颠覆现有模式，重新定义销售
推动组织变革，获取持久回报
《客户说》是拉姆·查兰先生在其所有著作中非常看重的一本。这不仅是因为本书内容本身的重要性和实用性，更是因为这恰恰是查兰自己毕生遵循的至高准则。
企业必须推动销售模式转型，采用为客户创造价值的新模式。不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。
这与4N绩效的核心价值观非常契合：精进、实效、快乐、共赢。
VCS销售模式
真正为客户创造价值，才能使你从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能让你获得应有的回报。这种全新的方法就是VCS：value creation selling，为客户创造价值的销售模式。
在查兰心目中，有效的销售，就是那种具备业务思维的人。这样的销售，通常不会纠结于多为客户推销出几件产品，或者帮助客户把成本降低几个点，而是以客户的价值为出发点，把自己所推销业务和客户的整个价值链结合起来，让自己的产品和服务为客户增值。
企业要充分利用自己所能掌握的全部资源，在服务客户的过程中，销售人员不能再单打独斗，必须团队作战。他们要担当团队领导的角色，负责组织协调公司财务、法务及生产等部门相关的专家参与其中。协同其他部门一起找出客户需求，并在此基础上提出如何为客户创造价值的建议。
销售人员不仅要确保方案实施能产生预期效果，还要继续与客户沟通探讨进行头脑风暴，寻找具有前瞻性、颠覆性的创意火花。你会发现在新的销售模式下，他们能快速提升分析、决策、领导及把握业务全局的能力，对企业来说，意味着收获了一大批前所未有的综合性管理人才。
这样的转型，如何实现？
第一步，真正了解客户需求。
要想真正帮助客户成功，信息是基础。只有越了解客户，才越可能发现他们面临的关键问题，才越可能满足他们的真正需求，才越可能赢得他们的信任，才越可能成为其长期合作伙伴。为此，要深入分析、深刻理解5大关键问题：客户面临的机遇及挑战、客户的客户及竞争对手、客户决策机制及决策人、客户企业文化及价值观，以及客户的目标及工作重点。
第二步，改变销售工作方法。
要从客户需求入手，从真正为客户创造价值的角度出发，制定客户规划、完成销售提案，继而获取订单，锁定客户。以往的销售模式，往往只关注价格，通过降低售价帮助客户节约采购成本。其实很多客户更为关注的是，你的产品及服务是否能够帮助其提升品牌形象、提高市场份额、实现收入增长、提升利润空间。
第三步，培养新型销售队伍。
模式的转型，首先是人的转型。这需要销售人员建立新的技能，改变过去的思维方式及行为习惯。要从新型销售必备的素质出发，自上而下地开展培训。在培训设计中，要让销售人员在思想上发生触动，在技能上得到强化。绝不能照本宣科，必须结合实战案例，强调实操练习。
第四步，建立机制推动转型。
模式的转型，得靠机制的保障。这需要企业领导人亲力亲为，在日常的经营管理中大力推动；在业绩目标及财务预算上，予以体现；在绩效考核及激励政策上，落在实处。推动转型，绝不是一朝一夕就能完成的。面对这场持久战，需要企业领导人，遇到困难时，不放弃；取得成绩时，不放松。
新型销售必备素质
销售转型，人才为先。你应当花点时间好好想想，新型销售队伍究竟需要具备哪些关键素质。你可以参照这些素质要求开发自己的方法，来评估销售队伍的现状。
广建人脉
大多数客户在做采购决策时都不是一言堂，而是汇聚各部门、各层级的集体决策。因此，销售人员必须在客户及自身组织内部，与多个部门、多个层级的人建立广泛的人脉关系。仅靠态度亲和是不够的，还必须善于倾听、归纳总结、相互探讨。销售人员必须成为在客户与公司之间实现无缝连接的桥梁，既要深入客户，摸清客户需求及业务目标，又能调动企业自身内部力量，为客户设计能为其创造价值的解决方案。
解决问题
销售人员必须能从大量杂乱无章的信息及数据中，敏锐捕捉关键要点，并以此为出发点寻找双方共赢的解决方案。一旦发现重要信息，就要与团队分享，借助各部门的见地，准确把握客户需求。然后，还要结合客户及自身实际，探讨如何更好地为客户创造价值。销售人员必须富有创意，才能提出既能给客户带来切实收益，又能保证自己企业盈利，还能击败对手的解决方案。
组织协调
新型销售，需要团队作战。虽然其他部门都不归销售人员负责，销售人员仍要凭借自身的组织协调能力，调动大家的积极性。例如，销售人员有时就需要动员比自己级别更高的领导，共同参与。这不是简单的个人魅力或个人英雄主义。这种领导能力起初并不明显，但假以时日，随着销售人员的推进，销售人员在团队组建、定期开会、互动沟通、寻求帮助等方面的领导才能，就会充分显示出来。好的销售人员，在与客户沟通时，要能实现双方的双向互动；在设计解决方案时，要能调动各部门参与，集思广益，献计献策；在推动决策时，要能比竞争对手更快更好。当然，不能只顾拿单不顾利润，保证盈利是前提。单打独斗式的销售人员，是无法做好这样的组织协调工作的。
坚持不懈
为客户创造价值的全新销售模式，需要销售人员大量收集、深入分析各种客户信息，仅这件事就很不容易。有些能从公开渠道或公用数据库中获得，但最为关键的那些信息都得来自客户。仅找某个客户或某个部门还不行，还必须与客户各个部门、各个层级建立联系，而且很多时候，连客户自己也不能准确描述自己的需要或目标。所有这些困难决定了，销售人员在收集信息方面，需要花费大量的时间精力，并不是所有销售人员都有这个耐心的。即使成功收集到了必要的信息，回去还得与团队分享，还要进行分析研究。很可能分析之后，又会发现新的信息需求。收集信息、分析研究、制订方案不是一蹴而就的线性过程，而是循环往复的持续优化。销售人员必须有耐心、有毅力，坚持不懈地带领团队奋勇向前。
商业思考
新型销售模式中，最难的就是按照商业思维，分析思考客户的整体业务及具体流程。销售人员要乐于进行财务分析，弄懂利润表、资产负债表及两者之间的关系，你需要设计专门的培训课程来培养这样的业务能力。此外，要想在复杂多变的客户组织中及时跟进业务变化，销售人员也需要对各个职能有所了解。
销售转型没有捷径可走，但凡有，很多企业早就成功了。要想确保新模式落地，企业领导人必须有远见、有耐心、有坚持到底的决心，不急功近利，而看重长远的持续成功。
最终能够在激烈甚至惨烈的市场竞争中杀出一条血路的是那些能够为客户创造价值的企业，因为只有为客户创造价值、战略、创新及人才等要素才有意义，才能带来更高的回报。