2021-03-11

外贸报价时常见的四个问题

外贸小伙伴应该都知道，为海外客户报价是外贸工作中最重要的环节之一，甚至可以说这一步会直接决定能否拿到订单，毕竟报价阶段没问题的话，下一步就是签订订单了。然而，往往越是重要的步骤我们外贸小伙伴越容易出问题，小易在这里整理了四个最容易出问题的大方向。如果外贸业务员完全没有意识到这些问题可是很容易会错过订单的。

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No.1

缺少分析意识

大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复，对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费60分钟左右（随着经验的积累，这个时间会越来越少）来分析询盘和买家。

同时我们也可以借助平台来进行分析，目前市面上有几家比较资深的品牌是可以提供分析报告的，比如易之家GPM和GID，我们可以通过这些报告询盘客户的情况，包括客户合作商以及过往交易信息等。借此来配合国外采购商背景调查。

买家分析方向：

1、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。

2、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP（确定买家大概采购产品档位）。

3、买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）。

4、国家人口（初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性）。

询盘分析方向：

1、买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）。

2、买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）。

No.2

缺少基础知识

1、报价时间不区分

对策：在对方的工作时间报价，可以设置定时发送。

2、报价标题不个性

对策：尽量不采用系统自带的标题，自己编辑个性化标题。

3、单独附件或者附件太大

对策：第一次联系尽量不要带附件，如果必须要带，请使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。

4、缺乏尾巴

对策：正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引买家回复的兴趣。

5、签名档不完整

对策：完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、SKYPE等在线聊天工具账户ID等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间，把细节做得更好。

No.3

缺少认真精神

1、公司介绍不吸引人

对策：买家比较关注的点有发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会，或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书，品质有保证、提供OEM，个性化定制服务。

2、报价不完整

对策：一个完整的报价最少应该包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

3、没有梯形报价

对策：对于同一款产品，1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的，如果买家没有标注采购数量，就应该做到梯形报价。

4、没有回答买家全部问题

对策：要正面、完整的回答买家所有提问；能做到买家的要求，明确告知；不能做到，告知可替代方案。

5、不了解外贸条款

比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题，我们的供应商可能不知所措。

对策：多学习，多积累，日常空余时间可以多看看外贸条款介绍以及政策，做到详知尽解。

No.4

缺少产品知识

1、行业趋势不了解

对策：对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心，对不同的询盘有针对性的报价。

2、不知道买家需要的认证

3、不清楚买家国家的具体要求

4、不了解买家的国家政策

对策：平时积累，多关注时事，建议客户订阅行业新闻。

5、只了解自己的产品，对相关产品不了解

对策：对和自己产品有关的行业也需要多关注，要掌握基本的知识点。

发现自己有以上错误后，就一定要勇于改正错误，这样对于我们的外贸生涯也会大有改进。

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