【正奇说:】第625期:如何分析客户的消费动机

所谓消费动机是指促使消费个体产生消费行为的心理动因或内部动力。简单讲消费动机就是指消费个体拥有产品之后所能获得的感受。

在一项销售业务中,客户存在主动与被动两种行为,当客户主动时,其消费动机就比较明确,此时则需要先满足其动机才便于接下来的销售业务开展;而当客户被动时,则需要销售员通过展示产品的结果性价值,来明确客户的消费目的,以此达到启发客户联想到相关消费动机的感受,由此才便于接下来的销售业务开展。

那么,怎么样分析客户的消费动机呢?为了便于你能够比较清晰地理解,动机与目的两者之间的区别,所以将两者分开阐述;首先介绍客户消费动机的分析思路,具体方法可归纳为以下四个方面。

1、观察客户表现行为的动机

2、判断客户询问内容的动机

3、聆听客户表达内容的动机

4、推测客户表象问题的动机

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