辰龙：一招改变客户对价格的认知，从此让客户毫不犹豫下单

很多老板除了不懂得设计营销流程之外，最重要的一点是不知道如何定价，如何成交客户。产品价格定高了怕客户承受不了，低了干得又特别辛苦。经过我这5年的营销实战，我发现一些成交秘诀：

一、对比原理

人对一件商品的价值认知，是跟他过去的消费经验，跟其它类似功能商品对比出来的。如果你改变了价值的参照体系，就能改变客户对价格的认知。

.【举例 1】

我有一个朋友开餐厅的，他的服务员经常向他反馈说“老板，很多客人说，我们家的牛肉好贵！”，这个价格能不能再便宜一点？”

有一次他跟我聊天，他说你不教营销的吗，给我出个主意？

我说非常简单，你只需要在菜单的加上两个产品即可，改完之后的结果是：普通肥牛28元，雪花肥牛35元，极品肥牛42元。

自从改完菜单之后再也没有客人反应牛肉贵了，并且营业额有了提升，因为通常客人在点菜时，不会点最差的，所以大部分人都点了35元的雪花肥牛。

.这个故事告诉你，人们对价格的认知不是绝对的，而是相对的。人们对价格是没有认知的，都是通过对比出来的；

.而且，客户对任何商品的价格对比，是在一个有限空间里作对比，不可能象计算机那样把全世界同类产品放在一起作对比；

.利用这个原理，通过设计价格策略就能零成本提高商品的利润。就是故意让客户在你销售的同类商品之间作价格对比，让他感觉占了便宜，多数人就会选择占便宜的价格购买。

.【举例2】

比如有份报纸，在2014年年底让老客户续定明年的报纸，开始定价策略是这样的：

A、定全年纸质版报纸价格是168元；

B、定电子版报纸的价格是48元；

这个策略推出后，只有20%的客户选择定纸质版报纸。80%的客户选择订电子版报纸，因为客户觉得同样的消息，为什么要多花120元定纸质版报纸呢？

结果销售效果很不好。

.后来，公司改变策略，又加了一个选项；

A、定全年纸质版报纸价格是168元；

B、定电子版报纸的价格是48元；

C、纸质版+电子版报纸全年价格是169元

结果神奇的事情出现了，66%老客户选择加1元定C套餐，因为这个套餐客户等于只花了1元钱就获得了48元的电子版报纸。

.这个比价原理，被很多高明的商家玩得娴熟。比如他会将同一种产品分为三类，一类价格高得不合理，一类很便宜，一类位于中间价格。那么大部分客户会选择中间价格。

.【举例3】

比如你去买一瓶红洒，结果某知名品牌有三种价格；

A、1980元/瓶

B、298元/瓶

C、39元/瓶

这时候大部分人会选择中间价格298元，A定高价根本就没打算卖，C定低价是为了照顾低收入群体，大部分会觉得喝这么便宜的红酒没面子；实际上商家就是为了销售这款定价为298元利润产品。

这款酒A与C的定价，本来就不是为了销售，而是为了给B作价格参照物。

比价原理，几乎可以运用到任何行业中，都会大大提高成交率！

.明白没有，如果你销售的一款产品，只有一种价格是很难卖的，因为客户没办法比较。如果你设置成三种价格档次，那么中间价格就会卖得非常快。