《爆品战略》你知道价值锚对销售有多重要吗？

上篇文章中我们讲了想要做好销售，首先要做好定位。定位分为两种：一种是人设定位，一种是产品定位。关于人设定位以后在艾·里斯杰克·特劳特的《定位》中详细讲解，今天我们先来讲产品定位。做产品定位首先需要思考以下五个问题：

1、卖什么？你为什么要卖这个产品？

2、卖给谁？这个产品的受众群体是哪一类人？

3、别人为什么要买或者不买你的产品？

4、卖多久？

5、你知道人为什么买单，是需求还是欲望？

相信很多人都没有想过这些问题，他们选择一个产品的出发点，往往是因为这个产品能够给到他较高的佣金回报，让他觉得比较容易赚到钱。可是他没有想过：你赚不赚钱跟别人有什么关系？别人为什么要为你赚钱而买单？这就是很多人做不好销售，或者销售做的很痛苦的原因。

《爆品战略》里面讲爆品的核心在于用户价值，有用户价值才有海量用户，才有在海量用户的基础上建立商业模式的可能。所以价值锚（即产品定位）要以用户为核心，要从用户的行为上去找到用户在意的价值观。爆品价值锚有三个法则：痛点法则、尖叫法则和爆点法则。也就是说你在选择产品的时候首先要思考的是，这个产品能给你的客户带来什么价值，能给客户解决什么问题或困境？你自己有没有产品体验？

我经常会接到很多邀请，叫我去做这个做那个，当我收到这些邀请的时候，我首先会想，这个产品我自己会不会去用，如果连自己都不会用的东西，一定是卖不出去的，所以我就不会去从事。比如一款以减肥为卖点的产品，我不做的原因：第一是我天生消瘦，所以这款产品就无法给我明显的，有感觉的体验；第二，一个不能给我带来价值的产品，它所对应的价格就不值得我去购买。所以对于这样一个，我不能给客户去验证而且又价格昂贵的产品，我就不会去做它，因为我知道我肯定卖不出去，即使做了也不会长久。

如果你今天去向朋友推销一款产品，过段时间做不下去了，又换个行业去向你的朋友推销另外一种产品，你总是不停地在换。朋友可以一次因为面子够买你的产品，两次可以，次数多了，你的人设就崩塌了。我特反感别人总是打着亲戚朋友的旗号对我强买强卖，换位思考，我也不可能把一个对他来说没有价值的东西强行卖给他，这样做你的路只会越走越窄。

另外就是，当你选择一款产品的时候，要知道它是一次性消费品还是重复消费品。如果是一次性消费品，那你的用户粘度就不高。一次交易结束之后你们之间就失去联系的必要，你又得不断的去寻找新的客户。所以要维持客户的粘性，你必须得有延伸产品，这个延伸产品不能完全脱离主品牌，得跟主品牌有关联，这样你就不用再花太多时间去学习新的产品知识。

所以想要做好销售，首先要做好产品定位；解决产品定位问题，需要从潜在客户的心智中去找，而不是从产品中找。