【笔记】赚钱的四种方式,打开你的认知

2023-10-18

赚钱大概可以分为4种方式:捡钱、抢钱、印钱、讨钱。

捡钱

钱,从来不属于任何人。

大钱,永远都是从地上捡来的。

我有一个朋友,有次周末傍晚,他约朋友到咖啡店聊项目,两个人聊得很高兴。

直到店员走过来,微笑着面带难色说:不好意思,两位先生,我们这边要打烊了。

朋友一看手表,居然已经快22:00了。

起身告别的时候,他却突然注意到了一件事。

员工在打扫清洁的时候,他们从柜台里拿出当天剩下的面包,随手丢进了垃圾桶。

朋友看到后问:“怎么把鲜面包全扔了呀?好可惜,这也太浪费了。”

员工回应说,他们只卖当天最新鲜的面包,这是他们对客户的承诺,卖不出去的,只好扔掉。

我朋友提议:“你们要扔的话,不如打折卖给我?”

但员工回答:“抱歉,我们的系统没有折扣功能。你如果要,只能按原价购买,否则我必须丢弃。”

宁肯扔掉新鲜面包,都不能打折售卖。

一年300多天,这要浪费多少面包啊。

我朋友当时就觉得,这实在太不合理,太荒唐了。

就是这种不合理,这种荒唐,让我的朋友敏锐地意识到了一个机会,“临期食品”赛道的机会。

假设一个面包成本是10元,咖啡馆卖22元。

那为什么不能在关门之前,以15元、13元或更低的价位卖给愿意购买的消费者呢?

消费者能从中获益,咖啡馆至少也可以收回成本,少赚一点,撮合双方交易的平台,也可以从里面分一点利润。

然后,他就开发了APP,用这个新的商业模式,进入了新行业。

他发现了痛点,并且有能力来解决痛点,而且还能比别人解决得更有效率,当然就更容易赚到钱。

现在,他的企业已经是这个赛道非常头部的选手,而且还在继续快速发展。

看完这个故事,你应该有了点感觉,知道什么是捡钱了。

所谓的捡钱,就是重构交易结构,为自己戴上一副洞察力的眼镜,去发现地上的钱。

什么叫发现地上的钱?

就是看身边,有没有一些被浪费掉的社会资源。

你是否能够发现其中的痛点,并提升行业的交易效率

通过重构交易结构,让消费者花更少的钱,买到更加物美价廉的产品。

让工厂和商家,降低损失,减少浪费。

然后,在这个全新的利益相关者的交易结构中,分一点点钱。

把现实社会中,哪些本该被浪费掉的资源,一个个捡起来,通过商业经营,重新挖掘出价值。

这就是捡钱。

想要捡钱,这需要我们敏锐的嗅觉,清晰的认知,才有机会去发现、观察、参与。

把不那么优质的资产通过商业经营,卖个相对好的价钱,而哪些资产会有价差,就看那个人的商业眼光了。

但是,不是所有人都有这么敏锐的商业嗅觉,那怎么办呢?

答案是:抢钱。

抢钱

什么是抢钱?

抢钱,不是掠夺,不是把你口袋里的钱,想方设法弄到我的口袋里。

所谓的抢,其实是竞争。如何竞争?创造真正的价值。

在赚钱的过程中,我们常常会选择做简单,而立刻有结果的事。

但这些事情,往往会在长期带来恶果,走向失控。

比如齿轮嘎嘎响,你随手泼点水润滑。齿轮立刻就不响了。但不久,齿轮就生锈了,然后越来越响,走向失控。

比如公司财务危机,你决定裁员30%。财报立刻就好看了。但不久,因为无人可用,业绩越来越差,走向失控。

比如公司降低生产成本,用劣质食品原材料,以次充好,让利润快速增加。

但不久,公司就被媒体爆出食品安全问题,公司一夜之间,商誉暴雷崩盘。

所谓的抢钱,不是走捷径,更不是坑蒙拐骗,靠掠夺赚取利润。

这不叫抢钱,这叫骗钱。

抢钱的正确姿势是:

创造真正的价值,用正确的战略做正确的事,创造性地增加全局性增量,达到双赢效果。

参考迈克尔·波特的定位学派。

他说,战略只有三种:总成本领先,差异化,聚焦。

什么是总成本领先呢?

