谈判力:Getting To Yes

这本书可以分为三个主要部分,立论、解锁、释惑。

第一部分,立论,是否有可能避免站在立场上简单粗暴的讨价还价。

谈判的中心:不要在立场上讨价还价

立场谈判的弊端是编造各种各样的理由,以达到讨价还价的目的,负面既是影响效率与关系且会掩盖事实。

立场谈判会导致价格是冲突性的要素,非高即低此消彼长,后果是无法共同盈利从而影响双方关系。但实际价格不是谈判的唯一要素。

第二部分,解锁,告别溢价谈判而成为原则谈判

1、把人和事情分开,把对方视为共同解决问题的伙伴

2、着眼于利益而不是立场,利益是被表面的修辞和心中的自以为是所迷惑。解锁关键:听力三角形,即为恰当的方式询问,正确的状态聆听,和洽的态度反馈,只有询问、聆听、反馈联系起来才能透过立场看到利益。

3、基于共同利益创造多元的方案,三种类型:共同利益,不同利益,冲突利益。在冲突的地方创造利益,在不冲突的地方扩大利益,谈判的双赢不仅仅是单方面价格的让步。

4、坚持使用客观标准,对话的谈判中引入客观标准,不要以个人的臆测引入讨论。

第三部分:释惑,以特殊个案来探讨解决方案。

谈判需要以现实理论引入自己的切身生活,形成对照,改变自己错误的语论。

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