谈判力：Getting To Yes

这本书可以分为三个主要部分，立论、解锁、释惑。

第一部分，立论，是否有可能避免站在立场上简单粗暴的讨价还价。

谈判的中心：不要在立场上讨价还价

立场谈判的弊端是编造各种各样的理由，以达到讨价还价的目的，负面既是影响效率与关系且会掩盖事实。

立场谈判会导致价格是冲突性的要素，非高即低此消彼长，后果是无法共同盈利从而影响双方关系。但实际价格不是谈判的唯一要素。

第二部分，解锁，告别溢价谈判而成为原则谈判

1、把人和事情分开，把对方视为共同解决问题的伙伴

2、着眼于利益而不是立场，利益是被表面的修辞和心中的自以为是所迷惑。解锁关键：听力三角形，即为恰当的方式询问，正确的状态聆听，和洽的态度反馈，只有询问、聆听、反馈联系起来才能透过立场看到利益。

3、基于共同利益创造多元的方案，三种类型：共同利益，不同利益，冲突利益。在冲突的地方创造利益，在不冲突的地方扩大利益，谈判的双赢不仅仅是单方面价格的让步。

4、坚持使用客观标准，对话的谈判中引入客观标准，不要以个人的臆测引入讨论。

第三部分：释惑，以特殊个案来探讨解决方案。

谈判需要以现实理论引入自己的切身生活，形成对照，改变自己错误的语论。