥带水。千万别受一些培训影响,还要开场白、暖场、寒暄之类的话,直接切入主题,有条理的沟通事情,沟通完了该走就走。我们打交道得客户,一见面客户都会说“什么事,赶紧说”,我一般都会说“这次来找你,主要有两件事,一是····二是·····‘”。我后来会准备一张纸的提纲,上面有我想沟通的要点(两份,客户一份我一份),照着提纲和他沟通。比如一件事,上次和他有过沟通,我会这么写:上次沟通要点及他的意见;我落实以及和他下面人对接情况;现在进度、问题及接下来的想法。我发现这样效果很好。

3、要让客户看到你的用心和真诚。除了每次沟通用心准备,客户交代的事情用心落实之外,最主要的是让客户看到你对这个行业的用心(可以说是学习和成长)。我现在试着在用的方式3页的ppt和客户沟通。第一页,这段时间内行业的热点、他同行的动态;第二页,我的理解和看法;第三页,我的问题(不明白的地方)。比如一次客户,沟通完工作后对客户说“我有整理一份关于新建xx的资料,有些地方不太明白,请请教您一下”。我用平板放给客户看,这次ppt我整理了新建项目(和客户有直接竞争关系)进展信息,包括行业内的看法;第二页我讲了我不太看法这个项目的理由;第三页我呈现了我的问题:这个新项目采用的是新模式,对这种模式我不懂的地方。客户看完,看了我一眼,先说了一句“你对这个项目还不太了解”,紧接着在纸上画出了这个模式的运作,并介绍了其特点。(补充几点:ppt的页数不要太多;内容一定要有质量,一定要是客户看得上、感兴趣;个人理解和问题要有核心,不要弄一大堆)

除了这些,对未能如期或者按标准做的事情,一定要坦诚汇报,讲清楚原因,重点要讲清楚接下来怎么做,多久能完成。(不要一味道歉,不要讲太多原因。)

(三)

补充说明:

我不是经验丰富的销售高手,只是比较喜欢销售工作而已。上面这些方法,仅仅是我个人思路。写出来是想抛砖引玉,获得更多的同行、前辈、销售大咖的指导。

我的这些方式,不一定对,也不一定适合别的同道,真心请大家多指点!

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