7月25陈晓莹读书《21～26章》

第21章

  欲擒故纵之术是销售人员必须掌握的一种技能，要想让客户心甘情愿地掏腰包，就要让客户有“值”的感觉，在摸透客户的心理后，要从多方面下手。 降价一定要巧，不能想降就降，降价的方式不当，会给客户“物有所不值”的感觉。所以，有时会形成一种奇怪的现象，越降价客户越少。

第22章

在实际销售活动中，利润是客户创造的，只有在产品被客户购买的情况下，才有利可图。 与职位高于你的人进行电话沟通后，应该让对方先挂电话，这是对他的一种尊重。

第23章

谈判中，能否洞悉客户内心的真实想法，是成功与否的关键，只有当你洞悉了客户心中所想，你才能够投其所好地推销适合他的产品，让自己的产品与客户心中所想统一起来，进而让客户购买你的产品。当你掌握了客户心中真正的需求，并且将客户的需求与自己的产品统一起来的时候，你的销售也就成功一大半了，在沟通过程中，必要时保持沉默会很有价值，你的沉默可以让客户认为你受到他讲的内容的吸引。

第24章

互利是亘古不变的商战法则。你很难想象，一场交易只有其中一方获利，而另一方亏损，而交易却长期继续的。在交易中，即使某一方在经济上没有得到实际利益，那么他肯定在其他方面有所企图，这种“另有所图”也是一种间接利益。一个好的销售员应该立足于双赢，不但自己赚到钱，也要让客户买到想要的产品，得到高于预期的服务体验。双赢会带来客户的重复购买，会带来客户的口碑宣传，为你带来一些更加忠诚的客户。 销售员在销售自己的产品和服务时，光靠一张“巧嘴”是不够的。通过客户的参与，反而可以向客户传递更多更加真切的信息，也更容易让咨户接受你的产品。

第25章

斯坦巴克的成功，就在于他善于调动客户前来参与，让客户真真切切地感受到自己产品的质量是多么好，从而赢得客户的信赖。销售不是简单地把自己的商品卖出去，而是通过卖商品来获得客户的信任和支持。

第26章

    在销售活动中，彼此尊重是进行交流合作的基础，那么提升客户的重要性也是尊重客户的一种方式。销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。对客户给以最大的重视，为其提供最体贴的服务，创造最舒适的环境和氛围，能紧紧地抓住客户的心。

第27章