《白酒营销的第一本书》

20210202

唐江华
万卷出版公司

A

1. 品牌就是消费者的一种购买符号，一种购买标识，一种信任。

2.消费者可以不懂你提出来的文化但不意味着不懂文化，雅文化、俗文化、高深的文化，只是对应的人不同而已。每个群体都有自己认同的文化，就像宗教信仰一样，个人有选择的自由。

3. 企业要清楚，减少对他人的投入不代表他就没有钱赚，只不过从以前的赚10个点变成赚5个点了，他不过还有很多到处寻找优势新产品代理的经销商等着做呢。

4. 咨询公司的介入可以为企业梳理清楚拓市思路，并站在一个客观的立场，一定的高度来为企业把脉。

5. 现在社会信息咨询量大，一两天不发声都会被人遗忘，更何况一两个月，一两年不发声。指望消费者忠诚于你，真是天大的笑话。

6. 当经销商能够卖一千万您只给他八百万的货物他才会珍惜这货物，不会低价甩货，更不会破坏自己的价格体系讲究薄利多销。

7. 沟通时反复使用：“都是打工仔，都是朋友”的言语，设法越过心理防线，拉近彼此距离并设法产生共鸣。

8. 因为每个酒店都有自己较固定的供货渠道，一旦酒店将这个信息透露给自己的供货商，供货商贪图利益有时也会返过来请酒店帮忙，让酒店分一些货物给自己，流向渠道，砸烂了市场价格。我们以前就吃过这样的亏。因此，一定要控制货物数量，根据该酒店的月度生意和真实销售情况进行货物分配。

9. 低端产品和高端产品的压货手法不一样。低端产品讲究点多面广，追求数量和销量；高端产品讲究精准打击，虽然也有量的要求，但是是次要的，高端产品不能一次压货超过当月销售，比当月销售需求略低才好。

C

1. 做促销的最好方式就是涨价，做营销的最高境界就是没货卖！

8. 经销商如果比你还熟悉厂家的情况，你这个客户经理的好日子也算到头了。

E

F

1. 国人喝白酒一直以来的趋势都是往高端，优质发展；真正那种把喝白酒当作饭吃的酒民已经大幅锐减；另外一点，中国的国情也决定了国人的白酒消费是面子消费，喝得起高端白酒的人不会天天喝，天天喝高端白酒的人又不需要自己买单，喝不起的人为了某种需要往往在某个时刻又不得不喝。面子消费的另外一种结局就是高端酒成为送礼酒，商务应酬酒。

2. 高端产品涨价目标消费群的压力不会很大，也不敏感，因为都是公款买单，或者喝的人不买单，买单的不会喝。

3. 经销商选择这样的产品做时，看中的是产品的发展潜力和其带来的未来收益，并不是眼前的蝇头小利。

4. 记住一个原则：越是难沟通的人就越要越过心理障碍多加拜访。

5. 茅台的发展最关键的把握了三点：一是资源的稀缺性，茅台加以运用并放大了它；二是持续的高层公关，这是高端白酒赖以成功的关键节点；三是多年来坚持的控货、稳价，让经销茅台的经销商真正赚了大钱，稳定了一大批铁杆经销“粉丝”。

T

Q

1. 利基市场？

2. 终端促销？

3. 渠道促销？

4. 开源节流？

5. 倒货？