李显红营销方法论【4】门店改善的方法之调研。2021-11-24

改善的前提，是发现问题，找到真因。

发现问题的真因，就需要调研和数据分析了。

调研不是“走市场”，而是要“蹲点观察”，走马观花不叫调研。

调研，要围绕“现场、现物、现实”。

需要对一家店，进行12小时的蹲点观察，看看消费者在过去12小时里面的一举一动，才能拿到一手的资料。

具体怎么操作呢？

就是在一家门店，从开门到打烊，蹲足两天，获取每个客户的购物旅程和店内的全部数据。

记录消费者的购买过程、购买行为和消费习惯，倾听消费者与店员的对话，还原一个消费者从路过门店、注意品牌。到最终进店消费的全过程。

比如；消费者在哪个物料前驻足？总共有多少人？各驻足了多少秒？改善前后各个环节的转化率是多少？销售额变化是多少？这些动作和数据我们都要完整的记录下来。这是个体力活，需要吃苦的人员来做。

对于一个线下餐饮店，我们需要运用到“三现”主义，以门店为中心，半径1公里的范围内都变，需要了解周边的竞争环境，我们的竞争对手是谁，客流从哪里来，对门店周边全局要有大致的了解。

然后，把门店已有的物料进行归纳统计，然后蹲守在门店观察消费者从路过门店到进店消费整个过程，记录消费者动作，倾听消费者与店员的对话，店员下班后跟他们进行访谈、

第二天开始，进行12小时的不间断的记录。

记录关键数据包括：门店经过人数、注意门店的人数，以及进店的人数，并以此来测算注意率和进店率。

改善后，仔进行12小时的不间断记录，对比各个环节的转化率。

日本丰田的三现主义。（调研的方法论模型）

现场，现物，现实。

现场：视野角度，要有鹰的眼睛，俯瞰全局；方法是画地图，以门店为中心了解周围的环境。

现物：视野角度，兔子的眼睛，观察细节；方法是列清单、点检统计物料。

现实：视野角度，树的眼睛，记录事实；方法是时间轴，年月日时里发生的具体事情。