133|O2O:线上不会干掉线下,线下也不会绝地反击干掉线上

每天5分钟,解决一个商业问题。欢迎收听,《刘润·5分钟商学院》,实战篇。

今天我们继续学习,互联网带来的第二种优化交易结构的模式:O2O。

我有个朋友,开了15年汽车4S店,一直做得不错,尤其是维修。把一辆整车拆散了,配件单独卖给消费者,价格可以买12辆整车,很赚钱。但最近几年越来越难做了,过了保修期车主就再也不来了,营收急剧下降。怎么办?

要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解它的本质。

在《5商 | 基础篇》第11课,我们学过,互联网的本质是连接,连接带来距离的缩短,距离缩短带来了“信息不对称”的打破。配件价格能卖到整车的12倍,你以前居然不知道?这就是信息不对称;知道这么贵你居然还去4S店买?因为你不相信街边小店卖真货,这还是信息不对称。

但现在,互联网公司,比如途虎也开始卖汽车配件了。你相信途虎不会卖假货,而它的价格又如此便宜,你当然再也不会去4S店买轮胎了。

那怎么办呢?提升“用户思维”?店员笑得再开心点,无微不至地关怀用户?还是提升“产品思维”?提供额外的洗车、打蜡服务?

概念:O2O

这些都不解决根本问题。4S店面临的,是互联网对线下交易结构的冲击,唯有优化交易结构,才能改善处境。怎么改?用线下优势,反补互联网的缺陷,形成新的竞争力。这就是:O2O(Online to Offline,或者Offline to Online,线上线下融合)。

互联网这么强大,也有缺陷?当然有。

互联网有两大天然缺陷:

第一, 体验性。

在互联网上,衣服无法试穿,沙发不能躺倒,墙纸不能铺满后身临其境感受效果。这就是损失了体验性。

小米平衡车在网上卖得不好。为什么?没体验过,万一买回来不会骑呢?后来,小米在线下店卖平衡车,卖得非常好:哇,这东西真有意思,这么简单。这就是“体验性”。

第二, 即得性。

我在网上买了只手机,什么时候能送到?这要取决于物流的速度。物流快,早点用;物流慢,多等等,但肯定无法瞬间拿到。这就是损失了即得性。

我做饭时,发现盐用完了。怎么办?让一号店送过来?因为损失了即得性,一号店怎么说也要第二天早上才能送到。所以,我几乎一定会在家门口的便利店买,即便价格比一号店贵。这就是“即得性”。

回到4S店的例子。怎么用线下的“体验性,和即得性”优势,反补互联网的缺陷呢?

用投资1个郊区4S店的钱,开10个社区快修店,然后和途虎合作,让用户在途虎上买轮胎,并配送到最近的快修店,到货后开车去换。

快修店当着车主的面,拆开途虎配送来的,低价且值得信任的轮胎,然后帮你装上。途虎赚轮胎的钱,快修店赚换轮胎的钱。这是利用互联网“信息对称”带来的价格优势。

我把快修店开进了社区,这是强化了“即得性”。换个轮胎,出门左转,再也不用开几十公里,到郊区去了。这弥补了途虎,甚至是4S店的不足。

换完轮胎,快修店可以推荐一些必须体验后,才会冲动购买的产品,比如高级音响,让用户如痴如醉,忍不住剁手。这就是利用线下的“体验性”优势,成交更多订单。

互联网(Online)的“信息对称”带来的价格优势,加上线下(Offline)的“体验性”和“即得性”优势,优化交易结构,升级商业模式,这就是O2O。

运用:

那O2O还能优化哪些交易结构,升级哪些商业模式呢?

你是家餐厅,想做写字楼午餐生意,怎么办?试试O2O模式,利用互联网优势大量获客,利用线下优势快速送餐。过去你要付很贵的租金,把餐厅开在写字楼旁边。现在,你只需要把店开在写字楼3公里范围内,一条很深的巷子里,并且只留一个厨房。这样,租金成本大大下降,导致价格比别人便宜,菜品还比别人好。这就是外卖O2O。

你开美甲店,小店成本高不赚钱,怎么办?试试O2O模式,利用互联网传递“我会美甲”的信息,和客户Online匹配成功后,到她办公室,Offline提供美甲服务。这样,省下来的租金、管理费,可以让顾客享受到优惠,自己也赚更多钱。这就是服务O2O。

这场战争,根本不是线上与线下之争,而是高效与低效之争。看清本质,线上和线下就是朋友,而不是对手。同样道理,一个人如果能看清职业的本质,是业绩,那么每个有价值的人都是朋友;如果你误以为职业的本质是取悦老板,那么所有有价值的人都是对手。

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划重点

1.互联网带来了“信息对称”,但也损失了体验性和即得性。


2.把互联网的信息对称,和线下体验性、即得性的优势互补,用“线上匹配,线下交付”的方式,优化交易结构,这就是O2O。

图片发自App

你的商业模式,可以用O2O模式来优化交易结构吗?怎么做?


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每个人都是自己的CEO,这是你在商业道路上成长的第133天,期待你的进步!

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