挺住!退一步并不一定海阔天空!

博弈的过程

说起谈判,每个人都会有切身的感受,我们的日常生活中,可以说,每日都在发生着频繁的谈判,我们每天的采购活动,我们和同事就某项工作的分配问题,我们和家人、亲友和社会上的其他的人们,发生的各种交往关系当中,可能都会发生着谈判。特别是在矛盾产生时,不可能每次都采取退让妥协的方式来应对,只有挺住,通过谈判进行交换,以他人所需换取己之所求,这样才能双赢。

我们来看看这位顾客与卖家之间的对话:

顾客:这副眼镜多少钱?
卖家:150元。
顾客:150元有点贵,请问可以少点吗?
卖家:那你说多少钱?
顾客:我不知道,你先说个实价。
卖家:这个就是实价呀。
顾客:这个价格太贵了,这只是一副眼镜呀。
卖家:我这副眼镜用了……进口材料,这个价格真得不贵,很正常的。
顾客:再便宜一些?
卖家:没法再便宜了。
顾客:再让一点?
卖家:那你自己说个价。
顾客:那这个样式的眼镜,你最便宜可以卖到多少?
卖家:你总是问最便宜多少钱,那你说你要多少钱的?我推荐相对价位较低的给你。

这段对话到这里卖家一直没松口,你会发现如果不挺住,你就告诉了顾客这个价格是虚的,就很难达到想出售的价格。

在世界著名谈判专家盖温.肯尼迪经典畅销书《谈判,如何在博弈中获得更多》中,告诉了我们25个谈判实战技巧策略,在讲解每个策略时,通过自测题和情景分析,打破了许多固有的认知和心理限制,可以迅速提高谈判策略和技巧。从中学到了谈判中需要注意的地方,正好也解释了谈判中是否要让步的事情。

《谈判》

当谈判时,我们是挺住还是让步?
书中P6-7页告诉我们:

谈判者绝不能轻言让步,除非交换。

运动竞赛里有对手,因为比赛只有一个赢家。在足球比赛中,进球最多的队伍获胜;在网球比赛中,得分最高的人获胜;在高尔夫比赛中,打完十八个球洞,挥杆最少的人获胜。赢家靠分数说话,一目了然。
但是,谈判中却有所不同。如果谈判双方自愿达成合作,将获得“共赢”,因为问题得以解决,双方都有所收获。
如果双方无法达成一致,随时都可以说“不”。这不是一场谁赢谁输的比拼——合则共赢,不合则皆输,一旦有一方不同意或双方都拒绝合作,大家便都不能从这场谈判中获利。

上面的对话案例,就反映了顾客和卖方都拒绝合作,所以到最后价格也一直没谈拢,卖家没卖出眼镜,顾客也没买到心仪的商品。那么我们再来看看如果一方同意让步,那事情又会如何发展呢?

顾客:这个眼镜多少钱?
卖家:你看标签,150元。
顾客:太贵了。
卖家:这是标签价。
顾客:那实价多少?
卖家:实价130元。
顾客:还是太贵了。
卖家:那再跟你降5元,125元可以吗?
顾客:那我再比较一下。
卖家:这样好不好,开门生意,把提成让给你,120元,这样总可以了吧。
顾客:我再看看吧。

怎么样?即使卖家把价格一降再降,但顾客还是跑了。所以谈判总说一句好玩的话:“谈判不能总自杀,一定要他杀。”谈判的艺术在于在两者之间取得平衡,比起他需要让给你的东西,你的东西对他来说更有价值。谈判的结果不是“取胜”或“投降”,而是通过谈判进行交换,以他人所需换取己之所求。谈判不能让步,要挺住,但是挺不住怎么办呢?

谈判进行中,要挺住

大家有没有发现一个客户需要拜访四、五次以上才会建立真正的信任关系?谈恋爱的男士都喜欢玩一个死缠烂打的策略,一次不可以就很多次?我们发现其实谈客户和谈恋爱是一样的,要让客户对你表示信任,不要让他们有防备心。那到底应该怎么去做呢?这个时候不仅要解释还要稀释、淡化、加以分析。

比如卖家可以这样说:这副眼镜150元,如果带两年的时间就可以每天0.21元,难道每天只需要2角钱,你都不愿意保护你心灵的“窗户”吗?

这样一说顾客会买吗?肯定会吧,这就是稀释。任何东西不稀释绝对价值是高的,但一稀释就是相对价格了。当顾客认识到这副眼镜的价值对他来说很值时,他就会同意“交换”了。

同意交换

谈判就是从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程。谈判的目标,就是双赢。这里的双赢,不仅仅指自己的利益,而且要保证对方的利益,这才是一个成功的谈判,否则就算不上谈判。在谈判中没有输赢,只有均衡的利益,一切都是在动态中平衡。好的,这只是《谈判》这本书中一个很小的技巧运用,大家是否觉得有用呢?里面还有更多更好用的谈判技巧,大家也去学习学习吧!

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