最近听了夸克学院王磊老师分享的课程《销售数据下滑增长乏力，怎么办》，学到了一些考虑问题的思路和方法，于是赶快来这里认真做笔记。

1.别紧张，那不一定是销售数据下滑，可能只是波动

首先，必须清楚的是，没有任何一个行业，一个产品，销售数据会永远增长不出现下滑，因为有周期的存在。比如宝洁公司的产品，基本是每五年一个周期，也就是产品到第4、第5年，都会出现一些下滑的情况。对下滑的情况进行分析调整后，产品才能继续出现活力。

其次，对销售数据下滑的定义要明确，只有当连续三个月对比上一年的数据，出现数据下滑，才能认为是销售下滑了，要开始关注。如果只是一个月出现数据降低，不一定是下滑，可能只是正常的波动，需要继续观察。

另外，下滑的幅度也是指标之一，如果数据变化幅度在正负10%以内，都认为是可接受范围的波动，如果大于这个范围，才认为是需要关注的下滑。

2.销售数据下滑，是谁的问题？

行内有句话叫“宏观靠市场，微观靠销售”。所以，如果是一个小的阶段出现的下滑，比如一个季度，要看销售的问题，如果是全年的下滑，那问题可能是出在市场方面。

记住一个公式：销售额=客户数*平均客单价。

客户要进一步细分为老客户和新客户，比如，快销品行业，主要依赖的是老客户。

耐用品行业，主要依赖新客户。

首先来看客单价。

产品决定了客单价，或者说产品的组合，决定了客单价的高低。

销售的重担不应该压在某个产品上，而应该是通过产品组合。新产品引入是带来销售增长的重要的力量。客户到底会从你这买多少钱的产品，取决于你的产品种类是否丰富，是否能满足他的需求。

如果是客单价出现下降，就要赶快升级产品组合，更新产品。

能不能通过提价来提高客单价？20%以内的提价，通常客户还能接受，超过这个范围，客户是无法接受的，通过提价来提高客单价并不是健康有效的策略。

其次来看客户数的问题。

是新客户减少了，还是老客户流失了？

如果是新客户减少了，那主要是品牌和广告宣传的问题，说明传播的概念有问题，或者媒体媒介投放覆盖率不够，消费者看不见。

如果是老客户减少了，这是很危险的，反应了产品和服务的质量，相对竞争对手下降了。是客户满意度出现了问题，要把产品和服务全环节检查一下，找到出现懈怠的环节。

有时不一定是自己做的不好了，而是竞争对手更强了。

还有的情况是出现了品牌事件，比如代言的明星人设崩塌，导致品牌受影响。

小结一下：

如果是客单价的下降，要立刻进行产品的升级，迭代，更新。

新客户如果减少，要加强推广，包括广告概念和媒体触达。

老客户减少，要找到产品和服务出现的懈怠环节，赶快改正。

销售下滑了，抱怨环境是没有意义的，一定要好好分析原因。