理财师“获客脑洞”:你的高净值客户在哪里?

对于理财师来说,没有比客户更重要的事情了。客户的质量和数量直接决定了他们的收入、职业成长、技能提升和格局视野,甚至还能成为理财师职业生涯的勋章(那些大名鼎鼎的客户简直就是最好的广告)。但获客也是真的难,传统的获客方式,如陌call、异业合作、参加活动、论坛的获客效率越来越差,折腾一场往往得不到什么leads。

去哪里找高净值客户?一提到这个问题,很多理财师会下意识的想到高尔夫场馆、高档健身馆、高端沙龙或私人会所等高净值人士消费活动较多的场所。要不然就是留学、移民之类的机构。怎么说呢?这个思路就像是问怎样能赚到大钱?回答把握机遇、埋头苦干一样,是正确的废话。一方面,如果你真正进入富人的圈子,会发现他们会去这些场所,但频率并不像你想象的那样多,你就是天天蹲点也未必能找到属于你的客户;另一方面,要想真正找到高净值客户,你要站在他们的立场上想“我会去哪儿”,而不是从自己的角度胡乱揣测他们会去哪儿。

另一个不能忽视的问题是:你要找什么样的高净值客户。可能有的理财师会说,只要是高净值人士就行啊,分那么细有什么用。的确,对于刚入门的理财师来说,只有客户挑理财师的份儿,没有理财师挑客户的道理,“但凡见到的客户最好都能是我的客户”,能争取一个算一个。但资深一些的理财师会意识到如果没有细分自己的客户市场,即使费尽心思把一些客户争取过来,可能也并不会成功转化,因为理财师是一个严重依赖个人风格的职业,它提供的不完全是标准化的产品和服务,你擅长的领域和个人的处事风格决定了你能吸引、维系怎样的客户。

而高净值人士会去哪儿?需求说了算。把握好他们的需求,才能一抓一个准。如果我们能跳出只关注高净值客户消费需求的老思路,会发现他们的需求远不止于此。

・脑洞1:品味标榜

・脑洞2:地位彰显

・脑洞3:子女发展

・另一类关注:网红富人

脑洞1:品味标榜

如果你留意一下高净值客户的朋友圈,会发现比起晒自己去了什么高档会所、高尔夫球场,他们现在往往更愿意告诉别人自己参加了书画品鉴会、跟慈善基金会的朋友一起为山区筹款。比起只要花钱就能去消费的活动,跟艺术、慈善、科技结合的活动更能标榜他们的品味,毕竟谁都不愿意给人“暴发户”、“有钱的土包子”的印象,有钱又有品才是高净值人士对自己的定位。那么,哪里是能让他们标榜品味的绝佳场所呢?

首屈一指的是跟艺术相关的拍卖行。毋庸置疑,拍卖是有钱人的专属游戏,动辄上亿的藏品自然不必说,几千万的艺术品也不是一般人能消受的。通常情况下,拍卖行的藏品在拍卖前会有一次展出,他们会邀请高净值人士来参观,即使不买藏品也是一次很好的艺术熏陶的机会。知名画廊、艺术展、影像展也是一样的道理,都能成为高净值人士标榜自己品味的场所。那么在国内,哪些拍卖行对高净值人士更有吸引力呢?

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网上还有一份流传的所谓“中国十大拍卖行”排行榜,虽然已经被辟谣说并没有官方机构做过认证,但也可以作为一种参考。理财师的客户,可能就在这些拍卖行举办活动的地方。

科技感也是品味的一种,无论是特斯拉还是蔚来汽车,新车试驾、车友会活动都会让高净值人士趋之若鹜。但有一点值得注意,当理财师沿着“品味标榜”的线索去试图获客的时候,其实对理财师个人的素质也提出了较高的要求。国民老公王思聪曾经说过,交朋友的标准不是有没有钱,反正没我有钱,而是看这个人好不好玩儿、是不是有意思。很多高净值人士也抱有这样的想法,理财师可能做不到对收藏、艺术品、科技侃侃而谈,但起码要有所了解,能够得体应对基本的对话,这样才能跟潜在客户建立有效的沟通,迈出获客的第一步。

脑洞2:地位彰显

每年岁末,政商界大佬们都会参加一场“商界春晚”,如果你的企业家客户也在其中,毫无疑问,他的企业是非常成功的。这场活动就是由中国企业家俱乐部举办的跨界领袖年度聚会——道农会,2009年起每年岁末在北京举行,实名制定向邀请200位政商学文体等各界影响力人士,被誉为“大象们的聚会”。参加这样的活动,对高净值人士来说是一次彰显自己影响力的最好机会。

有门槛的活动才能彰显地位,门槛比较低的各类金融论坛、商学院活动虽然看上去也是面向高净值人士,但其实对他们的吸引力并不太大。盖茨基金会、名校同学会、奢侈品时尚活动、珠宝品鉴会、故宫非公共开放日的展览才更能彰显他们的地位,也是他们更乐于参加的活动。诺亚财富等财富管理机构就曾经为获客举办过这一类活动,无论是在非开放日参观故宫的特权,还是内部才能受邀的摄影展,都满足了高净值人士“与众不同”的心理需求。

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还有一个被很多理财师忽略的活动是驻华使馆活动。面向公众的使馆开放日之类的活动不在我们的讨论范围内,真正有高净值人士参加的是私密的小型活动,而且,这一类活动往往还会跟艺术、慈善挂钩,可谓满足了“品味+地位”的双重需求。

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脑洞3:子女发展

大人围着小孩转,这种现象并不仅仅是普通人的常态,也是高净值人士的常态。提到子女发展,最先想到的可能是留学,但如果思路开阔一下,沿着“小孩”这个思路,高端私立医院、高端亲子中心、早教中心、亲子餐厅、儿童马术俱乐部、儿童剧体验营都会是理财师发现高净值客户的宝地。

还有一个获客的有效方法是为潜在客户的子女提供实习机会,在这方面,宜信财富之类的机构已经开始了尝试。

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另一类关注:网红富人

理财师寻找高净值客户的另一个脑洞,可能是要重新定位你的客户,你的客户未来真的不仅仅是40-60岁的、中年男性企业主、企业高管或专业人士。他们更可能是20-35岁的、网络红人、时尚达人和淘宝店主。

第一财经商业数据中心的《2016中国电商红人大数据报告》显示,2016年红人产业产值接近580亿人民币,远超2015年中国电影440亿的票房金额。张大奕、Lin、雪梨……她们通过自己的社交影响力,把网红经济变成了一种精准的流量经济、粉丝经济,这些红人不仅仅是肤白貌美大长腿的美女,还是“年入千万”的新富。

不仅是网络红人,自媒体内容经济大火也让一波内容创业者收获了巨额财富。光看他们的广告费就能一窥背后的惊人高收入了。

而这个领域的客户开发,目前还处于空白状态。一次性网罗这些网红的年度电商网红峰会、微博的超级红人节、世界网红大会可能是理财师邂逅这类网红客户的理想场所。网红富人因为独特的盈利方式和资金流,理财师如果能为他们量身设计财富管理方案,更容易获客。毕竟,就像美国著名科学家贝尔所说,有时需要离开常走的大道,潜入森林,你就肯定会发现前所未见的东西。

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