市场营销学| 读书07

1.8相关概念的整合

一开始介绍了一个营销过程的简单模型，现在讨论过了其中所有的步骤。后把所有概念串在一起什么是营销？简而言之营销就是一个与客户建立营利性关系，通过为客户创造价值，并从中获取收益作为回报的过程。

营销过程的前4个步骤，关注为客户创造价值，公司从研究客户的需求和欲望入手，管理营销信息，以对市场有一个全面的了解。然后公司要回答下面两个问题，并在此基础上设计一个客户驱动型的营销战略问题。

一，我们将服务于什么样的客户，市场细分和细分市场选择明智的企业指导，他们无法通过所有方式为所有客户提供服务，将公司资源集中于那些可以为其提供最佳服务并获取最多利润的客户身上。

第二个有关营销战略的问题，差异化与定位，如何最好地服务于我们的目标客户这里营销人员勾勒出一个价值乘数，说明为了赢得目标用户，必须提供什么样的利益和服务。决定了公司的营销战略，公司开始构建其营销方案，包括4个营销组合元素，也就是4P。把营销战略真正转化为客户价值公司开发品牌产品，为产品创造出强有力的品牌识别，为这些产品定价以创造真正的客户价值，使用分销使目标客户可获得他们最后公司制定出促销计划，向目标客户传播其价值陈述，并说并说服客户对其产品作出反应。

营销过程中最重要的步骤可能是与目标客户建立一种以价值为导向的盈利性关系，通过此过程营销人员，实施客户关系管理与管理客户满意和逾越杰出的企业，在创造客户价值和建立客户关系中过程中，服务是单兵作战，必须与管理伙伴紧密合作，无论组织内部或外部性营销系统，公司必须实施优秀的伙伴关系管理。

营销过程的前4步骤为客户做了价值，最后一波公司从客户那获取价值。向客户传递超额价值，使顾客感到满意，会买的更多且重复购买，有利于获取客户终身价值和更高的顾客占有率，结果是为公司创造长期的客户资产。在营销环境不断变化的今天公司还要考虑三个因因素建立客户关系式和伙伴关系时，必须有效利用营销技术全球的营销机会，确保他们的活动符合伦理道德和社会责任。

第1，2章描述营销过程最重要的步骤建立客户关系，以及从客户那获取价值。3~5章重点描述营销过程，第1个步骤，理解市场环境，管理关系，营销信息以及理解客户行为，在第6章中深入讨论两个营销战略决策选择服务于哪些客户，市场细分和细分市场，以及价值乘数的确定差异化和定位。第7~14章逐一分析营销组合的各个变量。第15~16章则探讨一些特殊的营销问题，全球市场和可持续营销。

目标回顾

今天成功的公司无论大小盈利非盈利，国内国际都聚焦于消费者，而并专注于市场营销的目的是建立和管理客户关系。

目标一，定义营销并简述营销过程的步骤。

营销定义为公司为客户创造价值并建立强有力的客户关系，而后从消费者那里获得价值的过程。营销过程包括5个步骤，前4个步骤为消费者创造价值，第一步营销人员理解市场与顾客需要和欲望，第2，营销人制定客户导向型营销战略目标，是获得保持发展目标客户，3，营销人员构建真正传递超额价值的营销方案，将步骤换行程，第4步的基础及建立有利可图的客户关系和创造客户预约最后一步，公司从稳固的客户关系中获得回报从客户那里获取价值。

目标二，理解客户和市场的重要性，明确5个核心的市场概念。

有优秀的市场营销战略策略的公司，在获知和理解客户需要欲望和需求方面做很好。理解帮助设计出满足欲望的市场供应物，建立根据价值的客户关系，通过关系获取消费者的终身价值以及更大市场份额结果大幅提高公司的长期客户资产市场的核心概念是需要欲望和需求，市场供应物：产品服务，以及经验价值与满意交换和关系以及市场。欲望，经文化和个性特性塑造后的承载形式，在购买力的支持下，欲望就成了需求。公司通过提出一种价值计划来处理需求，该价值计划是许多满足客户需求的一个利益集合价值计划，通过市场供应物提供的市场客户价值和满意与顾客形成长期交换关系来实现。

目标三，明确客户驱动型营销战略的主要构成要素，并讨论指导营销战略的营销管理导向。

要制定成功的市场营销策略，首先必须确定他要为谁服务，将市场分成不同客户层次，选择培育哪个层次及目标营销来实现目标，公司必须决定怎样为目标客户服务，怎样做到差异化和在市场中的自我定位。