你销售的究竟是什么？

露华浓的CEO有一句非常经典的名言，他说在工厂里我们生产的是化工制品，在商店里我们销售的是希望。

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所以我们卖给客户的究竟是什么？？仅仅只是商品吗？是商品的功能吗？当然不是。

人们会为两种情绪做出买单的动作，第一个是逃避痛苦，第二个是获取欢乐。

比如：我们在医院里面看病买药都是为了逃避痛苦，因为我们不想生病，我们想自己的身体快点好起来，想摆脱病痛；但是我们去买甜品买饮料是为了获得欢乐，因为甜食可以促进我们人脑多巴胺的分泌，可以让我们获得愉悦的感觉。

那你觉得为了逃避痛苦做出的买单更主动一些，还是为了让我们获得愉快去做出的买单，更主动一些？显然，第一种叫做被迫的不得已而为之，而第二种却更具有主动性和自发性。

再比如：勤奋读书的通常有两种人另外一种。第一种是被家长吓唬的说你不好好读书，考不上大学，没有工作只能出去要饭，最后饿死街头；而另外一种就是能在读书当中获取乐趣的，他发现读书可以让他自己获得成长，让她思维变得丰富，让他能够体会到生活中更多有意思的事情。

那请问这两种人，谁的读书动力会比较久远一点，是因为想逃离痛苦持续的久远，还是因为能够获得快乐，持续得久远？

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所以其实促使客户作出购买动作的，可能是因为要逃离痛苦的恐惧，也有可能是因为获得快乐而买单。但是客户只有在购买以后能够获得更大的愉悦感受，才会有持续购买的动力，而不是这个问题解决完之后就在也中断了购买的行为。

就像我们在医院买药，我的病好之后，我就不会再去持续的买药跟吃药了，但是如果我是选择一款保养品，让我吃完以后可以持续的保持年轻，看上去比别人更加光彩夺目，那么我可能会一直一直因为有这样的效果而自发的进行购买。

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当我们了解到这样的客户心理我们就明白了，客户购买的【是他对未来的一个预期】这个预期是为他解决眼下痛苦的，还是为他延续未来欢乐的，就看我们怎么来表达。因为你的表达决定了他购买的动机，以及购买之后的持续性。

我打个比方：同样是我们这款营养品，你告诉客户：你如果不喝我的这个东西，你脱发会越来越严重，你失眠会越来越严重，脸色越来越难看，最后你就会因为营养不良，代谢不良，身体毒素排不出去，然后变得特别的苍老，容易得癌症，然后看病需要花费大把的费用，最后倾家荡产，大几百万没有了……当然啦，我这么说的可能比较夸张，但是我们有些伙伴确实会用吓唬客户的方法让他进行买单，客户也可能会因为恐惧而买单。

如果我们换一种说法呢？比如你告诉客户：你喝了我的这个产品之后你，爱脱发的现象得到改善，比如说头发越长越浓密，别人开始长白头发的时候，你还依然保持着一头乌黑的头发，很有可能30年以后，你的同伴都已经白发苍苍，而你还是黑发飘飘，不仅如此孩子一样，你脸上的细纹还比别人少，比别人红润，皮肤比别人白皙，看上去你比同龄人年轻个二十岁左右，是一件多么让人愉快的事情。

或者还可以这么说：因为你一直坚持着喝我们产品，你的抵抗力也比别人好，患病几率也比别人少，当六十岁左右的时候，人家已经是医院里门慢的常客，你却还可以每天早上6点钟起来晨跑，跟朋友出去爬山，环游世界毫不费力。

我们想象一下，这样去跟客户描述对未来的预期，是不是比跟她描述生病以后的悲惨画面要更容易让人接受？

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其实十年之前我们讲的销售还是在吓客户给客户下危机，但是现在越来越多的客户是追求生活品质的，我们要让客户心中描绘的蓝图是有品质的生活。

不管销售什么样的商品，我们各位记好一点，我们销售的都是对美好生活的预期。让客户觉得在我们的帮助之下，可以让客户未来把时间和金钱花费在更加美好的生活上面。

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今天的分享就到这里，希望能够给大家带来一些启发收获。

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