1组-婉婉-第六次作业

D6/D7/D8——经典案例实操巩固

1组-婉婉

拆解案例：

【课程名称】得到脱不花沟通训练营

第一部分／营销模型

【模型框架】：0元转1499元（第一期价格）

选择理由：知识付费头部企业，有良好的品质背书；有大量铁粉，招募有保障

优点：脱不花个人品牌号召力，得到CEO，会说话会办事，自带流量

缺点：无试听课，直接付费学习，第一次训练营以磨课和收集反馈为主

二、【价格定位】

体验课:【主推价格1】

课程配置：无

教具设计：无

（2）正价课：

【主推价格1】30天训练营，定价1999元，首批学员1499元，第二批1699元

课程配置：

人力：一位得到员工担任班主任；

课程：24堂录播课，3场直播课；

教具设计：得到APP专栏及线上作业实时评分

【可拓展价格2】：第二批学员1699元，后续会逐步升至1999元

课程配置：估计大致同上，会有迭代

教具设计：得到APP专栏

第二部分／服务班型

【课程班型】：大班制，1个班100人左右

【课程流程亮点】：

1.每堂课时长在20分钟左右，便于碎片化时间学习；

2.每堂课后附有4道选择题，巩固复习知识的同时，即时给出积分和排位，提升完课率；

3.课程将“职场沟通”拆解成多个具体的场景，每个场景梳理背后的逻辑，并给出一个公式化的表达方法，易于操作；

4.课程品质很高，带给学员很多Aha moment，获得感很强；

5.脱不花三场直播，融会贯通课程的同时，还带来两个主题的干货分享，已经超出沟通范畴，是在分享人生经验，继续强化学员的获得感；

6.得到员工倾巢出动当助教，程序员、客服应聘上岗；学员在课程中心学习沟通技巧，员工在实战中锻炼沟通技巧。对公司内部员工来说，有和客户直接沟通的机会，了解客户真实感受和需求，能更好的做好本职工作；对用户来说，近距离真实感受得到是一家什么样的公司，形象更真实立体，拉近彼此距离。

群内动作

①班班为得到员工，估计是临时上岗担任助教，工作不熟练；

②有开营及结营仪式，但转发痕迹较重，无太多特色。每日点评前日作业，给出教研团队设计作业答案时的思路。

3.开营前三天，让用户自荐当班委，给予班委得到币作为奖励。班委负责分享知识和带话题，充分自治。

私聊动作

收集过一次用户反馈，平时无太多联系。

电销动作

无

【流量转化节点】

转介绍：

1.最后一场直播，给老学员一个福利，放出三天优惠，号召学员将课程推荐给身边的朋友和同事，享受首批学员的1499优惠价格。

2.训练营招收了6429名学员，根据作业得分选出前10%的学员送出第二期沟通训练营的抵扣券，可以自用也可以转赠朋友。

内部引流：

1.课程内举例全是得到系老师和课程，随时为课程带货。

2.为罗振宇的表达训练营引流带货，很多同学已经准备买下一个训练营的课。

第三部分／运营策略

【入口流量】

线上：得到APP、公众号、用户推荐

线下：启发俱乐部

【人设话术】

社群／个人号／朋友圈：

人设：脱不花 得到CEO，成功职场人士，工作能力出众、人生阅历丰富

话术风格：干练、一针见血、逻辑严谨、框架性非常好

个人号/朋友圈：员工使用企业微信与用户联系，个人号及朋友圈无动作

其他 【运营重点】

批量动作：

①每天早八点作业及课程提醒

②晚八点复盘昨日作业，提醒打卡新作业

人力密集点

一下召了6100多学员，得到临时招募公司员工，短时间培训后上岗当助教，没有人力密集点

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：学员6429人

被转化用户：已经是付费用户，不少学员做了转介绍

预估转化率：从群内反馈看，做了转介绍动作的学员预估在40-50%

【流水预估】1499人*6429元，接近964万

总结： 

得到做沟通训练营，是得到继得到大学、启发俱乐部后的又一次重要转型。尝试重服务、强互动的课程，加强与用户的链接。充分利用用户资源，补充和迭代自身的课程，这个做法和得到大学很像。

启示：在线教育的畅销产品，需要有强IP和高品质课程，需要和用户有足够的情感链接，培养自己的忠实粉丝，提升复购率的同时，彼此赋能。