M说丨价格歧视让经济更有效，那十元店统一定价又出于什么考虑？

昨天聊的是价格歧视定价策略，就是针对不同消费者对价格的敏感程度制定的价格策略，目的是发掘更多利益。

今天聊聊价格歧视的对立面：单一定价。像10元店这种定价策略就叫做“单一定价法”，就是让所有卖场内商品的零售价保持一致，这种定价法可以让消费者不用思考和比较价格，只要选择自己觉得划算的商品即可。当然，采取这种定价方法的商品，价值都差不多在一个水平上。

“价格歧视策略”是把同一个商品以不同的价格卖给不同的消费者，单一定价是把所有商品都定在同一价位卖给不同需求的消费者，所以我把这个策略叫做“需求歧视策略”。两者孰优孰劣呢？策略没有好坏，只有是否合适。

价格歧视昨天聊过了，那需求歧视怎么用？先来看看这个方法用得最好的两个场景：十元店，以及“统统20块、统统20块”的某皮革厂的货。这些商品有什么特征？商品种类多，价值不高，都放在一块儿卖。

种类少的可以吗？不可以，只卖一种鞋一个价，那是专卖而已；

价值很高的可以吗？不可以。差不多配置的奔驰宝马奥迪放一个展厅，都卖100万不行吗？行是行，但大概率都卖不出去。因为价值高的商品，消费者购买的就不只是其功能性，还包括品牌内涵和象征意义，这些东西是消费者的感受价值，无法统一的、准确的衡量，所以统一定价不但压抑了这些价值，甚至可能引起一些品牌忠诚客户的反感。

分开卖不可以吗？这里说的分开不是说一种摆在左手边一种摆在右手边那种，而是分区域分人管理那种。比如大型超市商品非常多，里面肯定有一部分的价格都差不多，你会跑遍超市看看都什么东西卖10块然后在其中选一个吗？不会的。如果超市设置一个“10元专区”，你就会去“哦，让我来看看10块钱都能买什么。”然后注意力就转到了“看看这些东西有没有我需要的”，租后大概率会买一个或几个自以为能用得到实际上买回去根本用不到的东西。（超市货架设计有诸多考虑，定位、规模、品类、路线等等，我只是举个例子，并不是说超市一定要有“10元专区”。）

以上内容可以看得出来，价格歧视策略适合商家使用，自己的商品，设计不同的方案卖给对价格不同敏感度的人，目的是卖出更多商品；需求歧视策略则适合平台使用，让不同的人在平台上都能找到需要的东西，目的是吸引更多的人（流量）。

更进一步的举例，单纯的需求歧视策略适合初创的平台和初创的商家抱团使用。比如你是一个新IP，推出一套育儿课，收费30元。因为你很新，所以知名度和传播力度非常有限，只靠自己推广不仅苦逼而且可信度不高，如果你想上大平台宣传又需要大笔投入。这个时候如果十个像你一样的人，一起上了一个（或者一起建立了一个）某某平台APP，就可以打包做推广，只需30元，10门课程任选一门：

1.30元的育儿课；

2.财商、育儿，理财，瑜伽，社会心理学、通俗经济学、Python入门、汽车基本原理与养护、保险分析及检视、PS基础，只需30块钱即可任选一门。

显然第2种情况下消费者可选项目更多，而且只要这个平台留住了用户，他就是你的潜在客户。无论客户选择哪一门课，只要质量过关，用户都会认可这个平台，进而信任平台上的其他课程。这样，十个人就通过平台APP一起建立了一个流量池，十个课程就是十个入口，以后课程越多入口也就越多，进来的用户都是可持续运营的，都是存在继续变现的可能的。

等这个平台APP做大（或者说现在很多已经做大的APP及线下成熟的平台），再制定策略时就不会单纯的使用一种方案，而是组合使用的。在入口同样可以继续使用需求歧视策略，在内部上升期的品牌/IP就可以使用价格歧视策略吸引更多的消费者或用户，提高销量。成长为顶级品牌则要考虑品牌内涵和象征意义，甚至社交货币的属性，依靠更多的定价策略组合使用。

【总结】

定价策略时企业在特定的价格决策目标指导下，根据定价商品的特点、市场供求和竞争状况、产品成本变动以及消费者行为的动向，采取的各种定价措施和手段。（正文中讲的是针对性考虑消费者行为方面的两种策略。）

定价策略的奥妙就在于在一定的营销组合条件下，如何把产品价格定得既能为消费者易于接受，又能为企业带来较多的收益。定价策略是以企业的营销目标为转移，不同的目标决定了不同的策略，因此，定价策略的使用就具有多样性和灵活性。不可太过随便变动，也不能太过死守一种。