瑞幸咖啡赢得市场的根本原因及出现理论的四要素

国贸185 陈杰 49

出现理论（Show up）是商品丰沛时代及网络时代背景下兴起的一种新理论，由中国著名的草根网络营销学者万建峰在2008年首先提出来。“出现理论”的核心是不出现等于不存在，它有四个元素，分别是大范围、高精度、低门槛和高价值。

瑞幸咖啡（luckin coffee），成立于2017年7月，在2018年1月才开始线下运营，就是这么一个原先大家都不了解甚至都没有听过的咖啡品牌，其门店数量最近几个月在全国接近“病毒式”的规模扩张，最近甚至还在纳斯达克挂牌上市了。瑞幸咖啡创始人、CEO钱治亚在一次战略沟通会上表示2019年瑞幸将在全国新开设2500家门店，门店总数将超过4500家，在门店和杯量上全面超越星巴克，成为中国最大的连锁咖啡品牌，为客户提供高品质、高性价比、高便利性的产品。预计到2019年底，瑞幸咖啡将超越星巴克成为中国最大的连锁咖啡品牌。它成功的原因正是很好地运用了出现理论。

我认为瑞幸咖啡成功的首要因素它出现在一个正确的时间，它很好地抓住了新零售这个未来趋势，借助互联网新零售迅速占领了大部分的市场。毕竟出现理论的核心是“不出现等于不存在”，假如它没有出现在这样一个有新零售趋势的时代或者是它压根就没有出现，也不会占领如此多的市场。其次，其营销模式是十分吸引消费者的，用户下单需要下载APP，APP界面非常简单，首页显示就近的门店，可以选择自提或者外送，外送满35元免配送费。用户可以提前预约下单，门店开始制作，制作过程也非常简单快捷，制作完成会在APP内显示取货码，到柜台直接扫码领取，随取随走，非常方便，大大的节省了时间。APP内还有一些社交功能，比如“送TA咖啡”，这是非常重要的一项功能。包括“咖啡红包”、“咖啡请客”、“邀请得杯”，用户可以通过多种有趣的方式，来和朋友互动，也可以把链接发送到微信或者朋友圈，可以快速提高曝光率，让用户自发的去帮忙宣传。这正是出现理论中的低门槛和大范围。老用户只要邀请一位新用户免费喝一杯价值为30元左右的咖啡，自己也可以免费喝一杯30元左右的咖啡，可见其高价值。最后，出现理论还有一个重要因素，就是高精度。 瑞幸咖啡通过自己的APP，帮助用户找到距离自己最近的门店，并且不仅有各种咖啡、瑞纳冰、小吃可选择，还可以选择咖啡的温度糖度以及备注是否需要糖包、纸巾等，选择上门自提还是送货上门，让精准度得到了巨大的提升。

瑞幸咖啡获得成功的重要前提就是正确地运用了出现理论的核心以及四个因素，在最短的时间内用最低的成本最快速的获得了较为精准的用户，并且让用户和它产生了黏性，赢得了市场。在一个休闲的午后，和好友一同坐在瑞幸咖啡门店里，吹着空调，喝着免费的咖啡，享受着优质的服务，谁不喜欢呢？