引导客户的需求才是电话销售人员能力的体现

在电话销售中,与客户接通一百个电话有多少客户立即告诉你他们现在就有需求?这个比例是很低的,可能大部分客户会告诉你他们还没有需求。要注意,客户并不是说他们没有需求,而只是讲他们暂时没有需求。

对于有些客户,电话销售人员明明知道自己的某种产品对他们是有帮助的,但客户就是没有意识到。这时候电话销售人员该如何办?基本上有两种方法:第一种,保持与客户的联系,建立信任关系,在建立信任关系的过程中引导客户的需求;第二种,保持与客户的关系,建立信任关系,等待客户自发产生需求,然后再进行销售。

你会选择哪种方法?答案是两种方法都可以,这里首先建议的是第一种方法:在不断建立信任关系的过程中引导客户的需求。正常情况下,引导客户的需求需要一定的时间,难度也会大很多,如果做的好的话,确实会有作用。电话销售人员应始终记得:满足客户需求是本能,引导和创造客户的需求是本事。

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