把人和事分开-《谈判力》笔记

谈判最忌讳把人和事死死纠缠在一起。

谈判者首先是人。活生生的人。有感情，有价值观，有不同背景和看问题的角度。

每个谈判者都有两方面：实质利益和关系利益。每个谈判者既想达成满足自己实质利益的协议，也重视保持与对方的关系。

人际关系经常与问题纠缠在一起。主观因素总会影响实际问题。谈判者经常对别人的话进行毫无根据的推论，并将其与对方对自己的意愿，态度联系起来。我们稍不留神就会犯这个错误。我们也很少意识到另一种不同解释同样也说得通。

立场式谈判把谈判者的实质利益和关系利益对立起来。

把关系利益与实质利益一分为二：直接解决人际问题。

解决人际问题直接从3个方面入手：认知  情绪和交流

认知：纠纷，意见分歧都源于你和对方的思考方式不同。冲突不在于客观事实本身，而在于双方思考方式的不同。这才是解决问题的契机。

所以要站在对方角度换位思考。能站在对方角度思考是谈判者应该掌握的最重要的技巧之一。尽管做到这一点并不容易。

不要以自己的担心推测对方的意图。

首先讨论各自对问题的认识。消除认识分歧的一种办法是，亮出各自的想法，与对方进行讨论。

认为对方关注的问题不重要，因此对达成协议不构成障碍，这是谈判中司空见惯的事情。

让对方参与其中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系。从某种意义上说，过程即结果。

保全面子：使你的提议与对方观念一致。既要依据原则达成协议，也要与谈判者的自我形象相协调，其重要性不可低估。

情绪

首先要承认并理解自己和对方的情绪。并让对方发泄情绪，不要对情绪的冲动作出回应，采取象征性的姿态。--情绪这一节内容相对好理解，但是是一部分人容易忽略的环节，有一句话怎么说来着，道歉是一项成本最小而收益最大的投资。

交流

谈判就是要交流：认真聆听斌并理解对方的意思。

                               说出你的想法，争取对方理解。--公开协议，私下达成。

                               只谈自己，不说对方。--只说自己的感受，不说对方做了啥。

                                有的放矢。

防患于未然：建立良好的合作关系。对事不对人。

--视彼此为合作者，大家一起冷静地寻求有利于双方的公平协议。