是低价,搞价格战吗?不是。

价格战打到最后,结果通常是大家都降价,大家都不赚钱。

低价竞争并不是一种战略,低成本才是一种竞争战略。

在研发、生产、销售、物流等等环节上都表现得比竞争对手更有效率,才能取得成本优势。

大家都降价,你却能赚钱,这才是你的战略优势。

为什么你能赚钱?

你是老大,你占领了最大的市场份额。

这个份额,让你的固定成本摊薄下来,加上运营效率高,那你的总成本相对于别人来说,是领先的。

哪怕降价,你也具有规模所带来的总成本优势,别人成本高没得赚,你却可以。

获得总成本优势之后,可以把其他的选手挤出主流市场。

因为份额本身,就是你的护城河。

低价格从来都不是竞争优势,低成本才是。

第一名要想做的足够大,那你的覆盖面、你的量就得足够大。

量足够大的时候,你所覆盖的群体差异性就要相对小,你才能覆盖足够大的面。

而且,覆盖的群体要足够的下沉,你才能覆盖足够大的面。

这时,成本就变得很重要。

所以,几乎每一个行业里面第一名的企业,几乎都是用总成本领先的策略。

什么是差异化呢?

即企业提供被全行业认可的独特产品或者服务。

也就是说:我跟你做的不一样。

比如在你的行业里,已经有老大了,这个时候怎么办呢?

比规模、比成本吗?

这显然是鸡蛋碰石头,不自量力。

你可以做一个对方看不起,一做就亏的领域。

比如你是做饮料的,对方在大型超市里有优势怎么办?换个战场,放便利店和大学里卖。

比如你是做橱柜的,同行都在讲材料,讲功能,怎么办?你可以用设计感来建立差异化,建立快速设计和制造大量新产品的能力。用设计这个维度去领先同行。

这就叫做,形成差异化或者取得优势的战略选择。

差异化的目的是无从比较。

一旦无从比较,就会带来一个结果:我稀缺,我就有定价权。

聚焦战略,很好理解,意思是做区隔市场。

聚焦一个特殊的领域、特殊的区隔市场,让它成为你的优势,别人打不进来。

总成本领先战略和差异化战略,是在全行业范围里实现目标。

聚焦战略是为一个特定的目标群体设定的。

比如,大家都是生产袜子的,那我专门做某一个年龄段的袜子。

总的来说,抢钱,是辛苦的。

所以,还有一些人,想到了印钱。

印钱什么是印钱?

这个钱,本来是不存在的。

你发现了一个巨大的市场潜在需求,然后通过创新,技术等打造了自己的护城河。

你开创了新的品类,比如0糖、0脂、0卡的饮料。

以前,喝浓缩果汁,就觉得很不错。现在,要喝鲜榨的、喝NFC(非浓缩还原汁)的。

以前,喝饮料,甜就完事了。现在不行了,人家都说了,喝甜的,易衰老。

需求存在,但是市场上没有相关的产品,你率先开发出来,就能抢到一波红利。

再比如,以前没有羽绒服,大家都是穿花花绿绿的棉袄。暖和。但穿上显得身材很是臃肿。

穿上土肥圆,脱下冻成狗。很痛苦。

这个时候,你开发了羽绒服,穿上很轻,还保暖透气,设计时尚。

市场上,本没有羽绒服。

所以,你一搞出来,就很受欢迎。

这就是印钱。

印钱是容易的。但有容易的,就有困难的。

很多人恰巧就生活在困难模式之中。

这个模式就是:讨钱。

讨钱

什么是讨钱呢?

