2020-04-19

激发兴趣

慎入你的主题，当你激发了客户的兴趣他自然愿意跟你聊。偶尔加些赞美的话，但要记住运用好方式方法，不要过度夸张并真实的。

销售不一定要围着产品转，而是以销售自身为目的，自己被客户认可了，剩下的事才会水到渠成，聊天的主题可以往家庭，工作方面聊，当然了见面之前应当了解一下所见人的职位，爱好以及年龄… 销售这个词语囊括太多太多含义，而每个人对它又有不同的理解！

销售两大成交秘诀 = 信任 + 价值驱动

每个阶段聊的话题都不一样。从客情关系上讲，分4个阶段:

买卖关系，朋友关系，合作关系，顾问关系

1、买卖关系，这时候刚开始接触，还是以产品、客户需求、售后服务为主；

2、朋友关系，除工作以外可以拉拉家常、聊聊生活话题情感话题，客户愿意和你聊情感或家庭话题通常就代表你们关系从单纯的买卖升华为朋友的一个信号；

3、合作关系，这是专业销售和业余销售的分水岭，如果客户能向你请教他的专业问题，并且你能很好的去帮助到他，进而建立信任，那代表你们进入到合作关系，在合作关系下，可以尽量向客户聊一些对方的专业问题，帮助客户进行个人职业能力提升；

4、顾问关系，Top Sales和优秀销售的分水岭，达到这一级别的销售也叫KA或战略销售，是可以和客户聊对方行业发展状况，帮助客户进行企业战略梳理，到这个水平的销售，你和客户聊什么对方都会很愿意和你聊。

技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息

在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。

技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题

在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。

技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识

销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。

技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐

一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。

技巧五：注意倾听

上帝在造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴。也就是要告诫人们沟通时，注意少说多听。

那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢? 

1)问题点

在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导出客户需要解决的真正的问题是什么?

2)兴奋点

听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。

3)情绪性字眼

当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。

4) 敏感条件

例如，当客户询问价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺时，通常都是客户感兴趣的表现，要特别注意。