本文继续翻译《超越感觉》这本书。
操纵的“科学”
人们试图对他人的思想和行为施加影响的做法由来已久，但直到二十世纪初，俄罗斯心理学教授伊凡·巴甫洛夫发表了他的条件反射研究后，操纵才成为一门科学。
巴甫洛夫发现，在喂狗时同时给予铃声和食物的刺激，一段时间后，即便不给食物，听到铃声后， 狗依旧会分泌唾液。
美国心理学家约翰·沃森对巴甫洛夫的这一发现深感兴趣，于是在人群中开展类似的实验。沃森让一个婴儿触摸一只实验老鼠。起初，婴儿并不害怕老鼠；但是当婴儿触碰老鼠的时候，同时敲击金属，婴儿就被吓到并大哭；一段时间后，受试婴儿不仅看到老鼠，而且看到任何毛茸茸的东西，比如毛绒玩具，都会哭。
沃森的这项工作为他赢得了“行为主义之父”的称号。
沃森后来为广告公司工作，并将上述行为主义原则应用于广告中，他很快认识到最有效地吸引消费者的策略不是针对思想，而是针对感情。
他建议广告商向消费者传达一些能激起轻微的愤怒、唤起一种爱的反应或触及一种深层的心理或习惯需求的事情。沃森对消费者的看法从他给百货公司主管人员的一份简报中就能体现出来，他写道：“消费者之于制造商、百货公司和广告代理商，就像绿色青蛙之于生理学家一样。”
沃森将开始应用这种策略是在1920-1930年代，那是报纸和无线广播的时代。后来随着电视机的出现，这些广告策略变得更加精细和高效，以至于许多个人和团体在其政治和社会议程中都采用这种策略。这些策略奏效的原因有很多，其中最主要的一个就是人们自认为不会受到操纵的影响。
很多研究者已经证明人们的这种自信是错误的。例如，所罗门·阿希的研究表明，通过简单地变换几个单词的顺序就可以改变人们的反应。在这个实验中，要求受试者用一系列给定的形容词来评价一个人，当把积极的形容词放在前面时——“聪明，勤奋，冲动，挑剔，固执，嫉妒”——参与者给出了积极的评价；当他把顺序倒过来，“嫉妒”排在第一位，“聪明”排在最后时，受试者则给出了负面评价。
此外，研究表明人类的记忆也可以被操纵。提问的方式会改变一个人记忆中的细节，甚至会让人想起从未发生过的事情。
广告商和有政治或社会议程的人并不满足于刺激情绪或在我们的头脑中植入想法，他们还会通过一遍又一遍地重复来强化这些印象。
人们听到的某一口号或话题的频率越高，就越会觉得熟悉，不久之后，就与自己经过仔细思考才形成的想法变混为一谈。而且，这种“观点打包”的做法非常凑效，以至于观众、听众或读者常常无法做出自己的决定。相反，他们会把包装好的观点植入自己的大脑，就像把DVD插入播放机一样，按下一个按钮，然后在适当的时候“回放”，不假思索就能表现得“很好”。
许多人们最珍视和积极捍卫的信念可能就是以这种方式根植在心中的。
许多年前，哈里·A·奥弗斯特里特指出：“这种舆论风潮，就像物理气候一样，几乎无孔不入，以至于生活在其中的人认为它是理所当然的。”
心理学的影响
一些社会和心理学的理论对我们的信仰也会产生影响。
在过去的几十年里，人们被敦促要自律、自省和自谦，要努力自我克制、自我认识，以保持自尊的方式去行事，以自我为中心被认为是一种恶习。人们还被告知努力工作会带来成就，而成就又会带来满足和自信。我们的祖父母们将这些教诲都内化了。
今天，这些理论几乎完全被颠覆了。19世纪讽刺作家安布罗斯·比尔斯将自尊定义为“一种错误的评价”，而现在认为自尊是必需的。相反，以自我为中心已经从缺点变成了优点。那些投身于帮助他人的人，那些曾经被认为是英雄和圣人的人，被认为患有“取悦症”。在学校表现不佳的学生、无法胜任工作挑战的员工、滥用药物者、触犯法律者——通常被界定为缺乏自尊的人群。
此外，正如我们的祖父母内化了他们那个时代的社会和心理学理论一样，大多数当代美国人也内化了关于自尊的信息，在喝咖啡的时候、在谈话节目中都能听到关于自尊的讨论。
难道自尊的理论不是不言自明的吗?还真不是。对一个人能力的负面评价当然会妨碍我们的表现。麦克斯韦·马尔茨博士讲述了一位教育家通过改变学生的自我评价而提高他们成绩的惊人结果。这位教育家观察到，当孩子们认为自己在学不好某一特定学科时，他们会无意识地采取行动来确认自己的这种评价。他们认为自己很愚蠢，所以就那样做了。
这位教育工作者认为，破坏学生努力的是他们的失败主义态度，而不是能力的缺乏，于是他开始改变学生的自我评价。他发现，当学生们做到这一点时，他们不再表现的那么愚蠢。
马尔茨从这个例子和其他例子中得出结论：我们的经历可以对自身产生一种类似催眠的作用，给自己一个确切的目标，然后就能敦促自己把它变成现实。
但马尔茨的研究仍不能解释为什么自尊这个概念变得如此普及，也许心理学家马斯洛提出的一个广为流传的观点能做出解释。
马斯洛以金字塔的形式描述了人类需求层次：以生理需求(食物和饮料)为基础，往上依次为安全需求、归属需求、爱的需求、尊重需求、认同需求、审美需求和认知需求(知识、理解等)，最顶端是自我实现的需要。在马斯洛看来，必须先满足较低的需要，再满足较高的需要。从马斯洛的理论中很容易看出，对自尊的需求先于自我成就。
当然，对此还会有其他的解释。其中最著名的是奥地利精神病学家弗兰克基于其专业研究和在纳粹集中营的经历提出的一个理论。弗兰克尔认为，人类有一种需求高于自我实现，即自我超越，这是一种超越狭隘的自我专注的需求。
在弗兰克看来，把自我实现(或幸福)作为直接的追求目标，最终会弄巧成拙，这种实现只能作为自我超越的意外效果而发生。弗兰克相信，正确的人生观是不奢求生活能给予我们什么而是它期望我们能做什么。生活每天甚至每小时都在问我们、挑战我们，让我们承担责任。我们能做的是为生活中的问题找到正确的答案，完成生活为我们每个人设定的任务。
弗兰克还认为，人生意义包括感知现实中的一种可能性以及寻找具有挑战性的任务，这些任务的完成会为一个人的存在增添意义，但过分的自我关注会使这种探索受挫。
无论我们是否完全同意弗兰克的观点，有一点是清楚的：如果过去几十年的美国文化是基于弗兰克的理论，而不是马斯洛和其他人文主义心理学家的理论，那么当代美国文化将会大不一样，我们所有人也都会受到不一样影响。
（未完待续中……）