上游的价格,你决定不了。

下游的价格,你也决定不了。

你做的事情,没有不可替代的价值。

你对于上下游的交易结构,没有议价权。

所以,只能赚个辛苦钱。

你每天看着别人脸色生活,赚着微薄的利润。

这,就是讨钱。

关于讨钱,你还要明白一个概念:社会平均利润。

什么叫做社会平均利润?

你洞察了一个市场需求,开发了一款产品,成本3元,你定价30元。

每卖一件,赚27元。爽翻天。

但是,好景不长。

很快市场上就有人发现了这个需求,然后像一群饿狼一样,快速地扑杀了过来。

但是,市场上的肥肉部分,你已经占据了很多。

怎么办?

熟悉的一幕,开始上演。市场上,第一声枪响来了。

同样也是3块钱的成本,竞争对手开始降价,卖27元。

这个时候,价格战开始了。

他卖27元,你怎么办?只能无奈跟随。

于是,价格一路下跌,27元,20元,10元,5元,3.3元....

双方都杀红了眼,一时间,市场上鲜血淋漓,血肉纵横。

慢慢地,你心里开始害怕了,不能再打了。

因为这个行业的利润,正在肉眼可见的被迅速拉平。

当降到3.3元的时候,你脸都绿了。

你们的价格最终稳定在了3.3元。这个时候,你们都只能赚3毛钱。

这3毛钱,就是你们这个行业的社会平均利润。

整个社会的平均利润率,大概是5%-10%左右。

如果你的利润率正好处于这个区间,那说明什么?

说明你赚的其实不是真正的利润。

你赚的只是社会付给你的辛苦费,我们把它叫做社会工资。

这3毛钱,是社会付给你的辛苦费。

这个时候,你就是一个劳动者。

你以为你在创业,其实,你只是在为社会打工,挣扎在社会平均利润这条生死线上。

这,就是讨钱。

当你和别人的生产成本一样,那么你很难有真正的利润。

那怎么才能摆脱讨钱呢?

抓趋势、搞创新、提升效率。

商业世界进步的基础规律,就是先进效率替代落后效率。

你可以通过某种创新,提升生产效率,做到成本比别人更低。

当整个行业的成本都要做到3块的时候,你有没有本事,把成本做到1块?

当你把成本做到1块,别人学都学不来的时候,你比别人便宜的这2块,才是你真正、唯一的利润。

这2块的利润,别人永远也拿不走。

只有别人拿不走的,才是你真正的利润。

最后的话

小结一下。

什么是捡钱?

钱,从来不属于任何人。

大钱,永远都是从地上捡来的。

所谓的捡钱,就是重构交易结构,为自己戴上一副洞察力的眼镜,去发现地上的钱。

什么叫发现地上的钱?

就是看身边,有没有一些被浪费掉的社会资源。

把现实社会中,那些被本该浪费掉的资源,一个个捡起来,通过商业经营,重新挖掘出价值。

什么是抢钱?

所谓的抢钱,不是走捷径,更不是坑蒙拐骗,靠掠夺赚取利润。

抢钱,不是掠夺,不是把你口袋里的钱,想方设法弄到我的口袋里。

真正的抢,其实是竞争。

如何竞争?创造真正的价值。

什么是印钱?

这个钱,本来是不存在的。

你发现了一个巨大的市场潜在需求,然后通过创新,技术等打造了自己的护城河。

什么是讨钱?

上游的价格,你决定不了。

下游的价格,你也决定不了。

你做的事情,没有不可替代的价值。

你对于上下游的交易结构,没有议价权。

所以,只能赚个辛苦钱。

你真正的利润应该来自于,通过某种创新,做到你的成本比别人更低。

在整个行业成本都是3块的时候,能够把成本做到2块,做到1块,而别人学不会,也做不来。

只有别人拿不走的,才是你真正的利润。

利润,来自于没有竞争。

你可能感兴趣的:(【笔记】赚钱的四种方式,打开你的认知)