用户增长——AARRR模型

在互联网行业里，产品基本上是你抄我的，我学你的。同质化的产品想竞争，又想“你无我有，你有我优”的目标下，就不得不看数据分析，提高用户转化，就得有清晰的数据指引，今天来讲讲产品里面最关注的用户运营最常用的逻辑模型——AARRR模型，本文结合理论和案例对AARRR模型进行详细分解。

一、什么是AARRR 模型

AARRR模型是用户生命周期的用户增长模型，也称海盗模型，即与海盗所做的事情类似，实现掠夺式增长，是一个五级漏斗模型。AARRR首字母分别对应Acquisition (获取)、 Activation (激活)、 Retention (留存)、 Revenue (收益)和 Referral (传播)这五个环节。

1、获取用户

获取用户是指在定位目标用户的前提下，通过线上线下的各种渠道让用户了解到产品信息，最终由潜在用户转化为实际用户的过程，衡量指标为点击数、安装量、打开率等。

2、提高用户活跃度

提高活跃度是指获取用户后通过引导用户完成某些"指定动作”，在消费产品过程中强化体验，使之成为长期的忠实用户。而'指定动作"则取决于产品的类型，有的产品只需用户在指定时间内登录就算用户活跃，而有的产品则还须完成指定的操作才算用户活跃，其衡量指标为设备激活量、订阅量、日活跃率等。

3、提高留存率

提高留存率是指减少用户流失，提高持续消费用户人数。由于获取用户是需要成本的，在用户的生命周期中，应尽可能提升用户的消费频率，减少用户流失，其衡量指标为次日留存率、七日留存率、距离上次使用的时长等。

4、获取收入

产品的本质是商业，没有商业利益的产品很难维持平衡，产品运营最关心的就是收入。即使是互联网时代的免费产品也应该有其盈利模式。获取收入是指通过产品让用户买单的过程，并最终将留存用户转化为付费用户。在实际消费中，企业有一定的业务延展，比如通过广告展示、业务分成等方式向其他利益方收取费用，获得利益。衡量指标为付费率、付费频次、生命周期价值等。

5、传播

病毒式传播又称自传播，是指用户自发进行产品传播，即在线上线下社交中的分享、互动等口碑推广，病毒式人传人实现用户爆发式增长。其中营销自传播指的是通过巧妙的策划，借助以产品的平面、视频等为核心的各类营销活动，使产品得到用户认可或其他形式的关注，从而引发用户自传播;而产品自传播则是通过对产品业务本身进行改进，为产品植入自传播机制，让用户在使用时，能自发进行传播，类似"病毒传播'的方式使产品得到宣传的目的。衡量指标为转发数、邀请数、K因子等。

AARRR模型通俗的理解就是：你的用户从哪里来？——用户来了怎么使之活跃？——用户活跃之后怎么让它留存？——用户留下后怎么为产品付费？——用户付费之后怎么进行口碑传播？

二、有什么用？

AARRR模型强调数据驱动的运营策略，但如果产品初期无法获得更多的用户数据，如何低成本多维度的高价值用户行为数据呢？

1、增长成本:获取同样数量的用户,如何最大化削减产品运营成本。

2、增长效率:对照同样的运营周期,如何获取最大化的产品用户。

3、增长质量:获取同样数量的用户,如何提升种子、高潜用户的占比。

充分理解和使用AARRR模型，可以十分清晰地了解到产品在不同生命阶段的运营目标并以此制定不同的运营策略。

三、怎么用？（案例说明）

获取用户( Acquisition )：获取精准的目标用户（种子用户），怎么样获取？由什么渠道获取？通过各个渠道的产品宣传，吸引用户关注。例如小红书的用户最开始是分享海淘购物的群体，

提高活跃度( Activation )：各种渠道吸引的用户质量不同，提高用户活跃频次，使得种子用户进行注册登录记录，成为产品真正的用户。

提高留存率( Retention )：由于用户来的快，走得也快，同各国再营销，刺激用户对产品的使用，提高用户粘性。

获取收入( Revenue )：让用户流量进入商业化变现轨道，实现真正的商业化运作。

自传播( Referral )：服务用户，满足用户需求，使用户自发的帮助产品进行宣传，实现产品的裂变传播。

不少品牌的崛起就是靠口碑推广，比如海底捞将火锅服务高标化，给顾客带来超出预期的体验，而顾客也自愿将这体验感进行分享到社交化平台上中，进一步建立网络口碑，从而实现用户的爆发式增长。

如何实现病毒式传播的关键在于我们是否了解用户心理，是否解决用户需求，用户体验是否超出预期的体验，从而勾起用户分享的欲望形成传播或裂变，这样才能让互联网产品以最小的成本达到最大的效果。

四、注意

关于AARRR的误解非常多，首先它不是五个指标，每个方面下边都有一堆指标可以看；其次它更不是一个用户必须走完五个流程，走不完就狂派优惠券让用户走。而是说作为一个整体，关注的五个方面。再次，也不是说每个方面都得做到极致，不同的业务，AARRR模型形态不同。有的业务就是靠大量转发裂变，有的就是靠大量不付费用户撑起台面，有的就是流失很严重，但是沙里淘金服务几个大客户，所以得具体问题具体分析。