#0987#招商谈判实际操作阶段

大量的招商意向筛选工作结束之后，接下来就会进入招商谈判的实际操作阶段。

这个阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段；是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。

实操流程：

第一步：开始进入正式谈判阶段

在确定了主力商家的进驻意向之后，确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。

第二步：主要合同条款谈判（意向书）

主要物业条件谈判，内容包括：

A、总平面设计；

包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。

B、建筑、结构及装修；

包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/㎡

C、电气；

包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话和网络信号覆盖等。）

D、给排水；

E、空调及通风排烟；

F、消防；

G、燃气管道；

H、质量保证；

I、主要机电设备及建筑材料品牌；

J、其它；

第三步：租金谈判

内容包括：

A、 免租期（一般要求一年以上，2-3年左右）；

B、租赁期限（合同内约定的承租期）；

C、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金、以租代买）；

D、租金数目及上缴形式；

E、租金递增（一般年递增3%-5%）；

F、物业管理费用及征收形式。

【注意事项】

1、本阶段谈判花费时间比较长，而且不稳定因素较多。

谈判时间一般需要2-6个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。

根据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间；而且在谈判过程中不稳定因素多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。

2、长期关注，不得松懈。

时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。

由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。