如何用故事引导客户讲出他的需求

背景

现在的客户防御心里很严重，总是认为对产品的推销人员存在欺骗动机，并且不愿意向产品经理或者销售人员讲出自己真实的需求，总是要求满足这样或那样的功能，搞的产品经理也很被动。

挑战：

如果通过讲故事，引导客户讲出他的真实需求，然后在用产品来满足他。

案例：

客户上门办理保险业务，但是就是不肯办理我们推荐的理财服务，明明就是符合他的服务，怎么就不想办理呢？

    问题分析

        客户可能没有意识到自己真实的需求，也不愿意讲出来，所以需要通过故事同情

解决步骤

步骤1：听懂客户当前的要求，试图找到底层需求

步骤2：讲出自己的故事，引导客户情绪，引起共情，让客户感同身受，进一步解释客户自己为什么要这么做

步骤3：围绕客户底层需求，提供专业解决方案