《掌控谈话》:过于急躁是所有谈判者容易犯的错误

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《掌控谈话》作者:克里斯·沃斯

谈话之所以需要技巧,是因为几乎所有的谈话的实质都是谈判。生活本身也是一种谈判,卡尼曼证实了所有人都有认知偏见,这是一种无意识不理性的大脑活动!会扭曲我们对世界的看法。

谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。至于谈判的结果么~关键在于如何掌握好技巧,而非小聪明。

《掌控谈话》 这本书和《非暴力沟通》的区别是,非暴力沟通更侧重温和的表达需要。而这本书更强调对对方情绪的识别和描述,然后强势的表达需要。核心关键词是“标注”。具体是重复对方的话和说破对方的心里话。

精选书摘

1.第一条原则,把当事人(情绪)从事件中分离出来;第二条原则,不要被对方的立场牵着走,而是关注对方的利益,这样你就能发现对方到底想要什么;第三条原则,以合作的方式营造双赢机会;第四条原则,建立起双方都同意的标准,用来评估潜在的解决方案。

2.不要把你自己的论点看得过分优先,在你开口之前,最好什么都不想,你要全神贯注地听对手想要说什么。

3.心理治疗研究显示,当个体感受到被别人倾听时,他们也会更细心地关注自己的表达,更开放地评估和澄清自己的想法和感受。除此之外,他们也会减轻防御和抵触心理,更愿意听取别人的意见。

4.FBI最有效的谈判工具之一:开放性问题。

5.过于急躁是所有谈判者容易犯的错误,如果我们过于心急,对手就会觉得自己说的话没有被倾听,导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。现在已有许多研究表明,任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。当你把节奏放慢,你也能冷静下来,毕竟人在侃侃而谈的时候,总没有精力开枪杀害人质。

6.你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的,这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。

7.每个人的生命里都会有这样一个过客,他的出现就是为让你明白一些事。比如他会让你明白,你想要什么样的伴侣,不想要什么样的伴侣。至于难为情,那就没必要了。每个人都有天真的时候。正是因为这份天真,我们才会在未来的某一天说出那句:“我愿意。”

8.“7-38-55”规则:只有7%的信息是通过语言表达的,38%是通过语调表达的,而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。

9.说“不”能让说话者感到安全和可控,你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答,对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判,这是对方投入和思考的表现。

10.我们学到了谈判是哄骗的过程,而非征服;是说服对方的过程,而不是战胜。最重要的是,我们明白了成功的谈判需要对方为你工作,并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉,而实际上,却是你在主导对话。

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